作者/焕孜

导读：“我们入驻得物到现在差不多有半年左右，在平台的帮助下，从0起步到如今日销突破10万，前后只花了三个月。”婴童行业商家、武汉品诚唯创商贸有限公司得物渠道负责人殷凡向母婴行业观察如是透露。

在进一步的沟通过后，母婴行业观察发现类似的现象级增长案例在得物比比皆是。拥抱年轻消费人群，以品质、个性、潮流等鲜明特征在巨头夹缝中完成异军突起的得物，既代表了中国当代年轻家庭的消费新偏好，同时也在快速成长为童装经销商挖掘逆势增长的优选路径。

Z世代步入育龄

得物童装行业暴增200%

“传统电商平台的流量增长已陆续触碰到了天花板，甚至有些已呈现出下滑趋势。”

群体性的增长乏力中，得物则完全是另一番景象。据官方披露的数据显示，得物童装、童鞋类目2023年销售同比增长超200%，其中儿童跑步鞋、儿童裙装与儿童户外鞋2023年同比增长113%、191%和348%，婴幼儿内衣的同比增长率更是达到了惊人的683%。

“相较于其他平台，得物的用户群体更年轻、消费能力更强且消费忠诚度更高，与公司聚焦中大童扩张的需求较为契合。”

谈及入驻得物的契机，殷凡在采访中表示得物：“潮流电商”的平台心智已深入人心，其对年轻消费人群的虹吸效应相对显著。作为一家全渠道布局的童装经销商，殷凡透露：得物是公司目前销售额增长最快的渠道，团队还将基于得物用户的需求偏好，对卫衣卫裤、羽绒服等客单价更高的秋冬装开展专版定制与产品布局，持续挖掘得物渠道潜力。

“我们把更多的资源与精力放在了下半年，”殷凡表示：“未来在得物的年度销售额目标是5000万。”

起家于潮流电商并向综合类电商快步迈进的得物，在年轻消费者及新生代母婴家庭中的影响力正持续攀升。据得物官方披露的数据显示，得物的用户群体中90后年轻人占比超过9成，其在95后新生代消费者中的渗透率高达70%，每天有超过10万人次在平台搜索童装关键词。在这家拥有“全电商领域最年轻用户群体”的电商平台中，你能看到为好友选购新生儿礼盒的年轻白领，也能看到给自己添置各类潮牌衣物的年轻人......

伴随着时间的推移，这些活跃在得物平台的年轻用户们，陆续由校园踏入社会、步入成家立业的新阶段，他们继续在得物选购符合自身个性喜好的潮流好物，装扮宝宝、装点生活，以此从育儿过程中挖掘到更多的情绪满足感。源源不断的“母婴消费生力军”补充下，得物平台童装行业迸发出了不同其他渠道的增长活力。

面对热衷在得物消费的“酷爸辣妈”们，殷凡也总结出了自己的一套经营逻辑。

“七分选品，三分运营。”他在采访中分享到：“基于得物童装消费者年轻化、个性化的显著特征，我们也会面向得物渠道开发一些专版产品，从而尽可能地匹配用户的消费需求，让生意体量进一步突破增长。”

人效高、成本低、退货少

在得物做“更简单、更省心的生意”

与业绩突飞猛进的得物童装商家不同，线下渠道的经销商们多数仍面临着动销困难、库存高企等问题。

“很多母婴店表示第一季卖的还好，到后来打折甩卖，就把前面赚的钱也搭进去了。”在母婴行业观察走访线下渠道的活动中，某位浙江的经销商朋友如是说道。

曾主营线下门店、现已入驻得物平台的某童装商家向母婴行业观察表示：“童装实体店铺的客流下降的很厉害，但上游一级经销商制定的采购指标却长期居高不下，经营压力很大。”

经营过程中遭遇的诸多掣肘，也直观地反映在童装类目在线下渠道的增长表现上。据《2024母婴行业观察渠道调研&品类洞察报告》显示，2024年一季度在母婴门店中包含童装在内的棉品增势远低于营养品、儿童奶粉等热销品类，同时与童装行业大盘增速存在着较大的差距。同时，进店客流下滑、产品动销困难、人工及场地成本高企等问题，亦是我们在与童装线下经销们沟通交流时较常听到的几个关键词。

不止于此，与成年人相比，父母眼中“一天一个样儿”的小朋友们在不同发育阶段的身高体长、特定需求均有差异，因此童装的产品线更为复杂，经销商要承担较大的库存压力；另一方面，由于新生代母婴消费者对童装的时尚、潮流属性愈发看重，为维护顾客的“新鲜感”，经销商需要对童装定期进行甩卖清仓，而那些促销乏力的“压箱底产品”自然就成了影响营收能力的负面因素。

而这些困扰童装线下经销商的痛点难点，在得物均得到了高效解决。前文中那位昔日的传统经销商向我们透露，入驻得物后，他的团队在短期内便突破了1000万销售额。在他看来，得物平台操作简单，不需要为此承担新的人力成本，且平台的退货率较其他电商平台优势明显。更为重要的是，在得物平台经营不需要和其他经销商卷价格、卷流量，还能做到差异化经营。

通过与多位得物入驻经销商的访谈交流，母婴行业观察发现得物已从入驻启动、团队人效、运营成本、货款回流等多个维度入手，打造出了一整套有助于童装经销商挖掘生意增量的高效模式。

首先在入驻启动维度，与传统渠道相比，得物入驻经销商无需在冗长繁琐的店铺装修、商品拍摄、商品上架、详情页制作等准备流程耗费精力。在其独具特色的“半托管模式”中，商家只需提供商品定价与商品库存，其他的店铺运营工作包括售前、售后客服等，均由得物平台负责，大大降低了童装经销商入驻启动的门槛。

“得物的合作模式是以经销商为主的，对新商非常友好。”采访中，殷凡就此谈到：“整体来说上手比较简单，经销商有足够的时间慢慢地摸索怎么经营好渠道。”

再来是团队人效维度，得益于得物“半托管模式”的高效性，商家在生意经营的过程中所需承担的人力成本被大大降低。在多个全渠道经营案例中，经销商需要为得物渠道配备的人手往往都是最少的，因此团队人效远高于其他渠道。

殷凡在采访中坦言：“得物的人效是相对较高的，负责传统电商渠道的团队单人单月大概能产出五十万左右的销售额，而负责得物渠道的团队能够做到七八十万的水平。”

同时在运营成本维度，得物遵循的是“电商+社区”的逻辑，平台没有设置繁杂的广告投流、竞价排名等玩法，而是专注于商品品质，通过先进算法为商家提供流量分发，据悉目前平台内90%的流量均为免费。

“得物的商家竞争不像其他渠道那样白热化，属于童装领域的一块优质蓝海市场。”殷凡向我们透露：“在得物我们更注重商品种草的工作，通过优质内容和优质产品吸引客流，运营成本远低于其他渠道。”

最后是货款回流维度，得物对商品上架门槛的严格要求，造就了其远低于传统电商渠道的售后退货率，同时由于得物的电商属性更强，用户被种草内容打动后即可点击直达商品购买页面，因此在成交效率方面与同类种草社区相比更具优势。下单快、退货少的得物渠道，其合作经销商货款回流、生意增长显然更加高效。

这一点在采访中亦有所验证，殷凡向母婴行业观察表示目前得物渠道的退货率在8%左右，较传统电商渠道低很多。

从“躺着赢”到“卷着熬”，伴随着国内新生儿数量规模的持续缩水，万亿母婴消费市场已步入供需关系调整的关键时期，作为其重要细分赛道之一的童装行业亦是如此，承接新生代消费者个性、潮流、品质需求茁壮成长的得物，为童装产业打破“存量竞争”提供了新的抓手。我们也有理由相信，未来会有更多的童装及母婴产业从业者循着流量变迁方向，选择与得物牵手，做更简单也更省心的生意。

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文章来源：母婴行业观察

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