导读：十年沉淀新思考！7月15日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”在上海重磅开启。聚焦母婴产业专业打造与品效升级，近百位资深嘉宾莅临现场，带来顶级的思考启发、资源对接和落地方案，以下为第一天上午全程精彩干货：

母婴十年风云激荡

向内求、提升组织效率是突围关键

母婴行业观察创始人杨德勇：

母婴这十年发生了什么变化？

母婴市场规模从1.65万亿到7.75万亿，母婴消费的单客经济仍在增加，但宏观上欣欣向荣，微观上举步维艰，这就是大家普遍的感受。

全国母婴店从近8万家到超25万家再降至10万余家，平均关店率维持在30%；奶粉从暴利到微利再到亏钱卖，利润空间越来越小；营养品则从一盘凉菜变成了一盘主菜，市场规模由366亿到突破千亿，同时由于市场较低的集中度与较低的渗透率，营养品的市场预计还将持续扩张。

十年前我们做了第一场行业会议，参会人数约有200人，时至今日参会嘉宾中还在从事母婴行业的仅剩20多人，可见母婴十年的变化之大。可见留在牌桌特别重要，而且比我们想象的难。

大家现在有意无意都在谈专业，专业的产品、专业的营养、专业的服务，聚焦专业蓄能发力，是母婴产业升级变革的必由之路。只有专业选手才能留在牌桌上，菜鸡互啄的时代已经过去了。

今年二季度突然大家都不敢花钱了，各行各业都在灵魂拷问现在是不是“至暗时刻”。母婴产业存量竞争凸显的背景下，向内求，提升组织效率是突破市场内卷的通行做法。

做得好的门店长什么样？单店靠老板、系统靠资源、中间没法干，不赚钱的店赶紧关掉，想都不要想。什么样的代理商活得好？产品符合消费者需求，且配合有专业的服务，代理商才能活得相对好一些。

综合我们的调研与行业数据来看，2024年的出生率可能不会再下降，但即便有反弹也并非是反转 ，到2030年之前，这个行业会面临很大的压力。

未来可能的样子？

一、慢下来。我们大干快干了很多年，过去经历了赚钱比较轻松的阶段，但是不要把它当成正常状态。大环境来看，GDP增率在放缓，大盘慢下来了。有事干、有钱赚就是当下最好的状态。

二、K型分化。消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化，行业发展到一定阶段一定是K型分化的。高端、超高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都在增长，贴地飞行的也在增长，只有中间没有特色的没法干，这就是K型分化。

三、从性价比到质价比再到心价比。性价比是基础。质价比都不够，心价比、情绪价值、用户价值非常重要。

四、母婴产业精细化、差异化运营时代到来，优秀从业者要通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

五、本质上是消费者主权意识觉醒。以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王，本质上是消费者主权意识觉醒，而这些背后根源是传播媒介的变化。

六、 在牌桌上苟住很重要，一冲动就all in了，下了牌桌就丧失了所有机会。该卷还卷，该努力还努力。

七、看好大健康方向。从细分品类看，益生菌、长高、视力保护、抗衰、心脏养护等，都属于大健康范畴。

八、出海去。出海是大趋势，有的人做得风生水起，但仍要判断下自身的团队+商业模式+产品是否适合出海。

最后，离开牌桌再想回来真的就难了，怎么赚大钱你可能一时半会儿想不明白，但怎么做能够留在牌桌上你自己是最清楚的，身处母婴产业存量竞争背景下，用长期主义构建品牌，打造产品力才是唯一出路。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。

掘金大“视”所趋新蓝海

揭示母婴品牌营销突围方法论

腾讯广告食品饮料中心负责人李喆：纵观母婴行业过去一年的变化，消费者的选择行为比以往更加谨慎，决策链路也发生改变。

如果从消费者需求激发角度来讲，其实腾讯生态可以说是大部分需求激发的起点，大多数母婴消费者因腾讯系平台广告触达而产生购买兴趣并最终购买。究其缘由，微信社交短视频价值不容忽视，越来越多母婴人群正逐渐养成刷短视频的习惯。由于视频号分享裂变路径最短，在熟人背书、圈层口碑方面具备天然优势，因此能更高效且广域地抓住妈妈人群。

通过案例拆解我们可以发现，大家对于视频号的投入都有几乎翻倍的增长，那么视频号究竟如何助力母婴品牌营销再突围？我认为主要可以分为四个部分：一是IP合作扩容器，内容价值更落地；二是连接多元创作者，产品触角再延伸；三是全域营销助推器，打开生意新可能；四是科学营销新工具，品牌布局更稳健。

综上所述，想充分挖掘视频号价值，就需要构建从蓝海公域流量到品牌私域大闭环的全链路经营，同时做好内容出圈、达人助阵、流量运营等。在营销动作之外，腾讯还配备了相应的科学营销工具，让品牌的营销优化过程更加清晰可视，助力企业长效增长。

价值突破 生态重构

新时代如何构建良好的母婴生态？

伊利集团婴幼儿营养品事业部重点客户总经理石长青：出生率确实在下降，但从第一、二季度去看，还是有一定的回暖和增长。从奶粉行业来看，截至2024年5月份，行业下降了5.3%，伊利实现了正增长，将继续努力引领行业。同时，奶粉行业竞争格局进一步集中化，头部10大厂市场占比达81.6%，国产奶粉占比达60.8%。

任何变化都是消费者需求的变化，这是根因。伊利发现6个方面的消费趋势：品质精养族、潮流探索族、忧虑守护族、优惠务实族、顽固崇洋族、快乐轻养族。其中，注重奶源配方的品质精养族和潮流探索族，已经成为消费主流。目前来看，消费需求还在升级，一是消费链路多元化，连续性、便捷性服务需求增加；二是功能之上更追求情感满足，重视产品品质和社交。具体来看，伊利在品质上从品牌、产品、营销、会员等方面提升；在社交方面，从数字化运营、专业化赋能、价值链维护、消费者服务等方面着力提升。

当下行业的现状是构建加盟化、连锁化，渠道重组是趋势，也是未来。最终，品牌和渠道如何能融合到一起？一是产业链升级，一站式服务；二是构建并联式产业链生态；三是构建垂直型产业链生态。未来的母婴行业生态我们不去定义，但是伊利将继续前行，为母婴的发展做一些贡献，助力未来母婴生态越来越好。

母婴行业新态势下

供应链服务如何深度高效赋能品牌客户？

菜鸟供应链母婴行业负责人胡其飞：当前母婴类电商主要面临市场需求预测准确率低、多平台订单处理流程复杂、销售高爆发难以应对、库存积压严重、经营成本高昂以及多平台考核标准日益严苛等痛点。在此背景下，如何让母婴商家在多平台经营中更好地做供应链支撑？

为此，菜鸟基于供应链大脑的“供应链计划”，推出数字化供应链产品“天机π”，旗下有两大核心优势，一是全渠道预测补货+多级库存运营能力；二是顶级AI算法优势。通过这一计划，可以助力母婴商家优化供应链指标实现降库存、提周转，降低缺货水平，增加供应商的销售额。

在供应链计划预测准确之后，物流规划环节随之而来，这一环节特别关注母婴类目中各个品类的选择，针对此问题，菜鸟推出基于母婴各类目核心供应链要素下的多层级方案组合，一是从传统供应链的核心指标出发，重新定义菜鸟母婴供应链服务的核心指标；二是打造母婴行业供应链的物流体验心智。

在助力母婴商家提升运营效率、降低经营成本的过程中，菜鸟包装发挥着至关重要的作用。比如菜鸟推出的无忧服务，这项服务允许商家使用一个包装箱付一个纸箱的钱。此外，菜鸟还拥有庞大的逆向物流体系，能够实现高达20万次的单箱循环利用，这不仅降低了周转箱的成本，还将绿色理念融入品牌的整体生态之中。

菜鸟始终秉持着“让天下没有难做生意”的愿景，降本增效的理念深深植根于基因之中，也希望能够帮助更多的母婴商家实现降本增效的目标，共同推动行业的持续发展和繁荣。

母婴行业从“地段经济”转向“流量经济”

纸尿裤品牌如何赋能实体门店共赢增长？

Alvin艾薇儿品牌创始人姚鑫：以前的母婴行业主要围绕“地段经济”，出生率高、物流受限、信息不对称等客观因素成就了一批头部玩家，市场整体发展速度特别快；现在的母婴行业总结一个字就是“难”，有出生率降低、经济下行等大环境方面的因素，但最关键的原因是消费者变了。随着小红书、抖音等信息分享平台的高速发展，网生代消费者对产品和渠道有自己的认知，母婴市场已转型为“流量经济”。

获取流量方面，线下维度，很多品牌是通过线下异业整合资源，帮助实体获取新客资源；线上维度，品牌则是通过打造消费者的流量溢出，将现有的流量溢出转化到线下实体销售中来实现实体赋能。

虽然婴幼儿纸尿裤使用人群规模下滑了，但相关消费从2024年到2025年开始陆续反弹，这主要归功于纸尿裤品类的市场渗透率更高了。当下纸尿裤市场有三大趋势：一是尽管市场规模逐年缩减，但整体规模依旧庞大；二是纸尿裤线上线下销售占比持续拉大；三是高端、超高端纸尿裤潜力巨大。

现在实体店缺的不是某个产品，而是解决新客问题、流量问题、能真正协助他们的品牌。门店现在需要的就是引流服务，我们一是通过小红书、抖音上的测评、品牌输出、达人露出等内容，去打造流量溢出；二是严格控价；三是成立线下的异业服务团队，增加与消费者的互动和黏性，帮助消费者选择应有的购物渠道。

高峰辩论｜整合是出路吗？

母婴行业观察创始人杨德勇：

整合是出路吗？为什么？

对于当下的从业者，什么样的企业适合加入？什么样的不适合加入？

怎么看整合这件事？为什么以前做不好？现在能做好吗？

河南喆邦商贸总经理郭志浩：首先应该搞清楚整合是什么，因为这是原点也是终点。整合有几个维度：首要的是经营理念的整合；其次是系统背后人才的整合；最后才是供应链的整合。我认为从源头研发端到消费者手上的每个过程都是供应链的一环，而供应链的核心还是产品。整合的背后是提升运营能力和运营效率，核心是以满足用户需求、提升效率为导向。在母婴终端，把现有的客户维护体系和深度运营做好；从代理商层面，适当的做减法，回归核心客户；立足品牌端，在产品的研发和品牌的运营效率上投入，三端共同发力维护好客户。

婴贝儿创始人&华恩科技董事长贾俊勇：目前整合的趋势已非常明朗，中国从药店业、家电业到便利店业再到母婴行业都在进行整合，且部分行业已经整合得相当成熟。我认为供应链平台的整合，核心在于两方面：一是要夯实顾客基础，稳固经营主体；二是要为厂家创造更多价值，合作的长久与否，不仅仅取决于一纸合同或股份的参与，更多的是看能否实现长期的价值共创与共享。在当前环境下，有三类企业适合参与整合：一是在区域内具有规模和影响力的；二是有强烈危机感的；三是有明确企图心和发展目标的。

登康创始人罗能才：整合是必须的，否则效率太低。要在餐桌上还是菜单上是个很重要的问题，之前是“风起猪飞”的时代，躺平都可以赚钱；而今天是细节决定成败，回到了专业、精细化运营管理。实际上，当规模增长不足时，毛利率变得很重要。我对整合有三个目标，一是供应链整合，生存下来；二是做好基于客户的单店管理，留在餐桌上而不是菜单上，有自己的独立性；三是资本的整合。只指望货是不行的，要想清楚服务的目标人群是谁，人货场围绕消费者做得怎么样才是我们真正的核心。

谷根孕婴创始人李志恒：受出生率降低与奶粉利润空间被严重挤压等影响，围绕供应链开展渠道整合已成母婴行业大趋势，从本质上来讲这更像是母婴市场的整体洗牌。在此背景下，母婴渠道从业者若依旧故步自封，将很难在快速变化的市场环境中完成精进突围。但仍应注意的是，选择往往大于努力，经营者在积极拥抱趋势的同时也要注意甄别合作对象，以更好地度过当前的产业变革。

南国宝宝创始人刘江文：在比拼专业的下半场，抱团整合可以汇聚更多资源，促进专业化发展。只有拥有独特的技术赋能或者资源、能给加盟店持续带来盈利的整合，才是可持续的整合方式。几个供应链平台的整合不能定义为“整合”，而是“联合”。整合分为强关系的并购和合伙人模式，不是简单的加盟、联盟。用资本方式、股权方式的整合才是真正的整合，例如药店就是基于资本化的整合。整合分几个步骤，先各个地方进行整合抱团，条件成熟的时候，再扩展到全国范围内进行整合。宝贝天下现阶段有两个重点工作，一是自有产品共建，帮助大家搭建自有产品供应链平台；二是自有渠道强关系的整合，帮助合作伙伴所在区域进行整合。

格瑞丽家总经理邵新东：我对整合有一个新的理解，即“批发业务模式”。这一模式在商业模式中是切实可行的，它起始于基础的1.0批发阶段，并随着渠道服务的深耕和运营的深化，逐步迈向具有服务性和深度运营特性的2.0、3.0阶段。我所说的整合，正是指从基础阶段发展到更高阶段的批发业务。在当今的商业模式下，我们面对的基本上都是存量市场，而消费者行为的变化使得单一线下零售门店已无力解决消费市场现存问题。此外，整合背后意味着资源，我认为渠道不管是希望通过整合来提升供应链效能，还是通过精细化运营来提升效率，都不矛盾。

文章来源：母婴行业观察

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