母婴渠道“竞合”2.0时代，门店还能怎么活？- 母婴行业观察

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周四

2019年10月

快讯

上美：2025年newpage一页收入实现同比大幅增长

近日，上美股份发布盈利预告，预计2025年实现收入约91亿元至92亿元，同比增长约34.0%至35.4%；预计全年利润约11.4亿元至11.6亿元，同比增长约41.9%至44.4%。根据公告，上美业绩显著增长核心得益于其多品牌、多品类战略推动，其中，旗下婴童功效护肤品牌newpage一页的收入实现同步大幅增长。

3小时前
大润发母企高鑫零售迎来新任CEO

高鑫零售发布公告称，首席执行官李卫平至今仍未能取得联络，其于一段长时间内在未请假情况下，未能履行其职责，董事会已议决免除李卫平作为公司执行董事职务，自3月8日起即时生效。李卫平也不再担任公司首席执行官及授权代表，但其仍将继续为公司雇员。董事会主席华裕能获委任为首席执行官、调任执行董事并担任授权代表，即日起生效。（公司公告、科创板日报）

3小时前
和氏乳业斩获“年度消费创新引领奖”“年度市场杰出表现奖”

近期，以“创新引领消费时代”为主题的2025中国消费创新大会暨第四届国际品质节圆满收官。会上，作为国产羊乳“领头羊”的和氏乳业凭借卓越的创新实力斩获“年度消费创新引领奖”，旗下最高端的纯羊“明星”产品和氏莎能凭借硬核产品力及市场表现力荣获“年度市场杰出表现奖”。双奖加冕，既是对和氏乳业全产业链创新能力的权威认可，也是对旗下产品的高度嘉奖，彰显出国产羊乳企业在创新升级与市场深耕中的强劲实力与标杆风采。

8小时前
卡游创始人首登胡润百富榜

国内集换式卡牌龙头卡游创始人李奇斌、齐燕夫妇，以600亿元身家首次登上《胡润百富榜》，位列第90名，排在刘强东夫妇及李彦宏夫妇之前；无独有偶，海外卡牌直播拍卖平台Whatnot以265亿人民币估值入选《胡润全球独角兽榜》。（中国玩具和婴童用品协会）

8小时前
膳食补充剂被WCO列为全球贸易独立类别

3月9日，据营养健康产业的专业资讯和创新推动平台Nutraingredients网站消息，世界海关组织（WCO）近日完成对《商品名称及编码协调制度》（HS）的更新，首次将膳食补充剂正式认定为国际贸易中的独立类别。这一具有里程碑意义的决定将有效解决长期存在的分类不一致问题，并将于2028年1月1日起在全球范围内正式实施。（中国食品报）

8小时前

母婴行业观察

忽然一周

忽然一周 | 2款婴配粉可用HMO征意；雀巢、花王等发布最新财报；监管将打击网络食品和保健食品虚假宣传行为；日韩2025年出生人口数据公布

忽然一周 | 金佰利2025年利润27亿美元；中国婴配粉进口额同比增长4.4%；监管将开展AI生成广告集中整治；13款婴配粉批件信息公布

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母婴渠道“竞合”2.0时代，门店还能怎么活？

产业

察察

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2025-04-29 12:25

导读：近几年来，母婴零售之间的并购、联盟越来越多，整个行业连锁集中化的进程也在加速。

正如近期由母婴行业观察举办的新渠道大会&增长品类大会上，登康创始人罗能才提出的见解：“母婴零售行业前三十年的关键词是‘竞争’，而现在的行业主旋律应该是‘竞合’（竞争中合作），未来第三个阶段很可能是‘合作’。”

身处母婴渠道竞合2.0时代，有人越整合越散，也有人抱团得愈发紧密，形成了一定的割据规模。适者生存之下，想提升自己的存活率，就必须要提前谋篇布局。

强强联手占地为王

打造区域规模性头部

母婴存量市场背景下，随着区域竞争加强，门店想要“分到蛋糕”，在财力、物力、人力等各方面的投入成本必然不断增长，因此报团取暖是最为稳妥的发展办法。目前看来，全国性连锁、省级连锁、地市级连锁整合愈演愈烈，同时各地整合联盟已经成型，代表性区域包括华南、华北、华东、华中、西南、西北等。以孕婴世界为例，作为国内西南地区的优秀老牌连锁，业务版图横跨四川、重庆、贵州、云南、安徽、湖北、江西等多地。去年9月孕婴世界江西子公司成立，更是加快了其进军江西市场的脚步，据悉目前江西已有小石头、安心妈妈、宝宝当家等多家母婴店加入。

同时，“整合”并非适用于所有母婴渠道，自身实力足够强大，才是有效的“投名状”。近两年，母婴行业观察走访母婴线下渠道过程中，各地整合龙头经常吐槽的一点，就是合作门店质量不高，实在带不动，最后成为了拖累。此外，在双方合作之前，最好确保互相在经营理念与模式上都较为志同道合，否则也会发生“散伙”的情况。去年10月，123专业母婴变宣布退出与广东绿臣、湖南妈仔谷的三方联盟，主要原因是自身直营模式与对方加盟模式融合难度较大。

渠道整合与产品定制两手抓

强化门店竞争力

当下卖通货已经没有价值，而“单打独斗”很难拿到优质供应链资源，渠道之间抱团取暖才有更强的议价与谈判能力，因此定制产品与渠道整合两者势必要同步进行。例如，今年3月宝贝天下与君乐宝的定制合作推出了首支拥有独立注册号的配方牛奶粉君乐宝旗帜帜护。据宝贝天下发起人、南国宝宝创始人刘江文透露，成立至今宝贝天下涵盖42个头部连锁，遍布全国22个省份，旗下直营门店达3700家，规模体量超80亿。足够庞大的规模，让其有了销量上的保证，也有了与厂家平等对话的权力。

不过，对此有母婴店主直言，大家都找头部定制，让定制变成了“同质”，也就到了被“嫡系”主品牌收割的时刻。因此，不少母婴渠道“联盟”还会做第二手准备，除了与大品牌合作定制，也会筛选出一些口碑、价格都不错的中腰部品牌合作。就合作品类而言，有奶粉、纸尿裤这样的刚需，也有湿巾等引流品，有些品类甚至不止与一个品牌合作，如此才能让门店更有竞争力。

打造零售体验创新

手握“多把刷子”

在渠道整合已成大势的情况下，“合作”固然重要，“竞争”也在所难免。无论是已经形成规模的区域连锁，还是小而美的单体门店，都需要不断加码自身差异化竞争力。如果说在过去，渠道竞争需要有两把刷子，那么现如今则需要有“二三十把刷子”，单一的卖货逻辑已经不再适用，“商品＋服务＋创新价值”才能吸引更多年轻消费者。

一方面，随着新生代父母消费观念发生变化，母婴店也要用新思维把店重开一遍，形成自己独到的竞争优势，例如依托云仓、即时零售、本地生活、平台直播等新销售模式，拓宽销售渠道覆盖。以即时零售（O2O）业务为例，部分商家认为这对实体生意造成了很大冲击，但实际上不少已经养成线上消费习惯的群体，并不会轻易来到线下。正所谓“山不就我，我去就山”，门店在凭借即时零售打通“一公里”范围覆盖，实现“小时达”送货上门优势后，争取到的反而是原本在淘宝、京东下单的客户，自然生意增量显著。

另一方面，更专业、个性化的服务方案也是一家母婴店能够在行业中脱颖而出的秘诀，如理发、摄影、游泳、中式调理等。以贯日母婴为例，其早在1997年便开始提供摄影相关的母婴配套服务，涵盖宝宝新生、百天、满月、周岁的上门拍照，门店口碑与用户粘性非常强，因此在东北市场出生率不容乐观的情况下，生意依然做得不错。又譬如以新中式调养、婴幼儿游泳为策略，打造行业差异化价值的三沐儿童，近两年在助力门店破局增长方面数据可观。

渠道整合加速之下，2025年还会诞生出怎样的新物种？5月27日，陕西西安，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”将重磅来袭，一起到现场聊聊母婴渠道新出路、新契机~

文章来源：母婴行业观察