1月7日，由母婴行业观察主办的「穿越周期的方法·2024第十届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典」在上海圆满收官。行业资深嘉宾干货输出、思想碰撞，共探穿越周期的方法。以下为干货观点集锦（下）：

从穿越周期到理性坚守

宝宝树四大发力方向，制胜2025

宝宝树集团总裁赵洁：

行业端，从穿越周期到理性坚守，红海之后的母婴行业潜力依旧。2016年左右出生的孩子现在已经成长为中大童，母婴市场也不应局限于孕婴童服务，而是应该扩展到更广泛的消费阶段。

平台端，头部母婴平台数量有限、强者恒强，用户对内容的核心需求及其底层逻辑未变，因此平台信任深化仍旧是确定性趋势。时代潮涌之下，宝宝树坚信行业发展、坚守品质服务，赢得中国亿万家庭信任深化。

技术端，AI兴起创造了前所未有的生产与服务新机会，AI为翼，正在驱动着母婴服务效率激发。宝宝树已率先采用AI技术，不仅促进了C端用户增长和体验提升，还优化了B端商业化体验衔接，带来了新商机。

回归本质、坚守内核、创新开放，为“她”服务，这是宝宝树不变的主线。新时代的妈妈群体代际差异显著，用户生命周期的考量至关重要，且妈妈们的关注点扩展至家庭整体，更重视个人情绪价值和悦己消费。

因此，2025年，宝宝树平台及集团将致力于以下四个方面：

一、坚守内容品质。宝宝树拥有深厚的用户洞察能力，通过专业研究院进行深入研究，形成一站式洞察体系；构建了三大内容体系，涵盖在宝宝树爱自己、在宝宝树学养育、在宝宝树说成长；形成了五大产品体系，包括孕育APP、220万宝妈私域社群、小时光AI2.0、星乐动平台及AI米卡智能家出行体系。

二、释放技术活力。宝宝树于2023年发布行业垂域模型，AI问答、宝宝长相预测等C端场景已落地。我们拥有17年的语料资源，将拓展更多AI场景。

三、生态产业互联。我们背靠股东产业资源，发起了两大生态联盟：中大童体育赛事经济和孕产服务联盟。

四、革新消费模式。用更创新的C2M模式“做用户真正需要的产品、做更懂中国家庭的中国品牌”。宝宝树已不仅是APP，而是致力于产业互联的解决方案提供商。

从经营一群人到深耕一类人

精品母婴店的增长之道

UCOSY优可齐创始人堵晓伟：近些年母婴生意增长乏力，我认为最主要的原因是经营思路缺乏创新性。以优可齐黑金店为例，母婴产品只是作为门店的六大板块之一，还要再融合进口童装童鞋、潮流酷玩、婴幼儿SPA、儿童理发、儿童摄影服务，将高端服务业态结合高端母婴产品，助力新生代母婴家庭实现一站式品质育儿。

精品母婴店不是在经营一群人，而是在深耕一类人。因为当下的产业环境中，如果你要经营一群人就很难做到生意有条不紊，为了拓宽流量、做强私域将不得不牺牲毛利、价格。只有通过深耕一类人，才可以把更多的会员经营落到实处，把更多的商业场景融入到门店。

当产业发展到一定规模，就会有些地方值得被颠覆、被重塑，就像在2016年之前母婴产业很少有人提精品母婴这个词，但在2016年之后我们不断地看到各类品牌超级门店的崛起，我们要做的就是颠覆产品的逻辑去重塑母婴店的服务业态。

最后回归到企业经营，优秀的从业者应当积极向内求提升组织效率，同时要明确每一个品牌、门店、渠道都有专属自己的基因，向上卷、向差异化卷、向品质卷。

最后分享一下优可齐黑金店的门店文化：爱、童趣以及美学，我们希望成为值得消费者来第二次的门店，对于用户的承诺是凡是服务项目不满意就免单，坚持去做正确且有价值的事情，只有聚焦创新突破全力以赴，只有我们创新性的突破，才能看到行业更美好的明天。

从“科学选品”到“信任科学”

如何帮助用户识别放心产品？

老爸评测食品审核工程师主管陈谦：老爸评测创立于2015年，在多年评测的路上发现很多消费者以为的好产品，背后其实暗藏不少问题。如何解决呢？所以老爸评测又往前再多了走一步，在2020年推出了老爸抽检这一重要业务，为品牌提供全链路把控，从原料初筛、工厂合规、产品有效性进行验证，穿透产品生命周期。最终，通过这个标志向消费者传递安全、放心的信号，帮助用户识别安全放心的好产品。

陈谦通过高钙软糖、纸尿裤、奶粉、母婴护肤品、吸奶器等具体案例分享，进一步拆解了老爸抽检业务：用技术，打造未来式产品；用技术，死守各类产品的安全防线：深度溯源&科学验证、审核工厂、配方安全检测、拆机实测&志愿者试用。这背后是一群人在跟标准死磕，老爸评测目前内部技术人员有41位，外部专家25位，为品牌提供专业的知识和质检保障。

通过细致、精彩的分享，陈谦揭示了老爸抽检在赋能母婴品牌打造放心产品过程中技术层面的价值，为母婴品牌做好产品、实现影响力破圈提供了不一样的洞察和思考。

对谈优秀从业者

母婴行业如何平衡流量与长期主义

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：精细化运营时代，流量已成为母婴行业的“必修课”。一方面，短期流量能带来丰厚的即时效益；另一方面，如何构建长期主义的品牌与业务体系，才是穿越周期、持续增长的关键。当前，行业中不乏两者平衡的成功案例。本次论坛，我们特别邀请了来自不同领域的优秀代表，围绕“流量与长期主义”这一主题，分享他们的实战经验，为在座的母婴同仁带来启示与借鉴。

凯度消费者指数中国区总经理李嵘：2025年，在存量中寻找增量是关键，市场K型分化加剧且竞争激烈，但仍有上升空间和成长机遇。中国消费者对优质产品与美好生活的追求始终不变。在此过程中，大健康概念不断深入人心。从简单的吃得好，到全方位的精细化健康管理，妈妈们的关注点随宝宝年龄增长而不断变化，为奶粉、保健品市场带来了诸多机会。同时，便利性也成为新一代双职工父母的重要需求。他们追求生活品质，希望育儿过程更加轻松。因此，解决育儿痛点、提供便利性的产品或服务将创造更多市场机会。

上美股份副总裁&newpage一页联合创始人刘明：身处母婴产业新周期，我们应当积极研读历史，看清产业发展的本质与规律。做品牌有三种境界，一种是流量型品牌，不断抢夺流量，流量在你就在，流量不在体量就萎缩；第二种是产品型品牌，比如工厂厂牌，主要依托产品品质；第三种是价值型品牌，强化差异化定位，走出与竞品不同的增长路径。每个品牌都会遇到流量瓶颈，首先要从“术”的层面看，每个端口都要做好精细化运营，持续挖掘增量；再来是由“术”回归“道”，努力提升自身的流量效率。对于医研共创，不能将这一概念作为后链路的营销广告素材来使用，而应专注于如何将医学理念与研发理念形成高效闭环。最后希望所有的企业家远离抑郁焦虑，不然成为顶流也是惘然，身体健康才是一切。

無二文化 mcn总经理&Miko带娃日记负责人宋玖陆：今年的感受是流量更贵了，但深入合作的品牌和达人是可以实现新增长的。作为达人端，要有长效经营的概念，大部分达人的想法是短期变现，要求品牌给到破价机制，但当品牌没有利润时，达人也不会走很远。母婴达人大部分是宝爸、宝妈，带货要看成分是不是安全、产品是不是更好；在小红书、抖音等内容电商平台，品牌可能要更多关注好用、安全、有趣、便携等产品特点。

英络维CEO许晶：在当前的营养品市场，信任交付的价值显著提升，流量成本不断攀升，效率有所下降，长期主义受到挑战，因此，如何在2025年中坚持活下来成为品牌要考虑的首要命题。在我看来，营养品最重要的基底还是专业价值和功效属性，做好的关键在于满足人货场的交付。从渠道来看，终端渠道想做好营养品，核心在于做对三件事，一是精选品牌，要选愿意承担动销和专业赋能的品牌，简化用户选择过程；二是优选高颜值产品，这类产品更易吸引用户注意，有助于提升购买转化率；三是选择口味适宜的产品，好吃的产品更易被消费者接受，利于提升产品复购率。

从学到买，小红书

已经成为用户一站式健康消费的决策场

小红书商业大健康负责人吴邪：小红书是3亿+用户多元生活方式聚集地，同时也是1.8亿健康高敏用户的健康百科。在小红书上，大健康的目标用户更高线、更年轻，且大多是家庭健康的掌门人。健康的新趋势从这里诞生、健康的新场景在这里放大、健康的新需求在这里激发，从学到买，小红书已经成为用户一站式健康消费的决策场。

当前，小红书大健康行业热度持续增长，用户与品牌双向奔赴，私处养护、孕产健康、睡眠自由等更多细分新类目持续增长。从钙、益生菌等“基础健康”需求到麦角硫因、磷虾油的“进阶需求”，小红书用户健康诉求日益多元化、深度化。得益于人群上的优势，小红书健康行业商业化合作品牌数同比增长26%、

商业化投入增长1倍的品牌占比达到25%，小红书种草，可以帮助健康品牌实现生意逆势增长。

小红书能够切实帮助品牌收获增长的核心关键在于回归人本。小红书对于健康人群的理解，历经了基于品牌视角理解人的“品牌人群”阶段、从品类兴趣出发反向定位人的“行业人群”阶段和理解人群差异化健康动机的“生活方式人群”阶段。

小红书联合了权威咨询公司、数据公司，对站内大量的数据进行了拆解和洞察，理解人群差异化动机，帮助品牌实现「人×需求×产品」高效匹配。基于用户对自己身体的看法，小红书梳理出「养身韧体」人群拆解逻辑，将老中青三代人划分为8种不同的人群画像、生活场景，并针对其特征制定沟通策略。

营销方面，小红书特有的人群反漏斗模型可实现从核心人群到泛人群逐步击穿，同时搭配灵犀、蒲公英等种草全域达产品升级，帮助品牌找到好内容。

精进2025，揭秘从业者破局之道

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近几年母婴行业其实面临着比较大的不确定性，包括大环境、出生率、消费力等等，那想要继续留在牌桌上，就必须持续精进自身、不断探索更好的模式、发挥想象力去寻找适合自己的确定性出路。所以我们特别邀请了渠道端的优秀代表，围绕“精进 探索 想象力”，聊一聊他们站在各自角色角度对行业的洞察、增长背后的思考，希望能带给大家更多启发。

贯日母婴总经理栾铭泽：贯日母婴从1997年开始做儿童摄影业务，后来才做母婴来配套摄影业务，现在两方面业务相互反哺。贯日母婴会进到医院给新生儿拍新生照，最早拍摄的那批新生儿现在已经变成宝爸宝妈了，在当地这种模式也获得认可，这是贯日的基础。贯日母婴用服务和产品结合的组合拳来占领顾客心智，通过出生、小满月、百天、半岁、周岁等节点的摄影服务，在新生宝宝一岁之内和宝妈宝爸直接交互五次，摄影人员会带着产品一起上门拍照，相当于进店之前就早早地进行了顾客营销。

南京千禾婴童用品有限公司总经理倪娜：南京千禾2024年的关键词是“精彩、过瘾”，2025年的发力方向是“创新、做深度、求专业”。南京千禾的定位十分明确，即"进口、网红、高端、有颜值"，臻选全球母婴精品助力中国家庭享受育儿生活。渠道赋能方面，优秀的代理商不会止步于经销商的简单定位，而是要努力做运营型服务商，积极发挥自身对渠道的赋能价值。

深圳世纪伟业贸易总经理全学银：2024年，随着经济环境步入一个明显的下行周期，各行各业都面临着前所未有的挑战与压力，母婴行业也不例外，在此背景下，母婴线下渠道作为母婴行业的重要组成部分，其经营策略的调整与优化显得尤为重要，比如在选品时，我认为线下渠道在选品时不一定要贪大、贪多，而是应着重考察品牌团队的运营能力和专业赋能能力，另外，由于母婴产品的特殊性，所以相较于商超渠道的常规运营模式，母婴渠道更应注重门店的专业性以及与用户的沟通交流能力。

孩子王助理总裁张辉：2024年，孩子王正式启动了加盟业务。作为我们战略的一部分，“三扩”战略中“扩业态”是指孩子王在全国下沉市场深化和扩大加盟业务。今年年内，我们成功开设了9个模型店，并在开业第二个月即实现盈利。下沉市场是线下连锁母婴的良好的发展机遇。孩子王的模型店也主要布局在下沉市场，避开主城区高昂的房价和人力成本，以及高渗透率的线上竞争。从7月份开始，我们已在西南、西北及中原地区开设了9家精选加盟店。这些加盟店与我们直营门店在体验感上一致，实现了整店输出模式。下沉市场的零售行业从业者面临着“人货场”方面的诸多挑战，如店员管理、供应链打造等。因此，孩子王将提供品牌力产品力、运营力、场景力、协同力和服务力等六力赋能，帮助合作伙伴解决这些问题。今天的主题是“精进、探索、想象力”。我认为，对未来充满想象力是至关重要的，特别是在母婴行业，中国的生育文化源远流长，我们要相信这个行业的未来是乐观的。

广东亿百创始人、总经理周雪兰：我认为2024年母婴市场的关键词是“突围”，品牌方与渠道方皆是惊慌失措、四面出击，这样做不一定能有结果，但不这样做大概率很难有好的结果。关于选品，我的选品理念很简单：一是看对人，人对了事情就对了；二是理念一致，走不远不如不要在一起；三是多方共赢，品牌、渠道一起努力拿结果。作为代理商角色，我们应该明确母婴门店不缺产品，更不缺低价的产品，代理商需要真正的围绕门店的需求出发，并制定相应的高效落地策略。

解密六大穿越周期的底层逻辑

贝特佳集团市场总监吴磊：在母婴行业深耕15年，今天想与大家探讨“如何跨越母婴行业周期”。当下，外界常将母婴行业视为“夕阳行业”，但我认为母婴行业远未衰落。随着人口迭代、育儿理念变化和消费市场升级，高价值细分品类如羊奶粉等还在持续增长。

拉长线看，任何事物都会存在周期率。周期并不可怕，关键在于找到跨越周期的方法。在母婴行业，我总结的底层逻辑是：大单品、跨渠道、强动销、高认知、推拉结合、整合营销。践行这些原则，企业就能在任何周期中生存下来。其中，品质、品牌和服务是三个关键词。

品质方面，贝特佳坚持使用优质奶源，有持续稳定的科研投入，并在新西兰收购了工厂。品牌方面，我认为品牌是消费者心智中的认知，是穿越周期的关键。而品牌思维的核心是消费者思维，需要理解消费者的决策模型，以品类来思考、以品牌来表达、以场景来触发。

为了提升品牌，贝特佳进行了顶层设计，提炼品牌哲学，完善品牌资产大厦。2025年，贝特佳将启动一系列品牌行动，包括品质鉴证计划、公益计划、门店PK赛和行业大会等，以提升品牌的知名度、美誉度、关注度和权威度。

贝特佳的增长源于团队苦练内功、踏实创新的基因。坚持“品牌共建”模式，保障渠道客户的商业利益，一起做品牌建设。同时提出了“小而美、健而强”的方向，不会因追求增长率而战略、战术变形，不会因追求增长率而压货、压资金链。

最后，我想分享贝特佳的价值观：我们不是投机者，而是渠道长期的合作伙伴；我们不做观望者，而是并肩作战者。

打造爆品的五个要素

谷仓新国货研究院创始人兼院长洪华：所谓爆品的反面就是“机海战略”，逻辑是做很多产品总有一款适合消费者；但机海战略会造成资源、人力、资金的分散，谷仓比较倡导单品爆款，把所有的力量集中在一款产品上，好好打磨选择好的技术路线、优化用户的体验。

不是一百个产品卖一亿，而是一个产品卖一百亿，做单品爆款，一是为了口碑，现在流量和广告费都很贵，只有产品超出用户预期，才有口碑，而想要超出用户预期，必然是要花很多精力、投入很多资源；二是为了效率，做很多产品，单个SKU对营收贡献的金额非常少，收益率不高。

做爆品有五个要素：第一是好品类、风口品类，一般是过去3年或连续3年的复合增长率超过30%，市场容量在50~200亿，行业前三名市场份额占比不超过30%，根据品类的生命周期，最好是爆发的前夜进场。第二是精准用户，包括什么人、什么场景、什么任务。第三是真痛点。第四是强价值，只有是真痛点，强价值才能体现出来。第五是超预期，符合用户预期，用户不会奔走相告的；只有超预期，才会有愿意推荐的口碑，所谓用户的裂变，不是单纯靠营销手段就能实现的，需要产品够好。

企业做产品一定要有纪律、有方法、有流程，只有做到精细化的控制，产品创新的成功才有保证。

大趋势都是卷，细分里找机会！

《2024母婴行业观察年终报告》发布

母婴行业观察副主编何冉然：2024年消费降级了吗？

调研显示，近半数从业者的花费相较去年有明显下降，超六成从业者认为至少要到2025年以后才能看到收入增长的希望。

传导至消费者端，过去一年，中国消费者在总花费和价格上更加谨慎理性，会认真地判断这件商品是不是真正物有所值甚至是物超所值。但背后的原因，或许并不是如表面我们所感知的消费降级，而是消费者不愿意再为低效的供应链能力和额外的营销成本买单。

在理性回归的当下，我们发现，母婴消费者“四域”正在极速焕新。一是消费心态及消费市场结构焕新；二是消费需求焕新；三是消费行为及品牌观念焕新；四是消费体验焕新。

母婴货品的机会与增长点

奶粉品类上，常规的婴配粉赛道已经卷无可卷。我们进一步梳理发现，奶粉这一品类先后经历了一牛独大、牛羊并举、童粉崛起阶段，如今正式迎来了小众突围新赛段，行业在短时间内实现了四连跳。

辅零食这两年已经从早期“品类红利驱动”的阶段迈向了“品牌复利支撑”的下半场，市场虽整体增速放缓，但头部品牌还在强势增长。

营养品这两年在品牌、渠道的大力推动下营养品市场进入大爆发，厮杀得也很激烈，市场规模还在增长。落到具体实操层面，从业者可以抓住两大机会：一是，从婴童营养到全家健康，“人群拓展”重新划定大健康产业的边界；二是，从基础营养产品到专业精准&个性定制营养补充方案，“功效细分”持续拓宽品牌的增长通路。

这两年我们可以看到越来越多的品牌开始围绕“产品功效”下功夫。从数据来看，成长力、自护力和畅动力无论是用户基数还是市场规模都相对更大，心智力和眼视力用户高速增长。

纸尿裤市场，产业带商家、纸尿裤工厂品牌在抖音平台加速爆发，进一步对比淘系和抖音平台的TOP10品牌发现，只有好奇、帮宝适、Babycare和宜婴在两个平台都有占位。从榜单来看，头部依旧坚挺，腰部开启“第四争夺战”，同时，从去年开始，逐渐有一批跨类目品牌、产业带厂商崛起。

婴童用品市场广阔，大趋势都是卷，在细分里找机会。拆开来看，洗护领域，这两年，越来越多的母婴洗护品牌都开始延伸产品线，新增青少年或家清系列，也有不少品牌将其定义为成长型洗护。

从睡眠领域增长态势看，口水巾、小围嘴及睡眠礼盒位列睡眠用品TOP3，另外值得关注的是，2024年睡眠赛道榜首易位，跨界选手争先进位，像是嫚熙、婧麒、BeBeBus都在这个赛道快速冲了出来。

喂养领域中，核心品类的奶瓶奶嘴在淘天平台依旧保持正向增长，目前来看，小品类切入，大单品突围，仍是新锐品牌能快速跑出的关键。

出行领域中，受消费力影响，大件消费更理性，也因此，像是推车和安全座椅这样的耐用品线上消费略有萎缩，从趋势上看，产品分龄化、场景化、科技智能化、人性化驱动品类发展。

童装童鞋市场，逐渐从“刚需消费”到“场景驱动”，越来越多的童装童鞋品牌集体涌向运动、户外赛道。

儿童玩具市场今年有两大消费热点，一是毛绒玩具，二是谷子，小众赛道疯狂开卷。

最后来看孕产消费市场，买得人更多、关注度更高、需求更丰富驱动行业增长，同时，从“实用功能创新”到“情绪价值满足”，一些细分类目仍在增长，比如孕产妇口腔护理、孕产妇营养品等。

线下渠道的生存现状和机会出路

调研显示，2024年线下母婴渠道阵痛仍在持续，超六成母婴店营收净利双降，8成从业者认为母婴店生意越来越难做，“以价换量”、“薄利多销”、“求稳求生”成门店经营新常态。

2025年，线下母婴零售的出路和机会在哪里？核心围绕八个字，扔掉包袱、效率为王。

从品类端来看，守住基本盘，托起增长盘：砍掉不挣钱的业务线，把最核心的精力和资源投入到最有竞争力的地方。

从经营侧来看，夯实基本功，打好组合拳：线上线下全盘发力，用私域加数字化的方式分散业务风险并提升生意结构的抗压能力。

总结下来，核心要做到四点，单店盈利能力强、会员单客价值高、成本控制成效优、全域渠道融合佳。

最后，一句话送给大家，2025，做自己认知/能力/资源范围内能赚钱的事情。

文章来源：母婴行业观察

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