作者/新母婴店

导读：出生率下滑、进店率下降叠加消费信心不足，母婴线下实体一度迎来“至暗时刻”，但母婴行业观察团队在深入走访全国市场时会发现，做得好、能赚钱的母婴店依旧很多。

总结下来，有几个共性，其一，依靠新兴品类突围，乘着营养品、潮玩的势快速打造出第二增长曲线；其二，做深做透专业服务，从基础产品推荐进阶为育儿知识指导、健康咨询管理；其三，回归生意本质，聚焦“场”多维度爆改升级，成就有价值的发展、有效益的增长。

据母婴行业观察获悉，格瑞丽家西宁海湖万达店于近期刚完成重装升级，以此为案例，进一步剖析门店升级背后隐藏着怎样的经营逻辑，并细致梳理个体实践带给整个行业的重要启示。

“对于实体零售而言，商品是最基础的，除了好的商品外，还应该着力于提供更多的差异化服务，以体验式消费满足顾客的情绪价值。”对于海湖万达店的“变装”逻辑，格瑞丽家总经理邵新东用一句话做出总结。

深挖细节，格瑞丽家此次门店的两大调整方向也在一定程度上指引行业的进化与突破。

从“单一找货”到“边选货边逛店”

以场景体验回应新兴诉求

长期以来，“体验感”一直是线下渠道的独特优势，但多数母婴店仍停留于产品堆叠、品类展示，而忽略了更深层次的场景打造和价值满足。此次，格瑞丽家精进产品布局，并全新升级场景，让门店变得更好逛。

首先是通过优质的产品供给让顾客“有的选且能选到更好的”，例如，率先将Stokke、Cybex、Britax等国际知名车床品牌引进西宁市场，同时，使得备受新生代母婴用户喜爱的童装品牌巴拉巴拉最新形象的旗舰店也落户格瑞丽家。

其次是深入场景搭建，全面提升人性化体验。其中最值得一提的是，携手康贝打造出西宁首家功能全、面积大且体验好的母婴室，重装开业当天有顾客反馈称，“格瑞丽家的母婴室建设得特别人性化，很适合我们宝妈来这里带孩子。”此外，多功能互动区也是此次升级亮点。

除了门店基础设施建设从人性出发外，产品陈列、场景布置也均是以顾客需求为主导，如充分迎合年轻妈妈的喜好，为其营造一个适合进行时尚打卡、拍照发朋友圈的氛围。

从“单一卖场”到“产品服务两手抓”

以多元项目创造专业价值

诚然，零售的竞争，最终一定指向商品供应链和服务能力，也因此，随着产品侧的同质化加剧，越来越多的从业者开始寄希望于向服务项目要增长，但据母婴行业观察梳理，真正能把服务项目做起来且能获取利润的实则并不多。

“格瑞丽家的游泳和理发项目已经成为门店最稳定的流量入口。”格瑞丽家相关负责人表示。复盘其运营策略可见，服务项目并非止于传统表象，而是将每一个细节都做到了极致。

最贴近宝宝需求的譬如，理发时的座位创新地以多样的小汽车替换了常规椅子的配置，童趣心十足且能给宝宝更舒适的理发体验。

说到底，门店服务项目最终比拼的一定是留客能力，从硬件的装修设备到软性的服务人员交锋不止，而显然，此次格瑞丽家已是有备而来。

基于用户进阶新需求与市场竞争新焦点，格瑞丽家对原有旗舰店进行了一系列大刀阔斧的调改，步步为营，抓牢门店的每一个关键点，做强服务，做深专业，其先行实践或许值得大家参考。

写在最后：

邵总经常提到，经营的核心是满足消费者价值，而消费者价值是企业经营的出发点和落脚点。为创造顾客价值，格瑞丽家在场景、服务、数字化运营方面不断的投入资源，只为了让消费者能有更好的用户体验。在得到消费者的认可后，就会不断的产生复购和进店，甚至口碑传播。这样一来，销售规模扩大，成本下降，盈利增加，企业才能良性的运转。

当下，纷繁复杂的促销活动已经让顾客产生审美疲劳，到店率持续下降，因而消费者的创新性战略显得极为重要。一方面我们可以通过商品满足顾客基础的生理需求，另一方面我们可以通过探索和创新来满足顾客的心理需求，即情绪价值。特别是数字技术的出现，赋予了我们更先进的服务手段，让企业与顾客之间的触点越来越丰富、多样。例如，我们会针对购买推车的用户提供洗车服务，会通过数字化对奶粉快喝完的用户提供备货，会对愿意“尝鲜”的用户提供新品的试用装。

格瑞丽家即将迎来15岁生日，多年来唯一不变的就是对消费者的敬畏，始终追求的就是做一家有“温度”的企业。

文章来源：母婴行业观察

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