导读：十年沉淀新思考！7月15日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”在上海重磅开启。聚焦母婴产业专业打造与品效升级，近百位资深嘉宾莅临现场，带来顶级的思考启发、资源对接和落地方案，以下为第一天下午全程精彩干货：

关注孩子四大进食效果

以点带面实现全面发育

知名养育专家崔玉涛：现在家长养育都趋于精细化，由吃饱到吃好，孩子进食效果主要关注四个方面：正常生长、促进发育、呼吸通畅、言语清晰。

其中生长是进食的第一目标，正常生长的评估要使用生长曲线评估，而不是和同龄的小朋友比，在评估过程中更要注意连续监测。

进食的过程也是促进发育的过程，一则和大运动有关，例如在进食过程中能否坐好餐椅，二则与精细运动有关，比如自主进食。自主进食训练过程中，要注意手指食物不是容易噎到的手指状食物，而是便于手指取食的食物。在促进发育的过程中，零食不应该看成营养补充剂，其主要作用应该是功能训练，包括手眼协调、啃咬等；零食还能将吃和玩合二为一，帮助提高专注力。

第三个需要评估的进食效果是牙齿咬合、呼吸顺畅。进食的过程绝对不是简单的营养素摄入的过程，知道怎么吃很重要，而不只是吃了多少，如果只吃软烂的食物会导致孩子上下颌骨发布异常，牙齿不美观，甚至出现呼吸问题、睡眠暂停等。

言语清晰是孩子进食需要关注的第四个效果，吃软烂多容易出现口周肌肉训练不足、发音不清，这些后期纠正特别困难，甚至更痛苦。

要遵循孩子是养育的中心，家长是养育的指导者而不是管理者、控制者，一定要总结出孩子喜欢吃什么、玩什么、做什么，并以此为引子，让孩子全面发育好。

科研积淀、破障前行

蒙牛打破西方对婴配粉核心配料的垄断

蒙牛奶粉研发管理中心负责人刘正冬：在2006年进入婴配粉领域不久后，蒙牛便制定了研究中国妈妈母乳成分、让中国宝宝吃中国人研究的国产奶粉的战略目标。2011年，蒙牛成立母婴研究中心，树立了打造中国母乳研究科技树的目标，并率先开展了国内首个纵向母乳研究，为蒙牛在此后的十余年收获成果井喷打下了建设基础。

具体来看，聚焦母乳蛋白，蒙牛基于母乳氨基酸对比、巴马猪动物实验等权威研究，在各大权威期刊发表了多篇优质文章，并迭代推出了世界领先的蛋白和氨基酸优化的配方。

聚焦母乳脂肪，胎儿和婴儿早期脂肪快速积累对生长发育具有重要意义，蒙牛基于对甘油三酯的深度探索迭代推出的母源MLCT+新型OPO创新配方，是通过严谨实证研究的宝宝营养亲和之选，同时也是中国科学家打破西方对婴配粉核心配料垄断的里程碑。

聚焦近年来热度居高不下的HMO，蒙牛早在2012年便着手开展相关研究，对国内南北6座城市采取样本，检测分析出 23 种母乳寡糖的含量，同时蒙牛还向上整合，积极参与中国HMO母乳研究与产业化开发与应用，并在此后成为了国内唯一一家获得美国SELF-GRAS及中国卫健委双料认证的中国乳企。

自1915年开始，以植物油为基础的合成牛奶问世，正式拉开了全球配方奶粉研究的序幕，在此后的百余年间，奶粉的配方设计也着眼于蛋白质添加量、乳清蛋白与酪蛋白比例、脂肪配比、DHA添加量等维度不断优化，而这些配方创新几乎全部都是由西方科学家引领。2022年，蒙牛首次在产品中添加了中长链脂肪酸甘油三酯，这是世界婴幼儿奶粉配方发展史上，首次由中国科学家、中国企业实现的配方创新。我相信，随着中国母婴同仁聚能发力，婴幼儿营养补充“中国方案”的含金量将会持续上升。

破解内滞外卷困境

母婴渠道线上费用管理的五大方法

勤策客户成功总监王启彪：提及母婴行业，首个浮现的关键词便是“少子化”。尽管新生人口数量显著下降，但母婴行业的市场规模却依然稳步扩张，预计到2024年将达到7.75万亿。

为深入了解市场需求，勤策进行广泛调研发现拓展新品类、提升客单价、延长服务周期、电商运营效率提升...都是母婴渠道从业者关注的问题，但是其中最关注的问题是“算清ROI”。在母婴行业，多平台投放与跨平台管理已成为常态，因而如何有效管理多平台线上费用显得尤为关键。

据统计，目前约57%的母婴企业尚未建立线上费用的聚合管理平台；46%的企业采用的是半聚合管理系统；仅有17%的企业实现了准聚合管理系统的构建。

针对这一现状，勤策提出了母婴渠道线上费用管理的五大关键策略：一是构建线上费用聚合管理平台，实现数据自动归集；二是构建线上费用指标模型，精准衡量活动ROI；三是构建线上费用管理预警体系，及时关注异常风险；四是构建跨平台，全方位的BI报表体系；五是平台灵活设置滚动预算，以应对快速变化的市场。

除了线上费用管理外，母婴渠道从业者还可通过线下进行费用管理。例如，针对品牌执行者工作效率不高的痛点，可通过改变付费方式约束工作人员；针对付费陈列的管理需求，可利用AI技术提升线下执行效率；想要激发门店导购的积极性，可以通过赋能促销员、提升促销员管理效率来实现。

新旧世界交替之际

母婴行业的新平衡与新策略2.0

妈妈网杨刚：

新旧世界的交替期继续熬卷并进

杨刚首先回顾了2023年的趋势判断和观点：他认为，2023至2025年是新世界格局形成的关键时期，并预测到2027年新世界格局才能最终确定。而去年分享中提及的“外卷内熬”的经营策略，今年依然适用，企业要以此应对行业内外夹击的现状与挑战。

相较2023年，行业人总感觉2024更加“难”了，就此杨刚分享，当下阶段，世界仿佛进入了“历史垃圾时间”，在大经济规律的运行下，很多传统行业出现断崖式下跌，而其中的个体感觉无力改变，只能被无奈推动。而母婴行业虽也过得“不好”，但至少胜过了50%的其它行业，还能处于“温水煮青蛙”的相对缓冲阶段。他提到，尽管2023年头部企业增长明显，但2024年这些企业开始出现增长乏力的现象，而处于各品类赛道中后段的企业，则直接爆发了各种“熬不住”，快速被淘汰出局。因为现金流储备上的下降，这也预见着接下来，行业的竞争力度会有一定的下降，但惨烈度却会上升。

不能光苟着有技巧的活着挺进新世界应对策略2.0

杨刚还提出，新世界形成过程中趋势万变，企业也需要及时留意并跟上调整，因为这次新旧世界交替并非短期突发、也不是简单小优化与消费降级，是具备周期长、用户规模还有一定收缩空间的大变革。

他认为，2024年之后母婴行业的较量分为两股力量，一股是各个细分赛道中的头部前三名，他们争着“掀翻”桌子，挤走对方，保持增长；另一股是赛道中的第四到第十名，他们要做的，就是努力夯实自己，防止桌子被“掀翻”，这两股力量极致PK，互相牵制。他指出面对这样的“混战”局面，企业不应只关注亏损，而应更关注后续是否能保住生存空间。

对于品牌方，建议强化品牌心智，通过“绑心智、绑品类、绑场景”来巩固市场地位，绑心智即是重视用户心智的强化，竞争后半场，建立自身品牌的“强化点”是重中之重。此外，建议极致挖掘自身品牌在细分应用场景中的创新机会点，将品类与场景化做深度捆绑，当细分场景中有一个支撑点时，就等于额外支撑起了一个自己的小桌子。

对于零售商，尤其是电商平台，杨刚认为母婴行业是通向家庭消费的强化点，建议不要仅从母婴角度看待市场，而应从抢夺家庭线上消费习惯的角度来审视母婴市场。

而对于线下渠道，门店面临客流下降的挑战也许无解，但可以缓解，建议构建独特的线下场景进行反击，比如门店可以整合其他线下婴童服务实现升级，在服务上为消费者提供更多情绪价值。

最后，妈妈网杨刚总结道：新世界、新格局还在形成中，面对这激流暗涌，横渡沧海需要勇气与智慧，方显英雄本色。让我们一起期待，一起见证，在这场新世界的变革中，能涌现出更多的行业英雄，展现母婴企业的无畏与韧性。

戴可思从3000万到15亿

戴可思爆发增长源于对专业的长期坚守

戴可思创始合伙人吕广智：8654亿，相当于大连市一年的GDP，这是我们整个母婴行业一年所创造的价值。回望过去十年，母婴行业的发展令人振奋，而真正的价值在于实现亿万母婴家庭对安全、便利、幸福生活的追求。

这些价值与专业密不可分，但是怎么能保持专业？我相信要耐住寂寞，低住诱惑，去承受那些寂寞而漫长的研发过程。2020至2023四年间，戴可思完成了销售额从3000万到15亿的爆发式增长，这背后核心便是源于我们对专业的长期坚守。

同时我们将于本月推出品牌的防晒产品，这也是很多宝妈的刚需。防晒主要是防晒伤，根据成分特性大致可分为物理防晒和化学防晒两种，物理防晒是在皮肤表面形成反射紫外线的保护层，但其相关产品质地较为厚重。另一种是化学防晒，通过化学试剂将光能转化成热能，但这类化学物质易对皮肤造成负担。经过多年的潜心研究，我们推出了化学防晒和物理防晒的复配产品，为中国母婴家庭提供了宝宝防晒新选择。

除此之外，戴可思还本着专业初心研发了多款创新产品，如冰沙霜产品特别添加了赤藓糖醇，为宝宝皮肤提供长效保湿；再比如我们前后花了半年的时间，研发推出了同款创新成分的喷雾降温产品。在戴可思的产品矩阵中，我们几乎在宝宝的每个年龄段都推出了创新产品，这离不开强大的技术与供应链支持。

2023年在9月，戴可思斥资5.3个亿在安徽铜陵建成了35000平的智能工厂，该工厂拥有14条自动搅拌产线、10条全自动包装线。希望通过我们不断的努力，将更多的好产品带到中国母婴家庭中，为母婴事业创造更大的价值。

营养品成母婴市场新顶流

打造极致团队才能提供极致服务

善诺贝儿大中华区CEO、营小善品牌创始人刘笔海：提及进口营养品，无论是从含量还是功效层面考量，普遍被认为优于国产营养品。然而，善诺贝儿始终坚信，在营养品这一领域，未来必将属于国产营养品。基于此信念，善诺贝儿于今年6月推出第二品牌“营小善”，并创新性地提出了“药食同源+营养素”的理念。

针对母婴渠道当前面临的人口出生率下滑、顾客购买率降低、品牌多样化、导购学习意愿不强、专注力不足等问题，善诺贝儿特别设立了医务部、营养中心、营养师团队及市场部四大部门，每个部门都肩负着不同的使命。例如，医务部团队致力于将专业知识落地，赋能门店动销；营养师团队提供一对一的门店陪跑服务，并负责产品售后的跟进；营养中心团队负责线上线下的专业培训，为渠道合作伙伴答疑解惑；市场部团队则聚焦于品牌的长远发展与战略规划。

此外，善诺贝儿还为每个省份配备了一名省区运营官，因为当前整个母婴行业，无论是上游代理商、门店还是导购，都普遍缺乏信心，急需厂家的肯定与鼓励。尽管目前大部分门店面临亏损的困境，但仍有部门门店实现了逆势增长，在大多数品牌业绩下滑的背景下，善诺贝儿却每年都能实现销量的倍增，这一成就主要得益于善诺贝儿一直坚守的“打造极致团队才能提供极致服务”的理念，之后善诺贝儿将努力实现“千人千城”目标，通过一对一的门店陪跑服务，切实解决终端动销难题。

一起发现改变力！内卷外熬下

母婴从业者如何捕捉生意新机会？

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：今年我们走访市场，提及生意情况，从业者总是把“更难了”这句话挂在嘴边。面对母婴行业的各种变化，有的朋友反馈称今年又累又卷还赚不到钱，也有朋友积极调整心态，快速做出改变并抓住了机会点。本场论坛，我们特地邀请了不同领域的优秀商家及平台代表，听听他们各自对市场的理解和应变之法，希望帮助更多从业者提升效率。

小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉：今年是龙年也是生育大年，小红书站内“龙宝宝”、“龙年备孕”热度在过去三年中属于高位。小红书母婴行业经历了三个阶段，2022年是“内容之争”，2023年是“声量之争”，2024年进入“用户之争”时代，用户渗透是不得不做的事情，忠诚度是每个品牌方必须要解决的问题。目前母婴消费呈现三大趋势：用户专业化，更前置地做功课，预防意识空前提升；需求精细化，每个品类都有精细化的延展；消费高端化，用户对价格的要求相对没那么高，更注意品质，会选能力范围内品质最好的产品。

雅泰乳业销售总监甘强：2024年的母婴市场可谓冰火两重天，有从业者遭遇生意瓶颈，但同样也有增长迅速的正面案例，由此可见市场是永远存在机会的。奶粉新国标落地是对市场的重新洗牌，作为羊奶粉赛道首批通过新国标注册的品牌之一，雅泰完成了对市场先机的抢占。立足品牌商角色，我们应准确定位产业上下游角色与需求，力推产品创新并严格控货控价，与渠道合作方形成利益共同体。

脾牛国际总经理廖剑：脾牛能够快速在市场上占据一席之地，主要归功于四大经营策略：一是深耕产品、注重科研，与武汉大学、湖北中医药大学建立战略合作关系，实现自主研发、自主生产的经营模式；二是打造专业商学院，为全国代理商团队和门店提供从初级到高级的专业培训，赋能合作伙伴长期成长；三是发起“718全民长效健脾节”，进一步唤起消费者对脾胃健康的重视度；四是打造品牌文化。此外，脾牛坚守两大原则：一是坚持长期主义，专注在细分领域深耕细作，不涉足基础营养素领域，将药食同源和脾胃调理做得更加深入；二是坚定不移地实施品牌化发展战略。

BeBeBus品牌联合创始人沈凌：当下竞争的极致化主要包括两个方面：需求端极致化和平台间竞争极致化。当用户的行为偏好发生改变时，你的新产品、新体验能否让用户买单。用户价值有很多种，关键是给用户带来好的产品解决方案的同时又不增加新的痛点；回归到产品本身，功能、颜值、情绪价值是三个需要打通的方向。婴童出行的品类有可能会增长，但只可能是当未来用户行为的偏好发生一些变化后才会出现新品类，目前用户行为的出行场景已经拆分到极致了。

远方好物联合创始人肖玉萍：今年，远方好物实现了三倍的增长，这主要得益于三大因素：一是时代的机遇，新生代母婴用户对生活品质和健康更加关注，尤其偏爱有机食品；二是拥有一支能够精准洞察消费趋势的团队；三是产品具有超强复购率和超长消费周期，任何一个品牌构建私域都是很难的，但远方好物涵盖家庭所有的吃穿用，可提供全生命周期服务。值得一提的是，远方好物一直坚持真有机、真检测、真溯源原则，我们深信，只有站在消费者角度考虑的平台，才能驱动用户的持续复购，吸引优质品牌入驻。

对话年轻，务实创新

做消费者心中的偏爱

艾佳集团CMO Leon：品牌今天在做的只有两个字“偏爱”——消费者心中的偏爱，并且拥有流量蓄水、溢价容忍、口碑传播和穿越周期的才能称之为品牌。品牌需要做的是长期主义、长期投资，品牌是消费品生存的核心，品牌是心智建立的唯一钥匙。

品牌的目标是让消费者产生兴趣共鸣、情绪共鸣和身份归属。品牌人经常陷入一个怪圈，叫自我感动，品牌不要自嗨，而是要带着客群、消费者一起嗨，现在有种新的营销方式叫“新五感营销”，这是4P营销方式的补充和答案，你必须在营销时兼顾原生感、氛围感、松弛感、社交感、高级感这五感，才能牢牢抓住年轻人。

现在的年轻父母有几个关键词：情绪满足、颜值即正义、兴趣消费、lifestyle、松弛感、和孩子成为搭子等。

我想说品牌迎来了最好的时代，今天我们在讲务实创新，创新到底是什么？创新其实是来自对前者的质疑和颠覆。

分享下艾佳集团下半年对品牌的思考：一是顶级差异化，初见乍惊欢，久处亦怦然，开启“别样情愫”；二是鲜活人设+乐于下场；三是使用场景变成交互场景，多维使用场景等于多次购买冲动。最后一句来自香奈儿设计师的话共勉：你如果不大胆做白日梦，人生就是个噩梦。

文章来源：母婴行业观察

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