增长下一年

这些核心方法论值得一听

美德乐执行副总裁、大中华区总经理王澜：2020年最大的感受是过的太快，一个新的长跑开始了，这个长跑要所有人去关注最本质的东西，增长应该是一个引擎，每一个企业的领导者和核心骨干都要思考怎么把你引擎各个的链路打造好，怎么把阻碍增长引擎的消极因素最小化，怎样和行业的合作伙伴共同去营造增长的势头。孕产是刚需的类目，一定是在持续增长。经济虽然恢复，但是整体居民的消费实际上是变得更加苛刻，消费者变得更成熟，他一定要选择性价比更值的东西，高端妈妈没有少，反而中低端有变化。越是在消费出现高频变化的时候，一个好的品牌、产品对消费者的影响更大。2020年一个明显的趋势是，找到优质流量是短期的事情，以产品为主打造核心竞争力是中期的事情。美德乐每年的新品窗口不会因为疫情的影响而有任何的改变，这样新产品的上市就是品牌塑造的黄金窗口期。一个品牌，短期看合作伙伴资源置换的有效性，中期要看产品的竞争力，长期看服务消费者的价值创造，以此穿越波动周期，让我们的长跑能跑得更远。

登康创始人罗能才：消费者对于产品品质和专业服务的需求始终是不变的，在商品销售之外，我们要增加优质服务来给到消费者更好的体验，这是互联网企业没办法做到的。2021年我会继续开店，可能别人看到的是威胁，但我看到的是机会，因为开实体店的租金成本会更低，对我们来说，这个压力会更小。同时，我们会继续做大存量，关注货品和品牌，提升自己的数字化能力来精准服务用户。

布鲁可积木总裁盛晓峰：当外部环境、传播媒介、用户购买途径等发生变化，我们要有能力随机应变，找到自己品牌存在的价值，找到自己能够对你的用户产生的价值是你唯一能够长期存活下去的理由。在我看来，2021年的增长一定来自于用户，在做好1-6岁学龄前儿童聚焦之后，更重要的是去积累品牌认知。与传统玩具品牌不同的是，我们是从纯粹的产品研发到广泛的渠道布局，我们把更大的战场放在了与用户的沟通上，去占领用户心智，让用户认同布鲁可的价值。

bebebus品牌联合创始人沈凌：2020年我们看到不管是企业、平台还是资本，都是为很多国货品牌做赋能。我相信做长期有价值的事情每个年份都有每一个回报和价值。商业的本质就是制造用户，bebebus基于人群做研究，我们发现在之前的环境中，相对单一而且聚焦，延伸出来需求基本上也是大同小异。到了现在，当90后已经占据了主要消费人群，对于美和产品的认知、需求也是不断迭代和更新的，颜值时代和懒人经济上位，我们的产品要在美的基础上解决消费者关于场景和产品的痛点。基于消费者人群的分流，往高端还是朝更加性价比路线，关键还是在于品牌用什么样的方式在他们熟悉的场景中去触达他，传递品牌的理念或者产品美好的地方，这两端都有不同的品牌渠道、赋能消费者，从而让他们在自己能力承受范围内，选择更合适自己的商品。2021，增长更多还是基于能不能用差异化的产品解决消费者痛点，能不能制造一个品类提供一个新需求。

行业迎来规模化拐点

产康机构如何抢抓新发展机遇？

蓝丝带联合创始人姜宗克：在整个大环境的影响下，2020年产康行业呈现出两大明显特征，一是在现有的存量中产康机构两极分化的情况极为严重，很多中小型门店以及中小型品牌，在没有强大系统支撑的情况下出现了倒闭；二是很多人对产康市场充满恐慌，担心市场容量问题，对于增量市场，从业者普遍持观望态度。2020年对很多人来说是危机，但是蓝丝带在危机中看到了机会，我们发现，虽然新生儿数量在持续下降，但产康服务年限和服务人群的占比都是在持续增长的。所以说，整个产康行业还存在很多机会。

就目前来看，整个产康分为三大版块，一是大而强的连锁派，二是小而美的项目派，三是多而好的英雄派。另外，我们也看到了整个产康板块服务模式正在转型。在行业刚起步的时候，我们会认为产后恢复属于高端行业，在选择门店的时候用户更看重门店的地段、便利性、档次、面积和辐射范围。随着产康行业不断发展，我们发现，今天的产后恢复行业已经开始在普通消费者中进行普及，门店开始倾向于社区化、品牌化以及近距离的服务型小店。

后疫情时代的确定性与不确定性

他们给出了这些深度思考

爱婴室董事长施琼：对母婴行业来说，出生率下滑可能是未来会持续较长时间的一个确定性问题，但母婴消费者的需求是旺盛的，整个母婴市场容量仍旧巨大。在我看来，对母婴店来说，最基础、最重要的一个环节就是商品，毕竟母婴店还是主要做商品销售的，像购物环境、营销、服务等都是叠加在商品之上的，因此，产品的差异化可能是我们未来很重要的一个战略，我们也会从做渠道慢慢地往供应链的上游去做一些新的探索。然而，实际上，对渠道来说，能售卖的产品是有限的，可能只有十几二十多个系列，你需要去选择，去做组合，因为，每一个产品的选择和组合都代表着你的经营思维，代表着你对这个时代、对所在区域以及对当下消费者的理解，品类组合才是形成差异化的关键因素。就未来的零售格局来说，我认为，谁找对了方向，就能在这个时代引领风骚，但如果不能持续进步，就会被这个时代淘汰。

飞利浦大中华区高级副总裁、健康生活事业群总经理瞿峰：在不确定性的环境下，妈妈对于孩子的爱是不变的，同时受疫情影响，消费者对健康、对营养的关注也是行业的一个确定性。飞利浦现在是一个以健康全程呵护的公司，我们更希望通过我们的一些技术的支持把更多和母婴相关的产品链接到一个全程健康呵护生态的系统，这也是我们希望做出的贡献。在过去130年里面，飞利浦最大的转型是，从一个传统的家电或照明公司变成健康科技公司。所以我们的战略方向就是提供全程消费呵护、健康呵护，所以我们希望，在这些方面能够找到一些解决技术的问题，包括找到真正有创新意义的产品。第二，在不确定的市场表现中，怎样有一支非常专业，真正能够为客户服务的团队，也是飞利浦需要加强的，这也是我们战略确定性变成执行确定性非常关键的一步。

圣元国际集团优博瑞慕产品中心总经理王永卿：确定性来自于企业自身的竞争力，拿优博来讲，第一是我们的产品，第二是我们的团队，未来在面对不确定变化的前提下如何强化、提升企业自身的核心竞争力。圣元从企业初期就提出专注于婴幼儿产品的研发，为中国的宝宝和妈妈提供最优质的产品和服务，这是我们的企业理念。到20年后的今天，依然不忘初心，这是我们的确定性，也是我们的核心竞争力，优博也始终把产品的研发、创新作为最主要的核心，这是守正。如何出胜？过去谈到品牌主要说专业度，2021年我们谈到品牌更应该谈精准度，第一精准找到消费者进行精准传播，第二找准合作伙伴输出针对消费者的营养方案。

豪悦护理董事长李志彪：疫情来临的时候，我们的原材料涨了五倍，熔喷布最高涨了80倍，卖的最贵的150万一吨，成本只有一万。所以疫情一开始，我们马上就在供应链这一块就下了很大的决心，一天之内把几个亿现金打给供应商，保住了原材料的供应，基本上没有缺货。在这样的情况下，我们针对不确定性备了原材料，紧急投产了不少，也赚了不少利润。在突如其来的环境当中，我们算做的比较好的，去年不仅销售创新高，增长大概40%。利润增长超过80%，通过有效措施，我们安然渡过了这次百年不遇的危机。

英氏控股副总裁万建明：零辅食为什么跟国外差距有这么大，其实不是品牌商不努力，也不是渠道不愿意卖，真正的问题还是在于中国消费者对零辅食品类的理解不够、认知不高，或者是因为消费者对零辅食品类的重要程度和刚需存在的理解不够。就目前来看，可能整个行业的头部还没有出现，但正是因为如此，这个行业的发展速度会更快，品牌商和渠道商一起努力，只要找到解决方案，我们的生意会越来越好。

数字化+精准营销

助力企业新零售

微盟集团智慧零售高级总监姜晟：微盟是2013年成立，整个公司目前核心的布局会分成两块，一块通过SaaS技术来为企业提供技术服务，帮助企业完成整个零售端的升级。另一块是精准营销，帮助企业建立好整个的私域流量以及在私域流量当中帮助企业进行转化变现。

微盟帮助企业进行零售化设计核心的理念，第一块是全域经营，帮助企业进行导购的数字化改造以及进行全员分销的提升。第二块，通过基建完成之后，我们可以帮助企业进行私域流量的构建，重点核心是营销工具，包含直播、互动游戏等在微信生态里面可以做传播分享的营销工具以及会员管理体系。

在营销能力上微盟分了五大板块，首先是这两年最热门的直播，微盟的直播有三个比较核心的能力。第一在获客上跟用户、企业有非常好的游戏互动，后台有几十种针对直播的营销能力。第二，我们支持品牌每一个加盟店，每一个门店都可以有自己的直播间，直播间与直播间可以通过连麦，通过各种各样的方式进行流量相互输送。第三，有溯源的功能，这是跟品牌合作直播上非常实时和经典的玩法。

微盟的会员体系包含三大块，第一块是会员权益、注册。通过标签给品牌后台进行人群包输送，通过不一样的人群包来进行千人千侧有精准性的营销活动。在公域这块，会有多平台的植入。

前面基本上说的都是微盟整个系统能力流量能力，但在如今的新零售下半场，光有流量能力远远不够，微盟除了提供系统流量之外，还提供非常重要的运营能力。帮助企业进行整个商业蓝图或者零售蓝图的规划，以及在所有项目实施中，会有专业的运营团队来帮助企业进行真正的终端落地。

新浪潮下

这三大新增长机会值得深挖

易美传播副总裁林炜琪：2020年是在疫情下高速被压缩的一年，在这一年整个产品侧发生巨大的变化，在整个供给侧由于直播的影响也发生非常大的变化，在这样的新浪潮下涌现出诸多新机会，一是产品浪潮，二是媒体浪潮，三是价值观浪潮。

从产品浪潮来说，虽然我们说直播带货非常汹涌，各个品牌都在抢夺这个阵地，其实做产品越来越难了。

从媒体浪潮上来看，我认为在多元媒体中，接下来一年尚存蓝海机会的品牌媒体一定是大家玩的不怎么多的平台，例如快手和小红书。快手不是一个以货为产品的平台，通常是认人不认货，这对于中小品牌的机会就很大。小红书的蓝海机遇则来源于媒体先天存在着拦截点位的差异，而存在这一差异的媒体平台有且只有一个，因此要精耕细作小红书，精耕需求、场景、痛点、故事、价值观；细作达人、匹配、精准、触达、拦截、覆盖。

从价值观浪潮上看，人因为触媒的习惯，内容的偏好被打散，人群被划分到各个圈层，群层不止代表着消费产品的需求，更是价值观的彼此认同和共鸣，因此要更注重价值观对人的影响。

重构母婴消费新增长

行业大咖给出了这些增长策略

孩子王助理总裁卢静：无论疫情来不来，我认为互联网进程都在加快，互联网的转型、平台化的搭建以及服务生态的转变，是孩子王在2020年所做的事情。孩子王未来也有几大挑战，一是培养人才的速度能否跟得上，二是文化如何落地到末端化，三是如何将复杂的事情简单化，四是有没有持续向用户学习的能力，五是能否更开放的把数字化经营做到位。因此，我认为单一的商品经营的零售已经完全要被淘汰了，商品+服务+社交才是零售未来的机会，把商品给用户，把服务给用户，把社交交给孩子。

好孩子CEO姜蓉芬：好孩子作为一个老牌企业，在面对新的环境和变化时，首先从内容侧做了改变，在场景上做了跟进，加快了数字化进程。好孩子在这几年做的更多的是，将整个公域流量、线下门店的流量、数据化工具、生态物流等融合到一起来打造以人为核心的商业逻辑。在我们看来，未来的商业，它不是渠道定义，不是品牌定义，而是基于一个“人”的定义。未来的增长从品牌端来看，就是用户的增长，所以我们围绕战略目标建立了我们的用户生态、品牌生态、共赢生态。

惠氏公共事务与沟通副总裁曹敬衡：对于惠氏来说，过去一百多年的时间里最核心的就是配方的创新，如何通过营养的调整，发现或者创造一种接近母乳的产品从而挽救生命才是最核心的。我觉得未来中国的母婴行业和婴配粉行业发展潜力仍旧巨大，在不确定的时代，想把品牌做好，一要聚焦，二要简化，因为在这个年代里面，不是做的事情越多越好，反而做的事情越少越好。对我们来说，未来还会有很多变化，但始终不会变化的是我们对于配方不断的追求和打造，我们希望惠氏始终是靠创新的产品和配方来满足中国消费者不断变化和升级的需求。

小鹿蓝蓝品牌创始人李子明：小鹿蓝蓝是三只松鼠旗下的宝宝零辅食品牌，截止目前成立仅仅半年多时间。在这么短的时间内，能够迅速做到不错的体量，到底做对了什么？首先是基于我们三只松鼠公司在食品研发和互联网造品牌的经验去做我们这样一个新的子品牌，把品牌经验和产品供应链各方面的能力能进行很好的整合，并且运用到全新的子品牌，算是在起跑线阶段有一定的优势。第二，目前我们在做的是90、95后甚至00后的生意，我们团队包括我自己本人都是90后，我们知道用户需要什么，在速度和响应各方面有一定的优势。最后最主要的还是因为品类的红利，就像早年三只松鼠的成功一样，我们大部分处于幸运。小鹿蓝蓝的快速爆发主要归功于前期造品牌阶段，在品牌端是否具备区别于其他品牌的核心价值，是非常重要的一点。2021年小鹿蓝蓝的核心是输出品牌价值，以及通过品牌和产品触达用户留存下来，这是接下来非常大的增长点。

大蜜健康创始人金紫亦：今年用户需求发生特别大的变化，因为疫情的关系，所有人都对健康有一个重新认知，变化在于需求变得更刚性了、服务变得更深度了、产品线更拓展了。疫情加速了变化的趋势，有底蕴的商家可以运作它，这是市场必然经历的一个过程。虽然疫情带来了焦虑，但是用户的需求是一直都在的，企业还是回归自己最初的本心，帮助用户解决需求，同时精细化运营，也许很小的细分点也能做到大的爆发。

爹地宝贝董事长林斌：2020年对纸尿裤行业、对中国品牌是很大的挑战，原材料就像过山车一样，加速了一些品牌退出市场，对于行业可能也是一个很好的调整和机会。纸尿裤行业，2020年外资企业总量在攀升，民营企业很多在下滑，没有财力的小企业2021年是更大的挑战。爹地宝贝纸尿裤还在继续投，口罩也加大在投，并驾齐驱，我们把两方面都做大。同时，这几年纸尿裤行业做渠道的去做品牌，做品牌的去做渠道，交叉太厉害了，大家容易进来也容易出去。在这个过程当中，纸尿裤市场还是有很大的机会。对我们公司来讲，如何把供应链缩短，把成本优势质量优势量化出来，打通效率，是增长方向。     

文章来源：母婴行业观察

版权声明：转载母婴行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：zhangxiaoxian1015）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。