疫情下母婴行业面对的挑战

疫情爆发得比较突然，并且比我们想象的要严重很多，本来以为3月份的时候疫情差不多就结束了，4月份应该已经恢复正常，但张文宏医生提到，全球疫情在今年夏天结束基本已经不可能了，所以还需要大家做好严峻的心理准备去面对最糟糕的情况。另外近期美国股市数次熔断，这也是经济危机的前兆。现在中国经济和全球经济的不可预测性的风险加大，不可预测性的事件也越来越增多，这需要引起大家足够重视，无论是对自己还是公司都要严肃、严谨的对待。

那这次疫情对大家影响最大的是什么？第一个影响最大的实际上并不是金融、也不是现金流，而是仓储物流。一方面跨城市送货返回时可能需要隔离14天，成本也随之产生；另一方面这段时间物流公司是在逐渐恢复正常营业，之前开工的是只有几家；再者是走国际物流的，空运物流的成本大概上升了5倍。物流的成本在不断上升，但效率在不断下降。第二个影响是很多企业都开始调整偏量、预算，风险非常大，销售预算和财务预算都要进行调整，都感受到前所未有的挑战，尤其是在做跨境母婴或进口母婴的，在疫情蔓延到全球时，无论是物流还是生意都会受到极大的挑战。第三个是线下门店受到极大影响，此前我曾预测在两年内会死掉40~50%，疫情已经在加速这个进程，有可能这个数字还会更可怕，好处在于优胜劣汰，但坏处在于整个母婴行业的失业率加大。第四个问题是上下游的资金链是很大的问题，虽然政府有很多政策，但整体的经济还是会受到极大影响，很多企业的资金链可能会断，上下游的应收账款都会受到影响。但疫情对我们还是有一个利好的影响，就是出生率可能会上升。

当然最重要的是对所有企业来说，都面临着一个快速的转型，能跟上的一定会有快速地成长，跟不上的肯定是快速地下跌，甚至是“死掉”。所以疫情下要边活下来边转型，就是说我们一边要想自己怎么能够活得下来，但是如果你真的转型成功了，它不仅是活下来的问题，有可能会是一个非常大的飞跃。那么如何才能活下来？怎么转型？

1、抓好现有会员，就是现在如何将现有已经服务过的已经产生购买的会员，或没有产生购买的会员联系起来，不仅能够连接，还能做更多裂变，让更多的人能跟你产生关联。其实很多门店老板是有会员的，但是他并不懂会员怎么去用，因为一不会做直播，二不会做内容，我们有一个BU部门，赋能线下门店，教他们用我们的O2O的直播系统，在这个过程中，门店老板是有真实的会员，直播中会吸引至少1000多个会员到平台上，普通一家门店可能平均3000~5000块钱的销售，但一小时直播就可以卖到6000到1万多。并且直播最大的功能是不仅能够带动卖奶粉，因为疫情期间客户可能需要提升免疫力，所以事实上还是在卖营养品，这个过程实际上是把母婴会员进行了扩张。

在这个过程中如果你采取一些激励小政策，比如日常要卖59、99、190的提高免疫力产品，但第一次可以让消费者体验，可能只需要9块9，这就会有非常多的引流，然后再把他的家人、朋友拉进社群，讲健康类的知识和内容，这样一个人就裂变成三个人，继而有可能裂变成5个人或裂变10个人，在这个过程中，你在会员社群里传播你的好的知识、好的产品，就能够让更多的会员进来。

2、用好外部流量。外部流量在哪里？在直播的时候多平台进行，淘宝、抖音、微信小程序等公域流量想办法抓取进来，同时如果直播做得好，可以剪切成30秒、1分钟、2分钟等短视频，放在抖音、快手等平台，做二次引流。

3、抓住疫情期间的消费者的需求。疫情期间的消费需求是分为几个阶段的，最紧迫的需求是口罩，接下来是消毒液、手套。在这个过程我们也有提供线下门店口罩，但希望这个口罩是公益性的，比如买东西免费送，或者卖但不涨价。要站在消费者的角度，如何真的服务好消费者，就是他需要什么你送什么。第2个阶段是大家开始关注健康问题，屯完纸尿裤和奶粉等，会关注老年人和小孩的免疫力和抵抗力，想客户所想，除了卖常规的奶粉、纸尿裤等产品，疫情期间免疫力也是一个重要的点，所以说真的还是有很大的机会。要真的站在消费者的角度去想，站在客户的角度去想，我到底能够给你提供什么？我到底能够给你带来什么样的帮助？这个帮助是不是客户现在所需要的？

基于这三点，我有一个预测，未来几年线下门店在成交这个逻辑上是可以不需要的，线下门店承载的服务和体验，而你需要做的就是做好消费者服务，提供好产品。

客观地讲，我之前讲的会死掉40~50%的门店，这些流量不会白费，一定会被活下来的门店承接。但是5G时代来了，流量红利来了、直播风口到了......没有跟上时代，这些红利也未必能砸到你，所以要想如何去转型？

母婴是一个综合性产业，而我们做的健康算是朝阳产业，做母婴的，第一我们要改变消费者的生活方式、健康理念，要改变对产品的认知、产业的认知。比如卖奶粉为什么不叫卖健康？当然这只是母婴的一方面，其实是认为大家可以把母婴的生命周期看得更长一点，当你只满足4%的人群消费的时候，那么转化率一定是低的，但如果能满足一个家庭的全生命周期消费的时候，转化率一定是高的。从备孕、孕妇、婴儿到儿童、青少年、壮年、老人，每一个生命阶段都有不同的需求，而我们如何能够精准地发现他们的需求，哪怕没有大数据，只要用心就能想到办法服务好消费者。

基于好的出发点，发现用户需求，创造与别人不一样的价值。所以说转型的核心点在于每一个店主、企业都知道自己怎么去转，每一家企业你到底怎么去转，因为只要你站在消费者、客户的角度去思考问题，你就能看到到底给别人创造什么价值？我的价值是别人所需要的。无论世界、科技怎么变，有两点不会变，一是消费者的需求不会变，找到真正核心需求，去满足需求；二是创造价值是不会变的，你为你的客户能够创造什么样的价值？只要你能踏踏实实地创造价值，你就一定能够活下来，活得更有竞争力。

那什么会变？5G时代、数字化时代来了，产业、企业被颠覆的速度会非常快，什么公司能够接住？从小的说，生意就是要用很多流量去创造你的价值，所以要学会运用好5G带来的流量，学会运用好私域、公域的流量，要运用好现在所有的小工具、插件、技术，用好直播、短视频等，带给消费者更好的产品，做好服务，把从一个人的需求变成全家的需求，从300块钱的客单价变成3000块钱的客单价，这一切皆有可能。所以好的发心、好的产品、好的服务、好的工具，这样生意才能够持久下去，而且是一个良性的生意。

往大了说，中大企业需要做的是战略数字化，一定要战略，数字化是基于你的战略。首先你的经营是被数字化的，是可以被评估化的，这是基于CEO和董事长的战略。第二个是数字化是一定要被数字化，就是通过战略数字化，一定要得到非常好的数字化结果，高于行业2倍、3倍、5倍的增长，增长就来自于新流量、新通路、新消费者以及新产品和新供应链，最重要的是来自于新思维和格局。所谓战略数字化，即CEO画战略图谱，CIO、CTO实现产品化，继而需要组织变革，媒体、流量碎片化一直在变，人才结构也要随之转变，要将做产品的人换成懂新产品、新供应链、新研发和新消费者需求的人，把营销人员换成懂得流量在哪，懂得低成本的、高转化率的流量在哪。然后是很强的运营能力，缺少任何一个环节都不行。所以未来战略数字化的意义就是在于战略是被可视的、可预测的，效能是高的，增长率、收益都是比别人高的。

总的来说，疫情来了很难，但任何一个时间都有难的，这个过程是危机，但也是危机中的机会。疫情让我们真正回归到经营的本质，企业只有真正地持续地创造了价值，才能在这样危机中活下来。同样危机带来了5G的变革，同时让你学会了线上的工具方法，学会了如何管理好消费者，学会如何经营好产品，学会如何做好服务，这就是危机中的机会。另外就是要记住，不管是大生意还是小生意，都脱离不了本质，就是如何创造属于自己的价值，如何跟得上时代节奏，要去引领时代，为客户创造更多的价值。最后就是5G时代战略数字化的重要性，一定要布局3-5年，抢占这个风口，增长一定更快更高效。

1、疫情期间不能开店，怎么做好会员运营和服务触达？

其实就是要把直播用到位，要考虑几个问题：第一、流量在哪里；第二、一定要有好的产品直播；第三、直播内容要专业、服务要好。

2、易恒健康用什么方式可以帮助母婴品牌实现高ROI高增长？

对品牌方来说，一是高增长；二是高收益；三是高持续，即可持续成长，这是增长逻辑的三个标准。对于高增长，我的逻辑是高于行业平均2~10倍的增长，首先还是要找到新流量，流量来源从街边店到shoppingmall、再到微信社群等等，现在直播、抖音等都是个很好的流量来源，但重要的是你要抓住第一波风口，就需要有大的技术底层能力，要有对市场、产业深度洞察的能力，要发现新流量、新消费者需求、新通路等，这些都是要结合各自的品牌战略去进行规划。

3、疫情下线上渠道更受关注，对于母婴品牌而言，未来线下和线上渠道如何平衡，线上线下渠道分别发挥什么样的作用？

未来线上线下都会占有一定比重，但我认为没有线上线下，只有知道自己的增长在哪，准备好自己的核心技能。未来线下更多的是在于用户体验，线上购买，所以要具备核心技术、工具，打通线上线下，把功能打通，赋能和运用好。

4、我有3000的老会员，但是感觉消费者留存不理想，孩子一大就流失了，有什么好的建议留住这些会员吗？

一是要嫁接好产品和好体验，去满足他们的需求；二是一定是要嫁接好互联网的工具，包含裂变工具、直播工具、CRM工具，把店员的能力提升上去，去实现更大的裂变；三是要服务好用户，要真正跟消费者建立粘性、互动、分享、裂变的本质就在于持续性、专业性的内容。

文章来源：母婴行业观察

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