导读：3月27日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在广州圆满收官。行业资深嘉宾干货输出、思想碰撞，共探精细化运营时代的生存法则与增长路径。以下为干货观点集锦：

母婴行业新业态下

以高频高质赋能服务助力门店新增长

广东亿百创始人、总经理周雪兰：广东省新生人口还在百万级别，我觉得母婴行业的市场规模仍在扩大，且线下渠道依然占据主导地位，所以母婴从业者应该对行业有信心。

母婴行业目前已经是全新的业态：

在消费端，消费渠道碎片化导致客源被一再分流，同时用户需求愈发科学化、精细化；在门店端，单店差异化经营趋势显著，连锁并购或建立联盟日益普遍，品牌方为大系统定制产品已成常见做法。

传统渠道当前面临五大挑战：

1、人员配置不能适应变化；

2、想得太多，做得太少；

3、很多门店和经销商已经丧失推产品的能力；

4、市场扁平化，传统代理生存空间越来越小；

5、人员年龄结构老化，思想跟不上市场变化。

广东亿百的核心竞争力，在于对市场的敏锐洞察力以及敢想敢做的超强执行力。成立至今，22年间，亿百秉承“品质、共赢，长期主义”的核心理念，通过高频且高质的赋能活动，持续帮助门店提升动销。2024年，我们还计划举行45场大型服务赋能活动，坚持为门店服务赋能，让门店没有难做的生意，这就是亿百的价值所在。

打破焦虑套路

揭示母婴零售“贩卖美好”的三大方法论

家儿宝宝创始人阿co：在当下母婴行业，无论是品牌培训还是门店销售，经常存在一种“先制造焦虑，然后帮他解决焦虑”的套路，但家儿宝宝从头到尾都在贩卖美好，希望作为妈妈身边的知音、闺蜜这类角色，鼓励她们在轻松自洽的氛围中更好养育孩子。

经过十年行业耕耘，我们总结出三大生意方法论：

一是学问思辨，下结论前先找出本质。对于母婴从业者而言，必须抱着终身学习的心态，因为科学育儿不是一成不变的，而是经历了建立、推导、重建、修正以及再进阶的过程。

二是知行合一，与消费者共同站队。行业里总会有些类似于智商税的东西，在此情况下我们不应该拿它来骗消费者，而是要为他们着想，真正解决他们的问题。

三是笃行致远，做好线上线下结合，打造规模效应。“价格就是最好的广告”这句话的确有他的道理，门店在价格战中前行会很难，我们未来能做的就是继续做好线上线下结合，做大规模。同时，我们也会注重培养代际传递的好学与真诚，打造好00后团队。

拒绝低价和乱价

母婴店长期健康增长新思路

iKbebe爱儿童品创始人谭钻儿：迄今为止，爱儿童品已经走过12个年头，旗下不仅有iKbebe爱儿童品，更于2019年创立了iKBB GO平衡车俱乐部，为孩子提供了一个运动与乐趣并存的平台。2020年，我们对中山地区的一家门店进行了升级，进一步提升消费体验。2023年，iKbebe爱儿童品还建立了BabySpa馆，致力于为用户带来更精细化的游泳感受。此外，我们还积极与众多品牌联动，共同策划亲子活动，加强与消费者的联系。

12年来有收获，但也吃过很多亏。我们曾遭遇部分品牌和经销商的“广撒网、广进店”营销策略，这种行为让门店很受伤。因此，我们坚持自己的经营理念，拒绝乱价品牌，积极寻找同频共振的合作伙伴。这样的品牌不仅能够节省时间成本，还能促进双方高效沟通，进而提升整体运营效率。

门店想要利润，就要拒绝低价和乱价，把利润放在消费者当中，真诚地维护客户，把客户价值放在第一位。这也是很多客户愿意一直找ikbebe的原因。

我希望来到广东市场的品牌和经销商们，能够深入了解这个市场，这里不仅有机会，更有一群真诚可爱、有态度的合作伙伴。

把擅长的品类做到极致

才能构建门店的差异化优势

珞珈宝贝创始人唐幸：2017年，珞珈宝贝在东莞首店开业，时至今日已经走出了广东省，把店拓展到了武汉。一家位于武汉武商梦时代，占地230平方米，是商场里最大母婴实体店，3月实现了业绩同比翻番。另一家位于武商梦时代商场，首季度业绩同比增长22.5%，排名全商场第二。

关于增长我们做对了什么？首先是坚持自己的选品和定位，拒绝跟风追求热门品牌或品类。珞珈宝贝在这一年中继续发挥销售大件商品的优势，将这个品类做到极致，联合商场做客户联动的回馈、福利活动，与Cybex、AVOVA、STOKKE等国际知名品牌做首发上新和回馈活动。

其次是对行业永怀敬畏之心，以变为变，主动求变。2023年，珞珈宝贝的关键词之一是选品更加谨慎。以往我们门店的产品和品牌琳琅满目，有7000多个SKU，早期通过这样的定位吸引了一部分客户。但是随着我们的定位和发展思路的改变，以及市场的变化，珞珈宝贝在2023年谨慎选品、淘汰滞销品，把自己擅长的品类做到极致，才能构建门店的差异化优势。

同时，珞珈宝贝与供应商的合作也变得更加谨慎。要果断淘汰部分服务不到位供应商，选择靠谱安心、服务专业的合作伙伴。双方要有同样价值观或者目标，相互扶持，互相成就。

专业型母婴店2024突围新思考

佛山童语孕婴创始人谢克：我的从业经历大致可以分为三个时期：

第一个时期是2001年到2008年，这个时期用“躺赢”两个字就可以总结。

第二个时期是2008年到2018年。2008年受三聚氰胺事件影响，消费者对国产奶粉的信心大打折扣，海淘蔚然成风。我们也在这一背景下开启了第一次转型，将店内绝大多数产品换成了跨境产品，并一直维持到2018年左右。

第三个时期是2018年至今。我们从2018年开始由传统型母婴店转型为专业型母婴店，并在此过程中沉淀出了一些心得体会。

1、母婴品牌越做越大，但往往不会将红利下沉到门店，既然享受不到品牌红利，那就让你自己成为品牌。

2、很多门店从业者在与顾客交流时，将沟通重点放在了产品、价格等方面，而忽略了对顾客潜在需求的挖掘与情绪价值的提供。出色的母婴门店，要让所有人看到你的专业、自信、成功，因为人们更愿意和成功的人打交道，客户也不例外。

3、专业的母婴门店，应该为客户提供阶段性方案、持续性关怀与永久性共赢。

母婴市场波云谲诡

优秀代理商们跑出了哪些突围之路？

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：前段时间我们团队深入走访了广东市场，在与当地的门店和代理商交流过程中，我们听到了不同的声音，有的朋友反馈称，今年母婴生意依旧难做，又累又卷又不赚钱，也有朋友透露，尽管市场环境复杂多变，但机会和增长点还是存在的。本场论坛我们特地邀请了几位广东地区颇具代表性的优秀代理商，听听他们各自对市场的理解和突围打法，希望帮助更多从业者提升效率。

深圳瑞克美泰总经理胡灿：当下广东母婴生意整体情况还是比较混沌的，我认为主要原因在于大部分渠道商还没能把用户拉回来。母婴零售并不是一门复杂的生意，无非是做好两点：一是给到用户实际的好处，二是将品类结构越做越精细。目前广东的人口规模依然是庞大的，只要我们能把用户拉回来，自然不愁生意不好做。同时，从营养品的角度出发，代理商和门店选品主要有两点：一是产品端，商家运作一定要往品牌化的方向去思考；二是人品端，建立合作关系的前期是你认可对方的运理念和人品。

深圳世纪伟业贸易总经理全学银：目前，母婴市场正经历着三大变化，一是行业竞争依旧激烈，市场内卷现象严重；二是消费者购买行为逐渐趋于碎片化；三是品牌集中化现象严重。在选品过程中，我主要关注三大指标：一看产品品质，优质的产品也决定了其市场竞争力；二看品牌团队的品格与运营理念；三看产品的品牌力，强大的品牌力能建立鲜明的品牌区隔，助力产品走得更远。

品类方面，除了我目前经营的奶粉和零辅食之外，我更看好营养品板块。

珠海市喜至健康总经理谢茂流：2024的广东市场有难处也有亮点，难处是增长放缓，亮点是依然有一些母婴门店在快速发展，市场的希望还是很大。现在大家都在提转型，但是说起来容易做起来难，营养品品类是一个转型机会，但珠江作为营养品的生产工厂聚集地，消费者普遍很理性，因此营养品生意不好做。营养品的选品很重要，除了基础营养、调理型、身高管理、药食同源等选品方向，我认为值得关注的选品方向还有全家营养、优生优育、新生儿的智力训练等。

2024开局即决战

整合供应链“打铁还需自身硬”

三杯以后系列对话环节，母婴行业观察创始人杨德勇与广东绿臣贸易有限公司总经理沈志强，共探代理商的突围增长之路和母婴市场最新趋势变化。

杨德勇：2024开年什么感受？

沈志强：今年开年跟去年同期相比有明显好转，但是内卷的大环境是没有改变的，包括我们内部也在讲，2024年开局即是决战，挑战依然存在。只不过经历了2023年的困难后，从业者们应对挑战的姿态相对从容一些。

杨德勇：今年目标是怎么样子？

沈志强：我们今年目标非常简单，集中资源让几百家重点客户活得比去年前年更好一些。这是很务实的指标，我们自己内部也一样。

杨德勇：整合供应链是行业发展到这个阶段必须要走的路吗？

沈志强：品牌集中化必然导致渠道的集中化。母婴行业红利期已过，代理商启动整合供应链工作，也应当坚守帮助门店提升经营效率的初衷，不然是没有出路的。从今年开始，我们内部预判接下来广东的母婴市场不可避免面临供应链整合浪潮，无论是门店、品牌还是代理商，整合供应链打铁还需自身硬。

杨德勇：作为代理商，你比较看好什么品类？母婴行业接下来的机会可能在什么地方？

沈志强：全家营养及大健康品类是大家公认未来比较有前景的。近几年我们听到了很多关于“奶粉不能做”的声音，但对于传统母婴门店而言，经营者在看好新品类机会的同时，也应当注重奶粉等传统强势品类的精细化运营。

杨德勇：作为企业一号位，您每天思考最多的东西什么？平时会焦虑吗？

沈志强：作为代理商角色，我每天主要是在思考自身能够给合作门店与合作品牌带来哪些价值。至于焦虑可能还谈不上，困惑肯定是有。

杨德勇：创业这么多年有没有经历过至暗时刻？最终是通过什么办法走出来的？

沈志强：每一个创业者应该都或多或少地经历过比较难的时候。如何渡过至暗时刻我有两点建议，第一是运动，第二是看看身边其他人所处的困境，起码在母婴行业，我们还有时间把酒言欢畅谈人生，我们应该珍惜。

杨德勇：创业那么多年您觉得自己最大的变化是什么？自我复盘的话，最感谢自己哪一点？

沈志强：更加从容和淡定，看得更开了。自我复盘的话，感谢自己的坚持和拼搏。当行业遭遇发展困境时，作为创始人要态度明确地坚持下去。今年开年最大的感受之一就是忙，行业发展遇阻，作为企业1号位如果想让大家活得更好，肯定要比原来更努力。

杨德勇：做企业对您来说最大的满足是什么？

沈志强：被需要，或者说有价值。小到家庭大到社会，能为大家的生活变得更美好提供力所能及的帮助。

杨德勇：有没有想过离开牌桌的那一天？

沈志强：想的很少，可能我们福建闽南人就是这种性格，只要行业需要我们，我们还会一直战斗。

杨德勇：您平时是怎么自我迭代和更新的？

沈志强：坦白来讲，可能每个创业者都有自己的方法。我静不下心看书，所以为了弥补这一点我会更多地找其他人交流，尤其是比我们更成功或者曾经很成功现在有些不如意的人。作为创始人要不断地走出去，最好能够跨界认识一些朋友，这或许不一定能够给你带来什么实质性的帮助，但自己一定要勇于探索。

杨德勇：最后总结一句话送给在场以及直播间的朋友。

沈志强：近些年很多的从业者都在讨论母婴行业还能不能做？母婴行业当然能做，而且是好行业，对此我们要充满信心。做好自己，一切还有机会，谢谢大家！

开拓增长新方向

《母婴行业观察渠道调研&品类洞察报告》最新发布

母婴行业观察副主编何冉然：

龙年会不会出现生育小高峰？

母婴是社会的基本盘，出生率对社会的影响是全方位的。从备孕、怀孕的人群来看，去年年底相关的搜索数据已经明显上涨了，这可能源于我们中国人对龙的属相还是有特别的偏好。

另外还有两个数据，一是去年全年结婚人数增长；二是今年春节期间新生儿数量对比去年春节有明显上升，多地月子中心和月嫂供不应求。

渠道洞察与新出路：

从全国市场来看，渠道现状是，大连锁兼并购行为趋于理性与谨慎，中小连锁及单体母婴店“熬得住就是胜利”，兼并潮和倒闭潮同步发生。

再来看品类，或许有一些精品母婴店、调理型门店已经不做奶粉了，一些年轻的新入局的母婴店老板也不做奶粉纸尿裤了，但从整个线下母婴零售来看，奶粉仍是门店的压舱石。

对比奶粉和营养品在门店的经营态势，我们会发现，常规的奶粉在下滑，营养品成为利润担当。同时，营养品在门店的经营思路绝不是大单品爆品思维，而是针对用户需求涉及到多种营养补充需求的全套解决方案。怎么搭配、怎么服务也对渠道提出了更高的考验。

压在母婴店身上的“三座大山”还没移走，新的挑战已经涌现，不止出生率下滑、进店率下滑、窜货乱价，消费欲望不足、信心不足更是一个重要原因。超过半数的母婴店认为2024年还是持续低迷。

总结下来，我们对未来线下母婴市场的研判主要在三方面，集中化、专业化及数字化。

对于渠道而言，现阶段就是要调整预期，业务聚焦，抓“核心人群”和“机会品类”。

4大纬度看“人”的变化：

消费意愿上，刚需高频消费更注重性价比，大件消费更重视品质也更理性，非必要的消费会减少支出；

价格态度上，价格敏感型的用户越来越多，消费者是人间清醒式购物，品牌渠道种草、转化都越来越难了；

产品态度上，成分党、颜值党、功效党居多，小众限定的产品也能找到适合自己的圈层；

品牌态度上，消费者越来越追求专业度，无论是产品专业度、品牌专业度；同时希望从品牌身上获得情绪价值的满足。

消费者变化始终是最根本的变量，不能简单说消费升级还是降级了，而是消费者对专业价值、服务体验的要求更高了。

细分品类机会和增长点：

婴童食品领域有七个趋势值得关注。奶粉新国标“先过的占优势、后过的吃不消”，同时，新国标对各种奶粉成分的高标准，也引发了新一轮配方升级潮。另外，从品类增长潜力上来看，高端、超高端奶粉还在增长。值得关注的是专项粉、定制粉成为2024年的重点。

辅零食从高速爆发回归到一个比较理性的状态，新一阶段更多的是拼供应链、拼效率、拼品牌价值。

营养品市场规模还在持续增长。营养品的需求、机会可以总结为安全需求持续升级、原料配方创新期待、形态突破快乐补充、人群拓展市场扩容。具体到细分类目上，乳铁蛋白、DHA、叶黄素、益生菌、营养包涨势很明显。

纸尿裤市场跨类目品牌、产业带厂商、国产新锐品牌加速抢占市场，品牌混战中除了卷价格，更考验产品的差异化卖点。

童装童鞋市场重点关注六大趋势机会：户外运动、科技面料、童装出海、时尚创新、高端童装、功能童鞋。同时，一些高增长的类目也主要集中在户外运动板块，比如儿童防晒衣、儿童冲锋衣、儿童速干T恤等。

儿童玩具市场整体大盘下滑比较严重，除玩具出海外，重启线下或是机会所在。

婴童用品市场主要聚焦洗护、喂养、出行、睡眠四大赛道，安全性、专业化、体验感仍然是用户核心的关注点。围绕“人群、功能、场景”，整个婴童用品市场不断细分，此外，全品类布局加速，从单一品类到多品类，从打爆单品到解决方案。

孕产消费市场要重点关注精细化需求和悦己消费需求，孕产妇洗护祛纹、孕产妇口腔护理、孕产妇营养品等细分赛道值得关注。

总结货品背后的趋势，其实核心就是回归用户、回归产品、回归渠道、回归市场。

越是在难做的时候，可能我们会更认同这句话：企业的本质就是效率和创新。在任何时候，认清自己的本质，做出不同，就是出路。

文章来源：母婴行业观察

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