11月8日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在济南圆满收官。行业资深嘉宾干货输出、思想碰撞，共探精细化运营时代的生存法则与增长路径。以下为干货观点集锦： 

2024年末，行业心态更加乐观？

动荡时代要跳出过去的逻辑

母婴行业观察创始人杨德勇：2024年快要过去，根据我们最新的调研显示，行业心态比年初和年中更乐观，大家的心态触底，反而更有干劲。现在的市场环境下，营收下降30%已经是优秀企业的表现。“一顿操作猛如虎，一看赚了两毛五”几乎成为常态，干也干不过，躺也躺不平，不干还不行，是当下母婴从业者的普遍状态。

今年二季度开始突然大家都不敢花钱了，很多朋友反映说上半年生意增长还不错，但下半年突然卖不动了，近两年被视为“母婴产业全村希望”的营养品也在此列。各行各业都在灵魂拷问现在是不是至暗时刻，但横向对比来看，母婴消费仍是刚需，所以母婴行业的未来仍然是乐观的。

做得好的门店长什么样？单店靠老板、系统靠资源、中间没法干，不赚钱的店赶紧关掉，想都不要想。什么样的代理商活得好？只有专业产品＋专业服务的代理商。各行各业都需要调整生意经营、产品打造的逻辑，看清楚自己手中的牌，提升存量效率，提升组织效率。

整合供应链被普遍看好，但也有很多从业者持观望态度，无论是被动整合或是主动加盟，都要关注对方与自己现有资源的匹配程度，凡是不解决本质问题的整合都是耍流氓。

我们的调研显示，2025年大概率会更难，且综合调研与育龄女性人口的数据来看，到2030年之前，母婴行业还会面临很大的压力。

消费继续在降级？从行业调研来看，拒绝冲动消费，长期主义进行计划式消费已是主流，可买可不买的，就先不买了。

未来可能的样子？

一、慢下来。慢下来就是降低预期，大盘慢下来了，我们就不要再用以前的惯性思维经营生意，有事干、有钱赚就是当下最好的状态。

二、K型分化。消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化，行业发展到一定阶段一定是K型分化的。高端、超高端和贴地飞行的都还在增长，只有中间没有特色的没法干。

三、从性价比到质价比再到心价比。心价比就是要给用户提供情绪价值，当下的环境，品牌、渠道想要脱颖而出，必须把产品的价格优势、质量优势、情绪价值拉满。

四、母婴产业精细化、差异化运营时代到来。优秀从业者要通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

五、本质上是消费者主权意识觉醒。以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王，这些背后根源是传播媒介的变化。

六、苟住，活着比什么都重要。苟住不代表躺平，不代表我们就无所作为，而是要积极收缩布局，缩减开支，保证企业有足够的现金流和储备，穿越这个周期。

七、看好大健康方向。从细分品类看，益生菌、长高、视力保护、抗衰、心脏养护等，都属于大健康的范畴。

八、出海去。国内卷不动了，出海将是未来很长一段时间的风口。很多从业者做得风生水起，但仍要判断下自身团队+商业模式+产品是否适合出海。

最后，离开牌桌再想回来就难了，有恒心才有横财，宏观都是困难，但微观还有机会，不折腾是最好的过冬方式，怎么赚大钱你可能一时半会儿想不明白，但怎么做能够留在牌桌上你自己是最清楚的，动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。

营养品品牌线下突围的两大核心策略

善诺贝儿大中华区CEO、营小善品牌创始人刘笔海：善诺贝儿是来自新西兰美大工厂的动态定制营养品牌，它不仅可以根据每个孩子不同时间、不同年龄、不同体征提供个性化营养解决方案，还可以为不同阶段、不同能力、不同认知的门店和代理商量身打造专业生意增长方案。截至目前，在全国范围内，善诺贝儿已拥有超过200位专业营养师，他们能够深入到门店、服务商所在地，和用户进行面对面的沟通与交流。

子品牌营小善倡导的是“药食同源+营养素”的新中医理念。目前已集结了89位资深中医师，旨在通过他们的专业服务，携手合作门店共同成长。

母婴行业当前面临人口出生率低、品牌竞争激烈、市场经济不佳以及消费市场疲软等多重挑战。因而，善诺贝儿和营小善尤为关注两大核心问题。

关注控货控价主要是出于两方面考虑，一是目前母婴行业卖的好的品，既管不住货也管不住价；二是价格是衡量价值的标尺，在此背景下，善诺贝儿始终坚守全网价格一致的原则，并且能保证消费者在任何时间、任何地点，通过拼多多、淘宝、天猫、京东等所有主流电商平台查询时，均能发现善诺贝儿产品的价格保持统一，无任何混乱现象。此外，善诺贝儿郑重承诺，一旦发现价格异常，将在7分钟内迅速解决该问题。

关注门店的增量动销主要出于以下几点考虑：一是当前门店存量动销接近饱和，增长空间受限；二是成熟品类内卷严重，市场竞争激烈；三是导购人员出现断层，人才衔接不畅；四是老一批导购难以适应行业发展步伐；五是门店老板的防范心态较重，影响了整个团队的专业性提升。

为解决门店动销难题，善诺贝儿主要采取了四大策略：一是为每个代理商配一名动销型营养师；二是为每个省配备省级高级培训+动销型营养师；三是为门店配备具有活动方案设计、业务谈判能力以及动销能力强的经理；四是为门店组织产品培训加专业医务培训。

展望未来，善诺贝儿和营小善期待与大家携手共赢，共同创造财富增长，值得一提的是，善诺贝儿今年将于12月底在泰国举行5周年年会，更精心准备了200辆奔驰、宝马惊喜大奖。

从“调养”到“轻养”

探索母婴门店生意进阶新增量

三沐儿童健康品牌创始人唐湘辉：母婴新消费时代，宝妈们的想法与需求无时无刻不在发生变化，商家也要及时做出改变。为帮助母婴门店把调理做扎实，三沐的品牌定位和策略已然发生改变，从调理到轻养，从关注专业到更注重消费者感受，从输出产品到注重理念的传播，从“我来帮你调理”到“让你自己选择自己喜欢的生活方式”，成功化被动为主动。

从关注专业到更注重消费者感受方面，过去很多门店做调理总是围绕专业性展开，希望自己的专业知识和产品品质足够“博眼球”，却忽略了消费者真正需要什么，以及门店所传播的理念和知识用户能否真正接受。

从输出产品到注重理念传播方面，过去我们总觉得门店卖调理型产品，只要能为孩子解决问题就行，但在今天我们要做的是让孩子和家长知道问题的产生以及未来如何预防，更重要的是让他们自己选择自己喜欢的生活方式。

具体来看，三沐主要从VI视觉、专业输出、产品策略三方面展开布局。VI视觉层面，采用传统的产品、潮流的表达形式，设计趣味性的文案slogan，在抖音、小红书等平台进行推广，并打造中式轻养专区来加深宝妈体验感；专业输出层面，过去的专业培训的内容总是纷繁杂乱，但今天三沐则提出以九种体质为基础的知识体系输出，让消费者掌握自我健康管理的能力，成为自己的医生；产品策略方面，过去三沐只考虑如何帮孩子做调理，而现如今生产出来的产品也让宝妈有了很好的体验，核心产品药浴拥有两大优势，一是国家非物质文化遗产背书，二是中国中医科学院与广州医药研究总院共研共创。

留在牌桌上！五大母婴代理商高能输出

共探突围之路

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近期，我们团队深入走访了山东母婴市场，与众多门店和代理商深入交流。有一些朋友反馈说今年的母婴生意依旧不好做，与预期存在不小差距，但同时也观察到，不少代理商在面临多重挑战的同时，依然能够发掘市场中的新机遇。因此，我们特别邀请了几位山东地区的优秀代理商，围绕“代理商的突围之路”这一主题，他们将基于各自的市场洞察与实践经验，分享具体的突围策略与思路，希望能为从业者们提供更多启发。 

临沂振远商贸总经理李振军：今年是近3年来最难的一年，尤其是3-6月份，品类全的代理商过得稍微好一些，经营独特品类、小品类的代理商活得非常难。好的是现在看到业绩回升了。我们主营营养品，今年加大了奶粉、纸尿裤等品类的扩充力度，因为门店面对消费降级、消费者趋于线上渠道等情况，也需要增长点。相比于调理型门店，能提供情绪价值、专业服务、优质消费场景和环境的综合输出型门店未来可能会更有机会。结合这一点，我们改变了品类结构、增加人员、增加服务、做全方位的输出。用心做服务、用心做专业、用心提供情绪价值、用心执行，代理商做好这四点，未来一定有机会，真诚永远是必杀技。 

东营爱心园商贸总经理李玉慧：在母婴行业深耕26年，东营爱心园商贸一直以营养品为核心慢节奏前行，因此没有感觉到大起大落。今年，我们丰富了产品线，除了营养品，还强化了特护、特医领域的布局。当下，代理商也要为门店创造情绪价值，这样才能促使门店将积极正面的情绪价值传递给消费者。成功的门店往往有一位具有乐观心态、前瞻思维的老板，善于通过学习，引领店员提升服务品质，为宝妈提供更多价值。随着新一代母婴消费者登上舞台，提升门店及从业者个人形象尤为关键，00后宝妈对此极为敏感。我们坚持初心，诚信服务，拒绝内耗，将焦虑转化为动力，持续为客户提供用心、利他的服务。 

济宁京商食品有限公司总经理孙昆云：鉴于特配粉的专业价值与情绪价值均与用户粘性紧密相连，因此母婴店想要卖好特配粉，必须从聚焦传统商品、经营“一盘货”的运作模式，转向以会员为中心、重视“一类人”需求的服务思维。值得注意的是，能卖好营养品的代理商不一定能卖好特配粉，因为特配粉的销售更侧重于医务渠道，更注重专业背书与营养价值。我认为优秀的代理商需具备两大核心能力：一是保持高度专注，持续精耕产品、精进服务；二是勇于革新，紧跟市场趋势，不断创新营销策略和服务模式，以满足日益变化的用户需求。 

枣庄金昊商贸总经理王艳春：观察当下很多生意不错的门店，可以发现老板的经营思维和选品把控能力往往都很好，其次他本来就有积极向上的心态，热爱学习并且能帮助更多宝妈解决一系列育儿问题。我很看好全家营养板块的未来发展，主要有两方面原因：一方面，现在初高中孩子有很多不同的焦虑问题，关于如何为父母与孩子进行心理干预疏导等等，是个值得布局的板块；另一方面，出生率下降的情况下，如果母婴店仅拘泥于婴童生意显然过于狭窄了，从宝宝到全家营养是必然的发展趋势。关于全家营养，我们从两年之前就开始做软骨素等趋势产品了，但当地很多门店却没有跟上。 

青岛龙顺祥母婴用品有限公司总经理张世龙：我们公司从2022年开始涉足营养品，也布局奶粉、尿裤及洗护等品类。根据我们今年的生意来看，基础营养品市场略有下滑，而奶粉、尿裤市场较为稳定，中医板块成为新的增长点。当下，代理商需寻找第二增长曲线，避免品类结构过于陈旧导致的增长停滞。很多调理型门店只专注于营养品和调理服务，我认为经营调理型母婴店也不应该忽视传统品类，相比专业性较强的调理服务，销售商品与客户建立连接的难度更小、频次更大，因此满足客户的商品需求仍是母婴店的首要任务。未来，婴幼儿感冒、过敏性鼻炎调理等将成为母婴店的新价值。作为代理商，在行动上应该为门店负责，从选品到动销再到售后，全方位为门店赋能；在思维上应该有利他思维，真诚的帮助门店增长才是深化客户信任、持续成长的关键。

线下渠道仍是母婴零售主战场

拆解助力销售增长的五大数字化引擎

勤策解决方案高级顾问黄可：从整体趋势上看，母婴行业市场规模不断增长，同时呈现出线上渠道和线下渠道销售双轮驱动的特征；从内部结构上看，线上渠道渗透率不断攀升到近35%，线下渠道仍占据着更高的比例，占比在65%~70%。

通过近期调研以及对品牌客户的观察，我们发现最近一年，母婴行业客户核心关注这五个方面：第一加强费用管控，不仅消费者在购物时预算会更加紧缩，各企业也在加强费用管控，希望把每分钱都花在刀刃上；第二人员补贴效果差；第三如何在母婴门店数量缩减、有价值的门店有限的情况下提升铺货率；第四如何通过AI提效；第五构建全局可视化报表。

勤策根据上述母婴行业客户的需求和痛点，打造了母婴行业线下销售增长5大引擎：一是构建以销量和利润为导向的渠道费用投放机制；二是改变DSR的补贴方式，按效果付费；三是SFA智能采集铺货、陈列等，提高信息提报效率；四是通过AI提升线下执行效率；五是构建跨平台，全方位的BI报表体系。

勤策作为消费品行业渠道数字化综合平台，在品牌侧，通过单平台多模块一体化无缝业务协作提高业务人员工作效率、实现更合理真实高效的费用投放以及提升经销商和代理商订单往来能力；在代理商侧，通过易商贸平台，提供前端的销售管理和后端的业务、财务管理。

文章来源：母婴行业观察

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