在营养健康意识盛行的当下，年轻父母对于婴童营养品的需求愈发专业化、精细化，对此品牌究竟该如何布局发力？在8月15日由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，善诺贝儿大中华区CEO、营小善品牌创始人刘笔海以《知名不惧，风华势起》为主题带来分享，以下为精彩干货内容：

善诺贝儿是来自于新西兰美大原装进口品牌，且每一款产品均获得了国际有机认证。美大工厂是新西兰唯一一家拥有婴幼儿营养品生产资质的工厂。

营小善是于今年6月推出的副线品牌，仅上市一个多月便吸引了全国100多个服务商的加入。营小善发展较好的原因在于我坚信中国母婴营养品和大健康的未来一定是属于本土品牌的，国家大力宣传中医的同时未来中国营养品肯定离不开药食同源，而营小善恰好倡导的是“药食同源+营养素”的新中医理念。 

母婴行业当前面临人口出生率低、品牌竞争激烈、市场经济不佳以及消费市场疲软等多重挑战。然而，善诺贝儿和营小善尤为关注门店增量动销问题，这主要出于以下几点考虑：一是当前门店存量动销接近饱和，增长空间受限；二是成熟品类内卷现象严重，市场竞争异常激烈，营养品不止在线下内卷，线上竞争同样也很激烈，例如平时卖498元一盒的DHA，有的品牌可能只需399元就能买到一年的量；三是门店导购人员、厂家培训人员出现断层，人才衔接不畅；四是老一批导购难以适应行业发展步伐；五是门店老板的防范心态较重，不想让导购和店长学到太多东西，从而影响了整个团队的专业性提升。

为解决门店动销难题，善诺贝儿主要采取了四大策略：

一是为每个代理商配一名动销型营养师

江西的动销老师叫刘苏英，已经在善诺贝儿入职5年多了，她熟练掌握婴幼儿辅食营养调配、婴幼儿和儿童生长发育异常纠正、能帮助制定个人身高管理方案，调理矮小症和性早熟等症状。

广东佛山的动销老师是赵春燕，不仅擅长小儿腹泻/便秘/乳糖不耐受/感冒/咳噉/发烧/脾胃/过敏体质的调理与预防，并且她的动销成绩也做到了全国第一，佛山仅一个地级市今年的业绩已突破400万。

杭州的动销老师是李国英，她在儿童过敏、抵抗力差、厌食偏食，身高管理方面有专业见解，所开设的培训针对性强，内容通俗易懂，深得消费者的认可和信赖。

山西的动销老师是韩小艳，擅长调理腹泻、便秘、乳糖不耐受、感冒、咳嗽、消化不良、发育迟缓等症状，还特别学习了婴幼儿身高管理，能做到一对一跟踪服务，帮助孩子健康成长。

广东东莞的动销老师吴当珍则擅长调理蛋白质过敏、慢性食物过敏以及肺炎等相关过敏症状。

善诺贝儿所有的营养老师都有自己擅长的范围，秉承专业一对一调理让我们的消费者不再花冤枉钱!

下面是全国各地的营养师照片，目前善诺贝儿派出的一对一动销营养师已突破100余人。

二是为每个省配备一名省级高级培训+动销型营养师

省级高级培训+动销型营养师的组合不仅能够支持门店动销，还能组织中大型学术会议。比如广东的刘春燕老师就负责广东整个地区的活动策划和人员培训；广西的蒙彩娇老师则负责广西地区的动销培训；刘枫老师则是河南、河北地区的总负责人；汪建丽老师是浙江的省区营养师，在她的带领下，浙江省今年的销售额已突破2000万元。

三是为每个省配备一名具有活动方案设计业务谈判能力以及动销能力强的经理

市场部经理不仅能够业务谈判，还可以设计一些动销方案，下图是善诺贝儿全国部分市场部经理的展示。

四是设置总部营养中心，为门店组织产品培训加专业医务培训

善诺贝儿不仅设置了总部营养中心，还打造了医务部团队，与行业内常见的外聘医务大咖不同，善诺贝儿拥有一支由全职医生组成的医务团队，他们不仅拥有三甲医院体系内的专业水准，更重要的是可以全年无休地服务善诺贝儿、营小善团队。在中医领域，善诺贝儿还特别聘请了毕业于广西中医药大学的苏婷岚医生，为宝宝进行专业调理服务。 刘勇军医生不但能授课，还可以深入全国重点门店进行专业培训，刘老师的销售业绩也很不错，单场培训业绩能达到100000左右，而丁玉喜医生也是每天奔走于全国各个重点门店，为其提供专业赋能。

截至目前，善诺贝儿团队规模已扩充至100余人，旗下子品牌营小善团队规模也超60人，位居行业前列，展望未来，善诺贝儿和营小善期待与大家携手共赢，共同创造财富增长。

文章来源：母婴行业观察

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