导读：1月9日，由母婴行业观察主办的“看见·年轻家庭增长力！2019中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大赏颁奖盛典”在北京盛大召开。众母婴大咖齐聚，观点交锋，金句不断，干货满满。以下是演讲内容精选：

菜鸡互啄的时代结束了

母婴行业的竞争已经走向了更高级的维度

母婴行业观察创始人杨德勇：首先，来看几组关乎出生率的官方数据。2019年前3季度结婚结婚713.1万对、离婚310.4万对，结婚率连续5年下降，离婚率连续15年攀升；90后00后每一轮补充进来的主力育龄人口数量均少于退出的数量；20-34岁育龄女性的规模下滑的非常严重。

第二，资本对母婴行业的投融资动向来看，母婴研究院数据显示，2019年获融资的母婴相关企业数量同比减少54家，融资金额与去年持平，超203亿，头部企业依旧持续受资本关注。

第三，从用户变迁来看，90后、95后成为母婴主力军，个性独立的职场辣妈、力挺国货的年轻奶爸、养娃不惜金的小城爸妈、注重产品力的精致派、时髦爱玩儿的大小孩成为核心母婴消费人群。

第四，从2019年母婴线上零售表现来看，电商渠道规模占比38%且增幅最大，2018年11月-2019年10月，天猫、京东、考拉母婴相关类目汇总线上规模达1708亿，增长率为21.65%。

第五，聚焦到奶粉品类，MAT2019婴儿食品同比上年增长率为16.85%；其中婴儿奶粉销售额超过150亿，增长率为14.31%，零辅食、婴幼儿营养品规模增长率超26%。一二段奶粉销量下滑，同时羊奶粉、婴幼儿液态奶、特殊配方奶粉线上销量攀升。

第六，2019年加速洗牌的纸尿裤行业，头部品牌更迭，中腰部品牌易主。MAT2019年纸尿裤线上规模为197亿，较上一年电商渠道增长率14.43%，高端纸尿裤市场规模不断扩大。

第七，精细化育儿需求带来行业增长新机遇，其中玩具/益智线上增速最高，达27.51%，其中天猫销售额超200亿，平台增速超42%；孕产妇相关消费品如孕产妇相关产品增速为24.86%，超过九大类目平均增速。

第八，线下门店生意如何？母婴研究院通过调研发现，2019年56%的母婴店保守扩张甚至精减门店数量，超60%的母婴门店利润下滑或持平，但多数人对2020年业绩增长仍然充满信心。此外，区域连锁继续跑马圈地，同时调整开店节奏，提升专业化运营能力。

此外分享一些趋势，如何运用好私域流量依然是很重要的事情；传统企业在消亡，但是传统行业在崛起；未来的竞争要回归产品力与长期主义。回归行业发展本质，菜鸡互啄的时代结束了，母婴行业的竞争已经走向了更高级的维度。

大智慧赋能美好新家庭生活

乐友五大板块蓄势发力新增长

乐友创始人兼CEO胡超：从增量时代到存量时代，母婴行业优胜劣汰加速，人口红利下滑，供给侧市场向需求侧市场转换。消费迭代、营销智能、产品创新、产业升级、渠道融合的智慧零售全要素不断加持赋能母婴商业生态。乐友以二十年母婴行业经验的智慧沉淀，在智慧营销、智慧商品、智慧场景、智慧服务、智慧生态五大板块蓄势发力。

具体来看，首先新母婴家庭用户需求变化，她们对高品质产品的需求之外希望更加的聪明智慧，因此母婴零售对会员的分级其实很重要的一点就是技术的赋能，以活动营销、社群营销、内容营销等多触点组合赋能，全方位抢占会员时间。

其次，商品力始终是企业一大核心竞争力，乐友以20年数据累积和买手经验，极致精选高颜值、高品质、高性价比商品。

第三，消费场景发生变化，用户希望随时随地随意购，省心省时省力，乐友以门店+APP+小程序的全渠道打造智慧场景解决方案，为用户提供一站式沉浸购物体验与购物全程智能体验。

第四，服务产品化+产品服务化成为趋势，如乐友的导购宝就是真正的智能管理体系，也是为前端的销售人员做很好的赋能，为消费者提供更加精准的服务。

第五，单打独斗的机会会越来越少，以数据为工具，以客户思维为中心，提升生态链商业效率成为必然。乐友定位是在一个精选平台上，从精选的商品到精选的服务，整体为我们的客户提供一站式服务，同时与产业上下游共同合作打造生态圈。

存量滞涨中求增量  四大法宝赋能品牌增长

贝因美CEO包秀飞：2019年母婴市场已经进入滞涨期，在出生率下降的背景下，奶粉市场从增量时代变成存量时代之后，更多的是优胜劣汰的过程。滞涨存量时代，2020年奶粉存量时代将面临三大矛盾：1、线上线下渠道的生意矛盾；2、进口品牌与国产品牌的竞争矛盾；3、利润下降和成本上升之间的生存矛盾。

面对这样的市场，我们要做的，不是去争论出生数到底是多少，不是去争论这个市场到底该有多大，我们要做的是如何布局和应对。存量滞涨中求增量。贝因美2019年在重新摘帽后提出了赋能增长的“四大法宝、16字方针”：

第一、创新为王。至少三方面创新：1、技术创新，贝因美打造乳制品的第一家区块链；2、品牌创新，而产品创新是品牌创新的核心，产品创新的核心又是功能带动品类，用品类推动品牌，所以2020年要想活下去活得更好必须创新，儿童奶粉是产品创新的重要手段，必须关注儿童产品、营养品、奶粉等；3、人才创新，推行企业内部创业的合伙人。

第二、执行为本。面对新的母婴环境，我们必须回归基础，做到执行为本。2020年没有多花头花脑的东西，我们必须回到基础，扎根四线，下沉门店，下沉消费者。

第三、营运制胜/效率制胜。我们必须强调效率，贝因美之前就提出“产效、品效、费效、人效、客效“五效策略，也就是如何花最少的钱达到最好的效果，无论是在产能方面，品类管理方面，费用管理方面，人效方面单客产出和新客单总价方面。

第四、数智未来。面对新的母婴环境，消费者心智在变化，母婴人群是精准的可数的，所以我们要做到数字精准化，数字智能化。贝因美前段时间与阿里一起打造了母婴行业的数据中台，让数字赋能。另外网红经济是贝因美新零售体系的重要手段。

母婴洗护行业三大趋势显现

“黑马”艾惟诺崛起秘诀公开

强生消费品中国健康养护事业部总经理陈汐：从母婴消费行为来看，90后妈妈平均每个月消费开支金额接近6877元，其中，育儿类消费超过50%。90/95后新爸新妈是一群多元而有趣的用户，在购买决策中，亲朋好友及母婴社群等口碑推荐，以专业母婴媒体和头部母婴KOL为代表的新兴专业信息源，医生及专家等权威人士的观点和建议，深受妈妈们信赖。

聚焦到母婴洗护行业，以90后95后为核心的母婴用户消费需求发生变化，三大趋势显现：第一点是追求精致细分品类，如功能性需求细分、场景需求细分、目标人群细分；第二点是引领品质升级，一二线市场，更多由进口高端的品牌带动，而三四线市场，我们也看到很多国产高端品牌有非常优异的表现；第三个趋势是消费者越来越追求产品的科学性。

专业产品力+运营力多维度服务用户

超硬核数据与流量赋能品牌新增长

美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁 ：美柚作为女性健康&亲子、育儿、母婴领域头部平台，覆盖女性经期、备孕、怀孕、辣妈全周期，平台90后、95后的用户占比达到了80%。美柚以专业产品力+运营力服务用户与赋能行业。

在内容层面，美柚打造全面内容生态，通过社区+资讯的大内容生态，UGC & PGC并行，跟用户做深度链接。同时美柚拥有完整的创作者分层体系，助力内容生态持续发展，并以专业扶持计划构建优质内容生产机制。

在营销层面，美柚的数据和流量非常硬核，以 「工具+社区+ 电商服务+ 数字营销」形成强大的商业矩阵为品牌赋能，一是流量驱动，以AI助力流量增长，智取女人心；二是知识种草型，通过达人体系和专家背书带来内容增长，引导口碑逐级扩散；三是心智型体验，通过对不同地域和不同人群全景洞察，打造寓教于乐的沉浸式体验，促进品牌口碑增长；此外，美柚的柚指数开启电商营销按需种草新模式，可以为品牌带来用户增长。

科技成就健康，成就高增长的新生态

易恒健康创始人王影：任何一个时间点，产业都有极大的机会。我们用八年时间做到了纳斯达克上市的非医疗公司，我发现有几个坚持很重要：一是我们坚持打造非医疗的大健康；二是坚持战略数据化。战略数据化是驱动一个产品，驱动一个品牌，驱动一个企业提高效能和对外赋能，实现最终高增长的核心逻辑。

另外，易恒健康坚持坚持打造数字化的合法的、“可自有支配”的“私域流量”；坚持打造数字化的“持续的+专业的健康的内容”；坚持打造数字化的C2B的360度产品，解决用户从出生到晚年的各类健康痛点；坚持打造差异化的数字标签及营销模型；坚持打造数据化社群+健康内容+工具整合所带来的流量裂变；坚持打造强功效、高品质产品；坚持以自有平台象龟健康为基础，打造健康管理+智慧门店赋能体系；坚持推进健康产业上中下游，内和外商业模式的打通，将数据战略能力外溢和赋能；最终，以数据及技术为驱动，构建开放新生态体系，形成“自驱力的高成长”。

产康经济爆发  三大趋势驱动行业增长

蓝丝带联合创始人姜宗克：对于母婴行业来说，产后恢复行业还比较年轻，尤其是2016年全面放开二胎的情况下，产康行业其实是有一个高潮，主要有两个特点，其一是产后妈妈对于产后恢复的认知度在慢慢的提升；其二是2019年产康门店数量在一万七千家左右，远远超过了2010年的几百家，整个社会促进了这个行业的高速发展。

而产康行业未来的增长点主要通过三个方向分析：

第一、消费者需求推动市场容量增长。产后恢复行业针对的是产后龄0-3年的产后妈妈，一年的准客户群大约在1260万，产后门店的单店容量大概在200人，算下来，产后门店的需求量在63000家，目前产后妈妈愿意做产后恢复的已超过30%，随着行业的发展，则可以成为一个刚需项目，产后女性达到100%占比后，未来的发展空间是比较大的。

第二、消费升级趋向品牌化、专业化。消费人群主要从两方面来说，一种是2016年后二胎放开，70、80后开始生二胎，他们比较注重备孕，愿意为自己的健康花钱；另外则是90、95后新生代的产后妈妈，对于新生事物接受度比较高，这两部分人群促进了整个产后恢复行业的发展。现在的消费者对于口碑的关注度越来越高，所以我觉得未来的行业一定更趋向于品牌化，更趋向于专业化。

第三、行业认知推动孕产护理项目增多，机会更大。品牌认知度越来越强的情况下，消费者对于品牌和项目的需求从简单的项目需求逐渐到涵盖孕产、孕中、产后等全方位的生理身体健康需求，随着需求越来越多，会衍生出很多的项目。

目前产后恢复模式主要分为四种形态：1、母婴店中店；2、月子会所店中店；3、医院内产康室；4、专业品牌店。但这四种形态都存在自己的优缺点，资源、项目、专业度、粘性低等都是痛点，所以我认为未来的产后恢复中心一定是这几种形态的结合，大家达到资源的利用，达到共生共赢的状态。

增长下一年

母婴行业观察创始人杨德勇担任嘉宾主持，与宝洁大中华区婴儿护理品类销售副总裁任远 、美德乐执行副总裁&大中华区总经理王澜、爱亲母婴创始人陈敬红、育儿网联合创始人兼CEO程力、大蜜健康创始人金紫亦 、复星集团总裁助理&复星儿童教育产业集团董事长兼CEO石振毅等重磅嘉宾围绕《增长下一年》的论坛主题展开讨论，2020共赢增长。

杨德勇：2019年我们跳了哪些坑，2020年哪些点上可能有机会让大家有不错的增长，都从各自不同的角度出发分享。

任远：在过往五年里，帮宝适从全国市场份额第三发展到现在又回到第一，有三点值得分享。第一，产品力。2017年我们发现这一届消费者需要的是日本进口产品，于是引进一级帮，现在已经成为主力产品，也是一个有钱赚的产品。我们需要给消费者需要的产品，提供的性价比要让消费者看到诚意。第二是品牌力。都说帮宝适是世界上第一个生产和发明纸尿裤的品牌，但我们希望能使自己成为一个新锐的品牌，所有之前让你骄傲的，都是你往后走的负担，所以要放下自己的负担，别端着，要真正的贴近消费者。第三，渠道力。不要用做大商超的心态来做母婴行业，2019年我们突破了自己的传统渠道，在B2B上获得突破。

王澜：2019年美德乐业绩增长30%以上，净增长率和盈利能力都取得非常好的成绩，美德乐大家庭里有一个词叫“中国速度”，远超过全球平均水平，2019年也做了最多的新产品推出。美德乐第一不缺乏战略，缺乏真正有效的高质量的执行；第二，缺少高质量的会员；第三，不缺友商和合作伙伴；最后作为品牌方不缺商品，我们缺的是能够长期合作的。

陈敬红：母婴店会越来越难，明年估计倒闭的更多，核心原因是人货场的重构。为什么云集增长那么快，短短的时间做了几百亿，我们的母婴店你开了十年八年生意才那么少，是因为我们原来的模式已经不行了，爱亲整个组织架构经过一年的调整颇有成效。此外，我们还强调跨品类经营带来的增长机会。

程力：近几年来很多企业的增长都是基于数字化所带来的效率提升，母婴品牌、渠道、平台都必须进行数字化的转型。育儿网除了自有流量池的基础上，我们建立了全场景的云，帮助参与者做到数字化转型，如赋能母婴门店、早教中心等。

金紫亦：2019年我们对品牌的定位更加清晰，对品牌进行了升级，把大蜜减脂升级为大蜜健康，从互联网走到线下。从线上付费制的产后恢复、瘦身、运动营养等开始与企业合作，为员工提供健康管理方案；同时与丁香妈妈、育学园等平台深入合作；其次走向更大的健康行业，做健康管理；另外还和保险行业合作等。总之，只要把产品做到最好，无论是用户还是合作伙伴都会找过来，要用产品去占领用户心智，其余的无论是下沉还是改变营销模式，选择权都在品牌手中。

石振毅：2019年是非常有挑战的一年，但不是灰色的一年，还有很多机会。2019年母婴行业的投资还在继续，只是作为投资人，我们更关心企业扎实的心态、务实的收入模式、务实的市场、务实的用户、现金流、可持续等等，企业不要有高高在上的心态，双方都要放平心态。说到明年的增长，我认为2020年的增长还是确定性的，只是大量的企业没有驱动变化，母婴行业核心还是要抓两点，一个是产品，一个是用户，往往是做产品的人不抓用户，做用户的人不抓产品，2020年如果抓住这两点还是有确定性的。

文章来源：母婴行业观察

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