导读：3月27日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在广州圆满收官。行业资深嘉宾干货输出、思想碰撞，共探精细化运营时代的生存法则与增长路径。以下为干货观点集锦：

精细化运营时代到来

八大趋势指引行业新方向

母婴行业观察创始人杨德勇：2024年开年大家体感怎么样？2023年是阶段性小低谷，2024年母婴市场发展还不错，线上线下都在增长。

广东母婴市场特色：出生率消费力均可，生意相对好做，整体关店率不算高；流通品进口品卖得好，奶粉生意还是大头，把营养品当暴利品做；连锁门店整合加速，单体门店联合拿货；关大店换精品小店，精品和调理型门店都不多。

2024年出生率会上升吗？分享一个数据，小红书数据显示，龙宝宝、备孕、奶粉的相关搜索量在上升，叠加2023年是一个调整年，2024年出生率可能会上升，但无论出生人口是1000万，还是900万、850万，大盘就在这里，这是我们要面对的新常态。

2024年可能的样子？

一、慢下来。大环境来看，GDP增长在下移，2023年GDP增速是5.2%，狂飙突进是不现实的，企业要找准自己的位置。建议慢一点，稳一点，看好自己赚的钱，看有什么机会做。

二、K型分化。高端、超高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都在增长，贴地飞行的也在增长，只有中间没有特色的没法干，这就是K型分化。当前消费分级、用户分层、渠道分化、中间品牌分化的趋势还是比较明显的。

三、从性价比到质价比。性价比是基础，背后是供应链、资源供给侧的过剩。现在讲性价比没有意义了，而是质价比。

四、精细化、差异化运营时代到来。我们惯性思考了好多年，但粗放式经营已经远去了，接下来是精细化、差异化运营的时代。有一个代理商朋友跟我说，通过帮助客户改善经营，帮助客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

五、本质上是消费者主权意识觉醒。以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王时代，本质上是消费者主权意识觉醒，而这些背后根源是传播垄断被打破。

六、保持乐观是我们的责任。宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观，才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担心外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。”

七、看好大健康方向。

八、出海去。

最后建议大家，离开牌桌再想回来就难了，你觉得哪个行业好是因为你对那个行业不了解，要珍惜做自己擅长的事情，不要高估自己的能力。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。如何在新常态下达成新生意、实现商业平衡是我们应该思考的问题。希望大家穿越逆境，抵达繁星。

营养品行业产品同质化背景下

只有专业品牌才能脱颖而出

新西特执行总裁宋海华：母婴行业的生意并非不好做了，只是市场的商品结构在发生变化。未来实体母婴店如果想过得更滋润的话，营养品一定会占到第一大品类。

行业困局之中同样隐藏着涅槃重生的新契机，面对市场的暂时寒冬和人口结构变化，企业应深耕服务体验，强化品牌内涵。母婴行业的核心竞争力始终在于对品质的执着追求，产品同质化愈演愈烈的市场背景下，只有专业品牌才能脱颖而出。

截至目前，新西特进入中国市场已有十年，目前已成为国内乳铁蛋白补充剂市场头部品牌之一。在十年的发展历程中，通过产业峰会、品质研学、明星代言等方式不断提升新西特的品牌影响力，也为母婴营养品产业交流、用户教育与渠道生意增长做出了显著贡献。

母婴行业的同仁们要在乐观中成长，在乐观中超越，在乐观中赚钱，现阶段母婴行业是相对好做的。为持续掘金营养品品类红利，从业者要保持阳光心态，持续挖掘用户的细分需求，创新营养品行业业态模式，母婴行业的繁荣之花将会再度绽放。

新中式调养蔚然成风

母婴实体如何乘势打造差异化壁垒？

三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：近两年，“新中式”的风正在吹向养生圈，该话题在小红书的搜索量和互动总量持续增长，而新中式调养服务对于母婴门店而言也是一种颇具差异化的经营方式。究其原因，进店率下滑、线上冲击等因素对母婴实体生意造成很大影响，如何通过服务变革打造竞争壁垒成为他们亟需思考的问题。

三沐儿童健康正是根据每个孩子的体质需求，去定制属于孩子的中式化调理方案，同时也通过结合中式传统文化产品与中式外调服务，为客户提供适合母婴实体场景的解决方案。

当前母婴服务主要可以分为婴儿游泳、小儿推拿、草本保健沐浴和其他产品。以婴儿游泳馆为例，商家普遍面临问题包括：1、定价高活得很好，定价低却被淘汰；2、产品生命周期偏短或不稳定；3、品牌与团队缺失，专业力不够；4、产品矩阵和销售模型单一；5、差异化不多。

那么，新中式调养能够为实体母婴做什么？

一是做差异化竞争。可以从三个维度出发，即【产品+服务项目】结合思维、有内容输出导向的价值思维、专业育儿IP顾问。

二是实现线上与线下互补。母婴门店可以通过公域和私域进行赋能，公域可以抢掉同行竞争的流量，私域则是激活门店社群和朋友圈里的流量。

三是前端产品和后端产品有序承上启下。想要形成门店竞争力，首先要遵循三点：弱化产品的价格、弱化产品的同质化、强化系统的服务。另外在产品组合上，要同时做好引流产品、粘性产品与盈利产品。

四是母婴新中式调养【产品＋服务】双线递进式增长。主要可以分为三个阶段的递进，第一阶段侧重产品化调理；第二阶段注重服务为主，产品与调理服务项目相结合；第三阶段进行医疗背书。

高价值+高门槛

儿童口腔护理成2024年确定性增量赛道

鱼帕品牌创始人陈杰：我们先来看几组数据，目前，官网统计的儿童龋齿发病率是70.9%，这也意味着10个孩子中8个都有口腔问题，同时我们在走访线下门店时发现，3000个用户中，有口腔问题的孩子就占700人，如果门店可以开发140个客户做口腔护理生意，那么门店业绩可增加82000元。如果只做一个区域，一个区域覆盖20家门店，一家门店产出82000块钱，20家门店就能带来164万的生意增长。

儿童口腔护理市场为什么被长期忽略？一是没有专业知识的输入；二是供应链的极其匮乏；三是营养品占据了大部分注意力。目前，儿童口腔护理是一个高价值、高门槛、击穿电商蓝海市场的品类，品牌想要重塑儿童口腔价值可通过两个途径，一是提高对儿童口腔护理板块的重视度；二是彻底颠覆供应链。

鱼帕是去年9月份进入母婴市场，今年才开始在母婴行业正式发声，在进入到发声的一段时间中，我们做了大量铺垫，一是借助医务资源，覆盖了将近1000家的口腔医院，与此同时，鱼帕的产品也得到了众多儿童口腔医生的青睐与推荐；二是在小红书上做了大量种草，完成上百位小红书博主的基础铺设；三是与精品母婴店建立合作，逐步在门店推广鱼帕产品。

鱼帕成功为转型营养品遇挫的门店和经销商开辟了一个更好卖、高毛利的新增量空间。在母婴渠道赋能方面，我们致力于搭建桥梁，助力母婴合作伙伴与系统性、全国性的医务渠道建立紧密联系，从而有效促进母婴店的动销与业绩提升。

2024年，众多高价值、高门槛的领域如奶粉、营养品、皮肤、呼吸、儿童口腔护理等，都展现出了巨大的消费前景。然而，皮肤及呼吸品类受季节性影响较大，反观儿童口腔护理却是一个不受任何限制，能够覆盖全年龄段人群的品类。

洞穿新人群趋势与品类趋势

助力生意提质增效

小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉：小红书母婴的活跃用户数从去年5500万目前已经提升为8800万，母婴用户通常通过搜索引擎来搜痛点、搜产品、搜问题和搜需求。母婴赛道的搜索趋势也呈现大促性质，在搜索场域里转化拉新率、进店率更高。

给大家分享小红书最新母婴白皮书的内容：1.用户画像上年龄群更小，年轻父母比较聚集；女性比重更大；三四线城市增速高于一二线；2.小红书内容信息更丰富，内容质量、用户互动率更高；3.用户获取母婴信息搜索的渠道占比较高；4.小红书成为当代母婴营销的主阵地。

进一步提炼出白皮书中最新的趋势和洞察分享给大家。1.不做牺牲式妈妈，爱自己才能更好地爱孩子；2.小红书有非常多的高知妈妈对于好产品、高端产品的消费意愿和能力很高；3.年轻且有消费力的爸爸在小红书比例较高；4.育儿过程中，妈妈更关注与宝宝的亲子沟通和社交互动，而爸爸更关注宝宝的身体发育和独立自主；5.平视小朋友，做不扫兴的父母；6.外出露营、走出去的趋势热度高；7.妈妈在育儿上会做更多功课。

分赛道趋势来看，奶粉赛道中，用户对高端产品的需求和要求不断提升；洗护赛道中，宝宝防晒、爽身粉/露还有驱蚊产品三个品类是热点，宝宝的洗护需求在功效、场景、痛点等方面细分，基本与成人看齐；大件赛道搜索热度增速惊人。

最后，在小红书做品牌营销最重要的三件事：1.把内容做好；2.人群破圈；3.多端触达。科学营销的阶段，覆盖力、影响力、口碑力是判断品牌营销优劣的三要素。

行业低增长时期

优秀从业者们探寻到了哪些新出路？

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近几年我们走访全国市场，不难发现母婴行业的低增长已经成为常态，尽管行情不景气，但母婴商家们依然难逃一个“卷”字。尤其对于母婴实体零售业而言，无论是大型传统连锁，还是小而散的单店，普遍面临生意陷入低迷的困境，亟需寻找新出路、新解法。今天我们有幸邀请到几位优秀渠道代表来到现场，展开聊聊他们各自的经营理念与打法。

广东世纪宝贝孕婴用品有限公司董事长戴志坚：龙年的出生率可能会恢复，至少应该不会比去年差，所以我们对母婴市场还是很有信心的。在选品时我们会着重考虑两方面：一是产品是否适合合作门店推广和销售，二是产品能否实际帮助消费者解决问题，提供更多的情绪价值。近几年全国各地都有母婴渠道合作联盟的情况出现，单店、小型母婴连锁抱团取暖，可以显著提升自身的采购议价能力，进而为消费者提供更具性价比的母婴产品。没有寻求联盟合作的单店，则可以通过精简SKU、网红产品引流等方式强化自身的差异化竞争能力。母婴渠道从业者应紧跟消费市场变化，改变过去一味追求高利润的传统经营思路，深入思考新生代母婴消费者的所需所想，才能在市场竞争中走得更远。

123专业母婴董事长郭沛：当前市场竞争愈发激烈，如果说过去生意好时传统母婴还能偷偷懒，那么现在已经到了“不得不向专业母婴发展”的阶段。同时，对于门店而言，基础打不好是不能冒进的，综合实力强的才能扩展业务。另外，我认为母婴可以分为商品销售和服务两个板块，我们目前主要还是围绕商品销售的专业度去做，比如优化选品、提升购物便利性、强化用户信任等。严格来讲，电商其实就是最简单的零售，因为成本最优、效率最高，但线下母婴店到今天还没被线上同化，一定程度上是因为母婴行业的特性，广大消费者需要足够的专业教育、互动体验、信任搭建，但很多门店却在内卷中丢掉了这些专业能力。

佛山市亲子坊妇婴用品有限公司总经理黎裕章：新生代消费者不再热衷逛街，更偏好通过电商渠道解决购物问题，所以亲子坊搭载了即时零售新消费平台，不仅为门店吸引了新的顾客群体，更极大提升了消费者的购物便捷性。另外，在我看来，做好母婴店的关键是流量和忠实客户，亲子坊在私域流量打造上，主要采取了三大措施：一是打开入口，与优质品牌联手举办活动；二是积极参与各类展会，运营好新消费平台；三是转变KPI的考核重点，从过去关注单一转化率转变为更加注重复购率。

广州贝比母婴优品店总经理林卫胜：正所谓春江水暖鸭先知，我们的门店在妇幼保健医院旁边，可以第一时间洞察到母婴家庭的痛点和消费需求。在品类方面，我们占比最大的是奶粉，能够达到90%，为什么还在坚持做奶粉？因为奶粉永远是宝宝的主食，我们把奶粉做到极致，以专业性武装门店和导购，我相信奶粉是母婴门店的基础，只有奶粉做得好的门店才能活下去。同时，我认为营养品是值得深挖的品类，从小孩到成人再到老人都有对应的营养需求，全家营养未来潜力很大。

文章来源：母婴行业观察

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