1月7日，由母婴行业观察主办的「穿越周期的方法·2024第十届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典」在上海圆满收官。行业资深嘉宾干货输出、思想碰撞，共探穿越周期的方法。以下为干货观点集锦（上）： 

踏平波动，穿越周期！

做得好的企业都在做难而正确的事情

母婴行业观察创始人杨德勇：很多人2024年最大的感受可能是，累、忙、难。调研显示，2024年如果营收、利润双增长，恭喜你已经超过了95%的企业；如果营收没有增长，利润微增长，恭喜你已经超过了85%的企业。

2024年的画面感：3-4月份生意开始下滑，二季度大家突然不敢花钱了，下半年突然卖不动了。因此大家的感受是：二季度很伤心，三季度很迷茫，四季度很正常。但2024年，大家并没有躺平，还是很努力。我认为要到2030年才能好转，同时很确定地说，出生人口快速下降的阶段已经过去了。

首先看“人之新”。消费降低背后是“理性回归”。精细养育需求攀升，可以买贵的，但是不能买贵了。同时，母婴消费者“四域”极速焕新：消费心态及消费市场结构焕新、消费需求焕新、消费行为及品牌观念焕新、消费体验焕新。只有价格便宜已经不能打动消费者了，因为用户的诉求从来没有变过，用同样的钱买到质量更好且能解决问题的产品。

再看“货之潮”。从每年的增长黑马权势榜来看，一些细分品类依然高增长，最近很多企业扎堆上市。消费者需求的变化，给了品牌诞生的机会；消费者场景的变化，给了品牌爆发的机会。商业世界的尽头是品牌，品牌的尽头是价值观。穿越周期的终极增长来自品牌。

最后看“场之变”。母婴终端行业承压，加速分化，母婴店集体寻求突破和升级。做得好的门店有以下四个特点：单店盈利能力强、会员单客价值高、成本控制成效优、全域渠道融合佳。代理商角色逆转，从单一供货商到六边形战士，同时，做得好的代理商要与时俱进、量力而行。

我们2025年推出《线下母婴零售产业图谱》共建伙伴计划，希望与大家一起认真做产业的从业者人口普查，一起提升商业效率和成长效率。

总结2025年的几个趋势：1.无论渠道还是品牌，头部在加速集中；2.K型分化加剧；3.即时零售继续快速增长；4.未来3年内AI产业应用化会加速爆发；5.生而全球，出海去；6.以前是挣快钱大钱，现在是挣慢钱挣小钱挣安全的钱。

回归到穿越周期的方法。没有一个企业是有魔法的，做得好的企业都在做难而正确的事情，也就是专注产品、专注用户价值。洞察消费者未被满足的需求，做出满足消费者需求的差异化产品。同时宁可生意做小，也要把生意做好。长期主义是一种价值观，也是一种方法论。

最后，经常庆功，就能成功。乐在其中，就能成功。我们要保持热爱，为认可你的人全力以赴。宏观是我们必须接受的，微观才是我们有所作为的，只要不下桌，总能吃上饭。希望2025年我们一起不下牌桌，继续扬帆远航，谢谢！

分年龄、分品类特色供给

天猫国际引领跨境母婴高质增长

天猫国际母婴&生活家行业总经理丘敏：过去一年，天猫国际继续保持着双位数的高额增速，持续引领跨境行业发展，平台旨在成为中国最受欢迎的进口消费购物指南，帮助中国消费者实现“我的全球新发现”。

天猫国际的用户购买力相对较高，近几年尽管新生人口规模有缩水，但3~6岁小童消费规模维持着较为稳定的增长势头，6~14岁中大童母婴营养品市场快速扩张。基于此，我们也看到了妈妈群体的一些变化，新锐潮养、精致娇养、小城惠养年轻妈妈成为消费主力军。

当前母婴消费者普遍具备精细化喂养的意识，对分龄营养产品需求强烈，如果产品标注年龄粗糙，仅停留在“儿童”“孕妇”等划分、个别产品宣传上对细分年龄模糊化宣传，会导致消费者陷入繁琐的判断过程，无法高效选购。多重因素影响下，“以年龄导向做适配”已成为母婴用户及品牌的共同追求。

基于上述认知，天猫国际打造出了分年龄、分品类赛道的特色供给模式。如在趋势上，低敏育儿、分量营养需求正在稳步释放；在机会上，悦己孕育消费快速上升等等。行业共建维度，作为行业领先平台，我们希望能够给到消费者更多好的商品、好的标准、好的选择。

为更好地帮助商家挖掘新增长，天猫国际在聚能发力如下四个维度：一是新的标准建立，与权威机构、平台、商家联手推动行业高质发展；二是新的内容导购，帮助消费者更好选择商品；三是新的渠道合作，积极与高端月子会所、公益组织、早育/艺术培训机构需求合作；四是新的跨界玩法，通过跨行业品牌cp营销挖掘新增量。

最后，天猫国际希望有更多的优秀品牌来到牌桌上，为此我们面向新商推出了营销升级、渠道升级、服务升级、降本提效四大政策，通过对产品精细化开发，帮助企业挖掘新的盈利点，让企业/品牌收获新增长，让母婴产业繁荣兴旺。

营养品初创品牌的突围与发展之道

善诺贝儿大中华区CEO、营小善新中医品牌创始人、边塞驼王创始人刘笔海：目前公司主要经营三个品牌，第一个是源自新西兰的动态定制营养品牌善诺贝儿，第二个是“药食同源+营养素”新中医营养品牌营小善，第三个是“不是所有驼奶都叫边塞驼王”的驼奶品牌。

我们既不做线上也不做私域，而是要做的是母婴实体线下第1品牌矩阵，针对这个目标我们主要做了以下几件事：一是2024年善诺贝儿/营小善做了772场全国市场50人以上赋能学术会议；二是善诺贝儿在全国1883个县做了落地服务，且团队全部落地到店、面对面接触消费者；三是善诺贝儿/营小善医生在22个省4个直辖3个自治区开展了健康中国行动销活动。总的来说，善诺贝儿的打法就是用专业的医务团队打造极致健康的服务。

除了上述的专业赋能外，过去一年善诺贝儿的亮眼增长还得益于做了全网控价、秉承利他思维、品牌营养健康方案定制化三件事。从全网控价来看，善诺贝儿在控价控货方面做到了极致，我们承诺线下7分钟解决乱价问题，线上2小时内解决乱价问题，对控不住货管不住货的代理商与门店一律砍掉并追究责任；从利他思维来看，善诺贝儿为消费者解决科学育儿问题、为代理商为门店解决行业问题与痛点的同时，也将为社会发展做出更落地的企业价值输出；品牌营养健康方案定制化不仅是帮助每个孩子不同时间、不同年龄、不同体征所定制的营养解决方案，还是帮助不同类型代理商、门店在不同阶段、不同能力、不同认知上动态定制的专业生意增长方案。

最后我认为营养品行业是一个持久性有爱心的事业，品牌要把它当做自己认定的目标，绝对不能割韭菜。

母婴品牌如何打造

智慧供应链竞争力2.0？

菜鸟全球供应链母婴行业资深总监胡其飞：过去一年我们面临的是国内卷到发红的市场，我们也看到了一波又一波国内品牌出海的热潮。今天的母婴生意对国内供应链的要求是在满足更极致、更高效、灵敏的服务前提下，实现更可持续的极致成本；对海外供应链的要求是安全、可靠、有国际视野、能实现海外市场本土化。

菜鸟成立11年来，背靠着阿里生态内电商的发展，我们非常清楚不同品牌在不同的发展阶段，适用于怎样仓储规划，以及使用怎样的仓配服务。

从供应链角度来看，在国内母婴红海市场，奶粉品类面临的挑战是高价值高赔付、更严格的安全要求，包括效期管理、运输安全以及交付安全。菜鸟供应链通过智能分仓、自营速递、前置下沉等方式，实现高品质的送货上门服务、助力企业降本增效、减少退货率。

零辅食品类遇到的挑战是短保效期以及越来越复杂的订单结构。菜鸟依托国内数百万平的仓群、高标准仓内管理方案、工厂仓——产销协同、BC一盘货解决方案、绿色智慧包材系统等，助力企业实现柔性管理、缩短供应链环节、降低资金成本、渠道窜货管控等。婴幼儿辅食效期非常短，菜鸟全球供应链可以提供多渠道的共享一盘货服务，提升周转效率，同时通过菜鸟自研的RFID等技术，实现全程溯源管理，帮助商家管控窜货问题。

纸尿裤品类在物流环节面临的挑战是件型大、易破损、物流费比高。菜鸟全球供应链通过箱型优化算法、前置、派样、消费者分群等方式，降低品牌物流成本和退货率。

童装童鞋品类存在的挑战是高库存和高退货率。菜鸟全球供应链凭借线上线下全渠道履约的系统能力，根据消费者画像在配送过程中提供主动服务，帮助企业实现全流程的库存管理和溯源管理，同时降低消费者退货率。

品牌出海方面，以不少品牌出海首选的东南亚市场为例，其现状是：一是地广人多，新生儿基数大；二是电商经济快速增长，且有充足空间，中高净值人群消费占比在上升；三是物流环节复杂，包括物流基建困难、关务准证复杂、物流效能偏低。

菜鸟全球供应链通过海外物流能力本土化建设为国内品牌出海提供一站式的物流解决方案，包括物流对接、产品合规申报、产品认证、报关落地等。除东南亚外，菜鸟全球供应链还在美国、欧洲、中东等地区进行了全球化的仓网布局。

菜鸟全球供应链母婴行业线作为服务母婴商流的组织，我们的使命是让天下没有难做的生意，愿景是加速推动物流行业变革，在世界各地提供顺畅的电商体验，实现全国24小时、全球72小时必达。

00后群体才是母婴行业未来

四大要点透析母婴终端方法论

长空会董事长卢海波：我从2009年开始进入母婴行业，到今年是16年老兵了。我今天的分享主题是《浅谈00后如何干母婴》，因为第七次人口普查数据显示，00后宝妈群体有1.46亿，母婴行业未来要面对的消费者一定是00后群体。

那么，00后如何做好母婴终端生意？

一是学会运营和思考。开店是长期规划与运营。制定周、月、年计划，提升门店的系统性和规划性是关键。

二是学会管理客户。管理型门店不仅提供调理服务，更注重用户管理、流量管理和自我管理，建立客户档案，提升客户体验。

三是学会打造水育馆标准化服务流程体系。线下母婴实体一定要发展“肉身”经济，即要做游泳馆和水育馆，有人气，才能有财气。

四是拥有自己的流量品奶粉和品牌定制化奶粉。应利用大品牌流量品转化客户到定制化奶粉，为门店带来人气和生意，即使初期可能面临亏损，但长远看能吸引大量顾客。

因此，彼格高特针对中小型连锁和调理型门店推出定制化婴配粉，并计划未来推出羊奶粉、牛奶粉和特殊配方奶粉。我们的优势在于专注0-18岁儿童及青少年身高管理，能延续0-3岁用户至后续阶段的服务。

我们严格管理窜货行为，通过签订协议和视频记录等方式确保代理商遵守规则，同时只精选800-1000家店，以保持可控性。长空会采取“多品牌策略”，通过运营客户和控制数量来维持体系稳定。此外，彼格高拥有自有工厂，注重客户运营，欢迎对长空会感兴趣的合作伙伴联系当地服务商。

从1.0到3.0

精进母婴私域经营让增长更具确定性

好衣库联合创始人、鲸企店CMO老九：母婴品牌运营私域的痛点主要集中在用户流失快和生意不赚钱两个维度，由此导致没有最大化挖掘用户支付价值、没有获得更多的用户传播价值。私域用户一直在增加，但业绩却很难增长，私域团队需要公司补贴支撑经营，还容易受公域团队挤兑。

当下母婴品牌运营私域有三种玩法，即自建供应链+技术开发团队的1.0版本、自建供应链+技术开发外包的2.0版本与供应链+技术开发全外包的3.0版本，三者核心的区别在于成本和效率。

我们8月份合作的杭州某辅食类目KA品牌，拥有私域粉丝50W，运营人数12人，通过和鲸企店进行3.0版本的私域合作，额外开拓出美妆、食品、家居内衣、童装童鞋、家清家百等类目销售，平均月gmv过400w，销售额增长100%。与此同时，该品牌私域用户留存数据至少比1.0或2.0版本高出1倍以上。

与此同时，品牌私域经营共有四个阶段，即拓品到盈利的初级玩法阶段、C转B到投流的进阶玩法阶段，两个玩法之间的核心区别在于后者更有“确定性”和保障。结合我们的经验来看，目前绝大部分的品牌方私域经营，还在以1.0/2.0玩法在私域经营初级玩法阶段挣扎，提升空间还很大，要走的路还很长。而与鲸企店合作开展私域运营3.0玩法，并不会冲击本品牌的私域销售，一定是做的增量市场。

具体来看，背靠鲸灵集团的鲸企店，目前总合作品牌数超过4w+、每天在线品牌数约5000+、每天在线商品sku数100w+、供应链日交易额5000w+。我们对品牌赋能的核心分为商品、技术、运营三个维度：一是商品维度，平台已覆盖食品、美妆、母婴全类目；二是技术维度，需要用到的工具后台能力、前端展示等我们都可以提供；三是运营，帮助品牌以KPI、业绩为出发点做每一天落地规划，提供更好的价值服务。

通过提供运营、技术、供应链三大私域赋能，截至目前鲸企店已经帮助秋田满满、英氏、戴可思、十月结晶、欧孕、bebebus、丸丫、婧麒、爱贝迪拉、奶酪博士、海龟爸爸等行业知名母婴品牌在不增加运营团队的基础上，私域销售业绩翻倍，利润提升100%，成功帮助母婴品牌开启“第二增长曲线”。

总结来看，当前母婴私域运营具备如下特征：一是品牌私域不同经营玩法的结果差异巨大；二是先行的品牌私域经营者拿到了较好的结果；三是品牌私域必须了解和规划好业务发展路径。

乐观前行！优秀母婴从业者有哪些生存法则？

这些实战干货值得关注

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：过去的一年，母婴行业观察团队深度走访了全国各地的母婴市场，我们发现做得好的从业者几乎都对未来抱有明确的乐观态度。身处母婴产业新周期，乐观不仅仅是一种情绪的表达，更是一种强大的生存智慧。本次论坛，我们特别邀请到了其中的优秀代表，期待通过他们的分享，能为在座的母婴产业同仁们带来一些启发。

谷根孕婴创始人李志恒：2024年的体感是行业很难，我认为难的背后是行业已经达到极寒时代，但极寒之后是新的希望，2025年线下母婴店应重点做好三件事情：一是要在渠道整合的大潮中找准自身定位，积极寻求优质合作伙伴进行合作，共同抵御市场风险；二是要紧跟时代步伐，积极拓展互联网营销和电商业务，利用数字化手段拓宽销售渠道，提升品牌曝光度；三是要着力打造主推门店，通过提升服务质量、优化产品结构等方式，增强品牌影响力。对于谷根孕婴而言，2025年我们也将积极拥抱线上平台，一方面与美团本地生活服务平台合作，另一方面紧握抖音等社交媒体平台机遇，实现线上线下融合发展。

善诺贝儿大中华区CEO、营小善新中医品牌创始人、边塞驼王创始人刘笔海：2024年的感受是快和难，但我认为难是给了我们这种陪跑型品牌、落地服务型品牌机会。整个母婴行业难与不难不是时间问题，而是思维问题。2023年、2024年开始，母婴门店要么向左走，去加盟；要么向右走，做好自己的单店。而向右走、不做营养品，再过10年、8年还是很难。怎么帮助门店把专业提高、把营养品卖好是品牌的责任。未来营养品细分品类中有机会破局发展的还是长高板块。

南国宝宝创始人刘江文：2024年，乐观者前行。南国宝宝还是正向增长的，我认为母婴行业并不止是寒冬，还有温暖。宝贝天下的整合是两手抓，一手抓资源共建，供应链方面的整合，另外一手抓渠道强关系的整合。我认为整合成功的关键：1.必须进行强关系整合，松散的联合没有意义，同时需有合理的利益分配模式来平衡各方；2.供应链应具备显著优势；3.具备强大的管理后台、专业的管理能力；4.秉持利他思维，愿意向合作伙伴让利以促进长期合作。未来5-10年间，中国母婴行业的整合与集中化趋势将日益显著，预计整合后的平台将占据约60%的市场零售份额，与当下的药店行业相当。

MIKI HOUSE全球事业部中国总经理森本敦子：过去一年里母婴行业受当前经济形势的影响，中低占位品牌之间的竞争非常激烈。尽管中国的新生人口在下滑，但MIKI HOUSE现有的门店布局还难以满足中国消费者的迫切需求，品牌增长空间巨大。MIKI HOUSE在海外市场上鲜少进行营销活动，其品牌声誉主要建立在用户间口口相传的良好口碑之上。

英氏控股副董事长、常务副总裁万建明：2024年的体感：第一是难，第二是不确定，但很多企业也获得了增长，背后的逻辑可能是做了难而正确的事情。2025年是我们的希望。破解同质化的最好方法是差异化；就辅食、食品品类而言，做到差异化的最根本方法是从用户角度出发，提供创新的产品，包括不同的工艺、口感、风味、色泽等；而产品的差异化则来自于技术创新。英氏在未来发展上的思考：第一要深耕主业，并且培养第二曲线；第二一定要组织创新；第三一定要做好产品；第四一定要做好管理，管理是企业永远的护城河。

文章来源：母婴行业观察

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