导读：从最初的街边夫妻店到社区便利店，从商超到百货大楼，从线下母婴店到微商渠道、电商平台，纵观母婴零售业20年的发展变迁，零售的机会始终是在两端，让购物交付链条更高效，让购物交互的体验更极致，迎合的都是用户消费习惯和行为轨迹的变化。这其中，把母婴零售生意玩出彩的首推“孩子王”，可以说，但凡做母婴零售生意的无人不知晓孩子王。12月18日，“孩子王十周年盛典暨2019中国母婴童行业领袖峰会”在南京盛大开幕，这一天正是孩子王成立十周年。十年磨一剑，孩子王是如何变成了今日的传奇？

孩子王门店已布局全国16个省、3个直辖市

从2010年到2019年，母婴行业市场规模从1万多亿迅速增长到3.54万多亿，2009年成立的孩子王也在这快速发展的行业中和数字化的助推下，进化为母婴独角兽企业。截止目前，孩子王在全国16个省、3个直辖市、150多个城市开出360多家大型数字化门店，覆盖全国70%人口达到50万以上的城市。

顾客是本质

在峰会上，五星控股集团董事长、孩子王董事长汪建国表示：无论经济和市场环境怎么变化，商业的本质不会改变，商业的本质就是顾客；孩子王的未来不取决于市场环境，主要取决于顾客，取决于对顾客的爱有多深，取决于对顾客的爱有多真。孩子王联合创始人兼CEO徐伟宏也表示，10年来，孩子王所有的成绩都是建立在以用户为核心的基础上。

作为母婴零售行业的标杆性企业，孩子王从诞生的那天起，就提出了从经营商品到经营顾客的伟大理念，围绕初心，孩子王以门店为起点，加速数字化进展持续构建线上C端产品矩阵，坚持用户在哪渠道就在哪，完成线上线下一体化布局，构建以会员为中心的服务化生态。截止目前，孩子王全渠道会员新家庭达3300万，黑金PLUS会员数量年底将突破100万，其中，会员转化率65%、会员消费占比96%、会员首年复购率50%。

此外，孩子王还在行业里首次提出“以深度服务击穿单客经济”的经营理念，致力于打造令消费者信任的育儿顾问和育儿专家团队。截止目前，孩子王拥有全国持有国家育婴员资质的育儿顾问超7000人，他们以大数据云平台的实例和数据为依托，通过在线、实时工具、电话方式跟育儿顾问互动、咨询、访问，随时满足会员的需求，为会员提供“私人订制”的育儿服务。就目前来看，孩子王的选择是无比正确的，强大的育儿顾问团队使得门店与会员家庭建立了基于情感的强关系。

员工是起点

科技驱动使企业驶上了高速，但具有线下场景的零售，最大的动能仍然是人；孩子王的未来是把人当企业，把企业当人。

1、企业即人。很多企业领导者都会聚焦在企业的资金与设备状况，关注企业拥有多少优秀人才，不可否认，这些虽是经营企业的必要条件，但如何把人的积极性调动起来才是关键。没有什么能让企业终止，唯一能终止企业的是人。正如汪建国所说，离顾客最近的人决定企业的成败，如果说，过去几年孩子王在创造模式、创造思想、创造组织方面取得了成功，未来孩子王要把时间花在员工身上 ，让员工成为价值创造的“飞轮”。

2、人即企业。每个人都能成为很好的创业者，企业应成为适合内外部创业的平台，因此，企业家精神十分宝贵。汪建国表示，人人都是CEO，人人都是经营体，每一个个体都有“洪荒之力”，要给员工提供思想，提供工具，提供方法，让员工自动自发。

具体表现在，一是，要重新认识一线员工，不能小看每一个员工；二是，重新定义一线员工，对他们提出更高的要求，不能只是简单的卖货，要学会思考如何和顾客打交道；三是，重新激活一线员工，关注一线员工的状态，激活员工内心的渴望和原动力，让他们能够发自肺腑的热爱自己的事业。

零售即服务

零售行业的变革已经进入深水区，纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去，尤其是当下母婴店数量越来越多、门店商品同质化严重，以前门店可以靠着好的位置和好的商品等资源做生意，如今来看，简单卖货的时代已经过去了。因此，从卖产品走向卖“产品+服务”一定是门店接下来要做的事。简单来看，“产品＋服务”其实就是将产品的使用价值不断优化和升级的一个过程，母婴零售门店需要不断满足客户和市场的需求，使产品本身的经济价值实现最大化。

就母婴童相关服务而言，在当下这样一个商品极大丰富的时代，消费者对商品的基本需求已经趋于饱和，孩子王除了提供更为丰富的产品品类外，还配套国家认证的专业育儿顾问，她们借助门店互动、上门服务、微信交流等方式，随时、随地、实名、贴切地为消费者提供差异化、个性化、多样化的服务。例如，传播育儿知识、月子餐搭配、营养指导等。此外，孩子王平台还邀请200多名三甲医院及专业机构的育儿专家，涵盖心理、儿科、产康、教育等10多个领域，帮助妈妈解决孕期、产后以及儿童护理等多方面育儿难题。同时，孩子王还引入优质的异业服务商，提供婴儿游泳、早教、才艺、英语培训、宝宝理发、产后恢复和儿童摄影等服务项目。

有数据显示，市场份额方面，2018年孩子王的销售规模就已突破百亿，其中服务收入占比达到毛利的40%。

都说生意难做，可仍然有孩子王这样的企业在强势增长。正如汪建国所说，“宏观经济环境对企业有影响，但微观的影响不那么大。一个企业过多关注宏观，而不回到基本面，不练基本功，只是给自己做不好生意找的一种借口！”十年进化，孩子王走出了一条以用户为中心的数字化、服务化、生态化的单客经济之路。再出发的孩子王，未来10年更加值得期待，因为并非所有做母婴零售生意的都叫“孩子王”。

部分内容来源自：汪建国《商业零售趋势和孩子王未来》

文章来源：新母婴店

版权声明：转载母婴行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：zhangxiaoxian1015）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。