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实地走访山东、河南和川渝市场,活得好的母婴店有这几个共性
导读:这两年,难是常态,想要活下来,熬得住是关键。在我们密集走访线下市场时会发现,停业闭店习以为常,很多原来人声鼎沸的商品集散市场在短短几年时间里变得门可罗雀,遭遇山体滑坡式冲击,不少从业者预测,今年母婴店淘汰率将超30%。
总结来看,被淘汰的门店大多有两大共性,即思维上路径依赖不变通,行动上死板教条不跟进,很难适应行业新一阶段的发展。与之相对的则是,还有不少的门店在市场及同行都难的大环境下依然势能强劲、做得风生水起,一如母婴行业观察创始人杨德勇所强调的,“独特性、专业化、服务化才是母婴店最强的粘性。”
独特性:跳出行业内卷怪圈,另辟蹊径,做出差异化价值
市场竞争白热化,产品、服务严重同质化,门店利润微薄甚至出现负利......显而易见,这些年线下母婴店早已开启了红海搏杀,形成“千店一面、千店同品”的局面,万千从业者纷纷陷入到内卷的怪圈。
然而,年轻一代的母婴消费者大多已经不再受限于物质条件,随着他们个性化的消费需求越来越强烈,对于那些千篇一律的商品、陈列及销售话术早已失去耐心和兴趣,迫不及待地走向“一人千面”,包括在日常的母婴商品消费上,他们关注产品的创新性和独特性,希望以此满足自身好奇心和追求个性化的需求。
比如山东枣庄的杜爸佑童会、河南商丘的ENZAI恩在全进口母婴体验馆,在多数母婴店还在奶粉品类上“疯狂要量求利润”之时,他们早已将营养品作为门店的主力担当,拿一面墙或者一整个店做营养品的陈列和销售,打破线下门店SKU必须“大而全”的传统,围绕单品类一点打透。
专业化:躺赚红利消失,开启从基本功到长期主义的比拼
“现在的宝妈需要专业知识,如果每个老板店长都是儿科医生,每个母婴店都能干好。”郑州小神童孕婴用品有限公司董事长赵宝江向我们表示。同时,济南优宝商贸韩小楠也在采访中直言,“行业一旦开始吹逆风,就愈发比拼专业性,不管是代理商、厂家、渠道商都是一样,谁专业谁胜出,谁专业谁能逆风前行。”
正所谓,母婴店不专业无未来,在当下的母婴市场,新一代学习型高知父母懂的越来越多,对专业产品、专业育儿知识有迫切需求和天然信任感,这就意味着,专业性已经成为从业者必须具备且要时刻精进的一大核心能力。尤其是对线下母婴店来说,本就长期以专业导购和优质体验著称,新一阶段势必要更进一步打造自身专业化能力,从基础的专业性产品推荐到整体产品解决方案提供再到预防、咨询等相关专业知识的解答与解决,通过专业性加强用户依赖度和忠诚度。
服务化:精耕单客经济,从单一产品销售延展至服务体验
这些年,生育堆积效应逐渐消失、育龄妇女规模急速下滑,最直接的反应即是新生儿人口持续走低,通过单一的商品销售很难带来持续性的复购,与此同时,伴随着单个母婴用户的消费能力和意愿在不断提高,他们也正在从过去奶粉、纸尿裤等刚需品类消费延展至更多体验式、场景化的服务消费。
在我们走访线下渠道时,重庆童话森林全家健康养育中心创始人陈雪娇表示,“服务是当前母婴行业的一大利润增长点。”同时,我们在探店的过程中也发现,母婴服务项目早已成为大多数母婴店的标配,如山东菏泽曹县婴品汇目前除母婴店之外,业务涵盖月嫂、育儿嫂、婴儿游泳、小儿推拿、早幼教、产康等;济宁邹城大力水手更是直接引入了面向全女性群体的美容院。河南市场也是一样,从区域大连锁到县城乡镇的单体店,几乎都已完成服务项目的布局和拓展,如驻马店母爱e百,在驻马店一市九县开设共计70多家母婴店,将产后、儿童摄影、小儿推拿、皮肤管理、家政等服务项目融于其中,做得有声有色。
“有红利时,要会冲浪,没红利时,要会游泳”,尤其是在行业加速集中化的过程中,母婴店想活下去且活得好,势必要高高筑起自己的竞争壁垒,做深独特性、做强专业化、做细服务化,多维发力,或许才能顺利挺进下一年。
文章来源:母婴行业观察
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