服务商模式是开启万亿市场的新钥匙

海拍客CEO赵晨：一个很有意思的趋势是越来越多的品牌方开始考虑，怎样把生意做到真正的3-6线城市。那里的商业业态和我们在北京、上海看到的电商业态有非常大的区别，一家家小店撑起了当地80%的母婴交易。去年的数据全中国有80%的新生儿出生在3-6线，大部分品牌很焦虑的一件事是原来在一二线非常管用的打法在3-6线不那么可行，怎样进行营销，怎样把动销带到消费者手里，这是我们和门店在探讨的内容。

经销商现在的日子越来越艰难，因为一方面他们受到电商的冲击很大，另一方面经销商的主流业务就是以垫资和物流为核心的服务，在今天的社会条件下，越来越多地被第三方所取代。所以我们现在看如何让全国数以万计的经销商，也能够实现互联网化。传统母婴营销经销商的难点主要在于资金压力大、管理能力跟不上、营销能力欠缺。

在这个过程当中，我们想要提倡一种新的服务商模式，我们觉得未来的经销商，首先应该是一个服务商，所以我们希望在未来的三年里面，能够和全中国数以万计的经销商一起，开启一个数据化的不需要垫资、不需要物流的轻服务消费模式。

这里面海拍客做什么呢？

第一，让所有的经销商可以不需要垫资去经营一款产品，在海拍客上所有的商品都是付现款的，当我跟经销商合作奶粉的时候，我也需要付现款，这就解决了需要在门店端铺货、收款、三角账以及坏账的问题，这个对于中小型的经销商和中大型的经销商来说是一个非常重要的点。

第二，把我们管理销售的整套方案和系统带给服务商，在这套系统上他能够看到每一个业务员今天去了哪个门店，在门店待了多久，当销售到达这家门店的时候，需要拍照，上传在店内的所有的活动，我们会把所有的给这家门店的营销方案，在后台直接让门店看到，销售要做的事情就是打开这个后台，让门店去看营销方案。

第三，我们把所有的互联网化的营销的能力带给我们的经销商，最终消费者看到的是一个小程序，我们全都已经帮经销商做好了，他要做的事情就是盯着门店把消息发给相应的消费者。同时，给所有经销商提供一套系统，由经销商自己管理、上价，自己去设定营销活动，把很多的自主权给到了经销商，把他自己的声音和海拍客结合在一起，最后完成升级，这样品牌也可视了，数据可视化了，大大提高效率。

如何打造一场有效的抖音直播？

彦祖文化创始人刘芳：为什么我们做品牌带货直播？第一，增量平台上，任何品牌都有造势的要求。第二，直播是跟客户沟通的一个最好的契机。第三，抖音上还是有一波最有质量和年轻的用户在那里，通过总部的这样的直播，开启了一个经销商的全域带货。

接下来分享下抖音品牌直播策略，第一定价和产品组合一定要符合直播的生态，抖音上做直播，一定要抓住场景化。

第二，通过规模化和体系化的中腰部主播不断地支撑你，品牌做直播，最终实现的目标就是货带人而不是人带货。

第三，要有符合品牌调性的头部主播去曝光，比如说张庭的直播，陈赫的直播，这是明星红利。

如何打造一场有效的直播？直播是一场细心安排的表演，这里面需要你做好直播策划、具体流程、直播节点、直播间专属的价格政策。

达人博主是一个外在的力量，更重要的是能建立起自己公司的一个在抖音直播上的自营体系。品牌如何打造专属直播电商自营体系？第一个你有官抖，第二个孵化自营的主播，第三个撬动经销商和门店变成你的主播。

彦祖希望通过在抖音让品牌的营销化数字维度不断地提升，实现GMV的一个整合营销方案，最重要的是帮助品牌建立自营的一个体系。

从「流量思维」到「留量思维」

企业微信助力母婴行业微域运营新增长

腾讯企业微信行业总监贺烨东：疫情也催化了线上的生意，并改变了很多人对流量的观点，从「流量思维」转向「留量思维」。传统线下的导购或线上的客服角色逐渐从一个具体的个人的导购变成一个数字化的导购，又从数字化的导购进而演变成为一个超级的触点，帮助我们的品牌去服务好微信生态的消费者。在这个过程中，企业微信发挥着越来越重要的作用。

目前整个微信生态的活跃用户数已经达到了12亿，也就是说，中国人的所有社交关系的总和可能都是在微信里面的。所有的生意都是基于一个关系链的，私域是品牌的关系链总和，只有跟你建立真正的关系的平台，才可以成为私域。

如何构建企业的私域，我们讲的是微域，微信的生态有三个功能，客户联系、客户群和客户朋友圈，而这些对于服务我们的消费者服务客户有巨大的帮助。如何使用简单的工具做好具体的业务运营，总共四个步骤，获客、运营、转化还有沉淀。总结一下，如何用企业微信建立完整的线上服务-成交闭环？通过线上线下引流的方式，通过企业微信加消费者微信好友，建立品牌和消费者之间的强连接，再通过原生功能朋友圈、直播、客户群等等提供高效精准有温度的服务，最后通过小程序商城，以及和微信支付打通的能力，实现成交的最后一公里，并跟会员可以持续地产生链接。

新世界 加速生长

母婴行业观察创始人杨德勇对话美德乐执行副总裁、大中华区总经理王澜，巨量引擎垂直行业营销策略总经理付玉东，圣元优博总经理杨春艳，斯利安董事长易斌，布鲁可CEO盛晓峰。

杨德勇：新世界有哪些变化，接下来的增长机会在哪里？

王澜：不管外界环境发生任何的变化，你都要去着重地设计一个自己的成长的引擎，确保它的动力是来自于自身可控的要素，而不是依赖于一次性的红利，或者是外部市场上的一个变化。

疫情是一个特别好的机会，它使我们可以回归到核心的本质，就是所有的生意都来自于用户的增加，特别是对于母婴这样的一个品类，我们所考虑的所有的问题，都是如何去增加高质量的母婴用户。在这个过程之中，最关键的是把你创造的销售、利润拿出一部分来作为基础设施的投入，来打造你的核心竞争力，那这个核心竞争力让你获得更多的用户，这样形成了一个正向的循环。

付玉东：在新环境下，变化的是用户和品牌之间联系的方式，但不变的是联系本身。对于母婴行业而言，品牌力是最好的免疫力，转化力是最大的生命力。针对行业，巨量引擎能在各场景下提供包括内容、服务和转化能力在内的公域、私域和商域流量。现在也是有品牌力的母婴企业进入实效营销的最好时机。

杨春艳：面对疫情没有别的捷径，如何保持好的增长态势？第一深耕品类布局；第二，快速做爆点的营销和突破；第三，还是要紧紧地耕耘内在经营的能力。

易斌：疫情影响下的变化，一是我们线上的采购增长率非常高，二是疫情以后怀孕确实是越来越多了，但是不是一胎，是二胎、三胎，都是成熟妈妈，所以对于成熟妈妈怎么和年轻妈妈的区别，如何为她们带来不同的价值？这是我们研究的事情。一个企业最主要的事是把自己的质量做好，基础做好，要踏踏实实地做品牌，做持续。

盛晓峰：整个中国的消费玩具市场，接近千亿规模，90%以上是品类化的。中国人均玩具的消费只占欧美的七分之一，品牌化是很大的机会。90后的妈妈对于孩子玩这件事情已经看法不一样了，以前玩是打发时间的，现在要玩得有价值，教育、品质、安全以及跟IP文化的一些结合，这都是服务与品牌化的一些新的趋势。

疫情是试金石

人货场变革中依旧存在这些增长机会

嘉御基金创始合伙人卫哲：我们今年100天投了10个项目，当时的一个判断是疫情不会改变太多本质性的问题，是试金石，疫情让好的行业变得更好，差的行业更差，让同一个行业当中好的企业更好，差的企业更差。

从人的层面，母婴行业最重要的三个人群，第一个是95后的人群，他们的消费能力为85后的2-3倍，同时在产品购买注重“好玩 > 好用、悦己 > 悦人”；第二类是二胎人群，生得出二胎，不仅证明你身体好，还证明你财力好，二胎的消费能力为一胎的2-3倍；第三类是农村人群和蓝领人群，这部分非主流人群的消费能力，不易随经济周期的变化而变化，收入不高，可支配收入不低。当你感到难的时候，你先想你的人群，这个人群有变化我们才有翻身的机会。

从货的层面，我们分了四类，第一类高客单价、低频的绝对耐用品，我们不看好；第二类是高频低客单价的，如奶粉纸尿裤，低频高客单价和高频低客单价的产品都是价格目标。剩下的两类就是叫相对快消（如化妆品、零食）和相对耐用（如小家电、服饰）。我们在母婴领域最看好的也是在相对快消和相对耐用，因为这个客单价不高不低，频率不高不低，特别适合重构这个行业。此外我们特别看好器材加耗材的组合，如电动牙刷、电子烟，以及成瘾性消费，如咖啡、电子烟、盲盒，也是我们关注的品类。

人的变化才会带来货的变化，然后我们再考虑场的变化。疫情倒逼很多企业发展在线和到家能力，同时还要具备给消费者带来一个到现场极致体验的能力，否则你的门店不会有业绩的，第三，未来一定是品牌和渠道合一的能力。人货场中，场能不能变，要不要变，前提是货变没变，服务变没变，但是货和服务是人的变化驱动的，所以人口结构的变化，是推动货的变化和场的变化的一个核心。

文章来源：海拍客,赵晨,卫哲

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