导读：2020母婴生态大会上，易恒健康创始人兼CEO王影以《智慧健康逆生长 新机遇 新增长》为主题带来精彩分享，以下是演讲内容精选：

本文整理自易恒健康创始人兼CEO王影的演讲内容

大健康产业真正迎来爆发 易恒赋能母婴产业链接大健康逆势增长

易恒健康是一家做健康产业的公司，也是纳斯达克第一家上市的产业互联网公司，覆盖了产业的上游研发及供应链、中游通路及下游消费者，我们希望做到最专业的健康产业互联网公司，在这个过程中，我们发现了非常有趣的数据。在易恒健康覆盖到的注册用户和活跃用户里，70%是妈妈用户，也就是说在整个家庭健康消费里，从妈妈怀孕关注自身健康到宝宝健康、再到关注家庭中爸爸妈妈、爷爷奶奶、孩子、老公等成员的健康，70%的主导权是在妈妈。那么如何让母婴产业跟健康有正关联？可能妈妈关注点最多是母婴食品。但母婴其实是和大健康息息相关的，我先跟大家分享一些健康产业数据，以及我们希望如何赋能母婴产业转向大健康？

其实在欧美很多发达国家的市场中，健康产业在所有产业中排到前三位。2019年，美国整个大健康产业有3万亿美金的市场，中国大健康产业（医疗+健康）是8.8万亿元人民币的规模，而全球是13万亿美金产业规模，差距还是非常大的。

但从去年开始，特别是今年疫情下，我们发现健康已经成了整个中国的国家战略，但到2019年底，整个大健康产业的规模还没有排到中国GDP产业的前十名。而从中国健康人均消费来看，十年前大概是欧美发达国家的十分之一，可喜的是到2019年结束时，已经缩短到了四分之一。也就是说，中国人几千年的养生文化再加上疫情的催发，让很多人越来越知道健康的重要性，也加速了人们对健康的投入。今年整个上半年，大家都在关心锻炼健身、提升免疫力、养生保健产品等，总之是关心如何让自己变得更健康。

近几年，易恒健康希望能够赋能母婴产业里面更多的伙伴，从母婴关联到健康，从母婴迈向健康。目前易恒整个集团有四个大的板块业务，去年在纳斯达克上市的是新零售服务模块，还有其他三个模块分别是SaaS服务、收购的自有品牌等。

今天大家在讲直播的时候，大部分人讲的是在抖音、快手、天猫等平台的公域直播，但我们想的是，如何赋能线下门店，如何让他们利用好自己的私域流量。私域和公域非常不一样，私域有更多的信任，公域是放在更大的局面里看市场。易恒主要看单店，我们今年每个月要帮助至少3千个以上的店主做自己的私域直播，让他将消费者引流到自己店铺、微信端，引流到自己的私域逻辑里，去进行单个门店直播。

那我们惊喜地发现了几个数据：第一，我们的获客成本大概是1.2元一个用户；第二，当直播的时候，平均客单价是550元；第三，我们的投资回报率大概是1：9或1：10，平均是1：9.2，而这些在公域直播里基本很难做到。其实我们永远抱着金砖还去找另外的金砖在哪里，我们门店有自己的用户，周边也都是用户，但我们如何将把这群用户真正挪到自己篮子里，变成私域用户，我们如何能服务好用户，这是我们看到的机会。

那么同样地，我们也把客户放到我们的篮子里看，用一个长期合作的知名健康品牌测试了一个省三个月，在平台上跑数据发现：该品牌的回款成倍增长；新用户3个月增长也是非常迅速的。 

线上线下有机会吗？在疫情期间有机会吗？我觉得早就有准备的那群人一定是有机会的。危机，永远是一群人看到危险，而同样有一群人看到了危险中存在的巨大商机。有很多母婴门店的合作伙伴都在通过易恒平台的直播和营销工具去转型，我们加了很多健康类商品，增长还是比较明显的。

布局母婴健康全链条，易恒多维度赋能母婴门店智慧零售升级

我们用八年做了一家上市公司之后就在想，未来能给中国的消费者创造什么样的价值？我们觉得最关心我们健康的一定是家人，所以接下来将聚焦在家庭领域，提供Home health一站式解决方案。平台建立了一个小生态，经过过去八年的数据筛选，围绕家庭人群健康的数百个痛点，打通线上线下，线上有医生、客服、专家、营养师、健康师等，线下有全国一二线到三四线城市的众多合作门店。在线上，消费者可以直接购买、分享，医生也可以购买、分享或服务；在线下，我们嫁接了数据底层、技术中台，嫁接了H2B2C的模块，服务到线上线下的用户。去年象龟平台就开放给了我们母婴产业的用户。

我们一直在思考，如何让线下门店在疫情下活下来，还能活的更好？如何让以前单一的母婴品类发展为未来中国最具有发展潜力的健康品类？如何去进行门店升级和门店改造？围绕这些，我们在整个健康体系里做了很深度的赋能。我觉得直播拯救不了一个公司、门店的生死，直播只是所有营销工具里的一个小工具和应用逻辑，只是流量来源工具之一而已。所以我们发现了门店痛点以后，给了几套方案：

第一、甄选数千款款健康类商品，优先选择毛利在50%-80%的商品，同时优选全球最优质的供应链，且是毛利能够支撑线下门店做深度服务的供应链。原来门店覆盖的人群是0-3岁，我们优选了八个健康大的品类，包括母婴健康、健康食品、保健品、滋补品、器械等等八个大的品类，在这数千个核心的产品和供应链，我们只选择了300款毛利在50%以上的单品，赋能给这些门店，门店消费人群从0岁拓展到80岁，围绕了整个家庭健康。

第二、把平台的数据CRM、工具、直播等10多套营销工具全部给到门店，让他有更高的增长。一方面手把手教店主如何做私域流量的直播，如何将周边用户引流到平台，通过朋友圈裂变把私域人群变得更多；另一方面培训也很重要，门店需要综合性的培训赋能；另外赋能给门店专家、营养师、健康管理师、医生等，帮他们去做内容和消费者的深度转化；还有就是系统，我们基本是0成本30秒注册一家pop店，有16套的营销工具，有CRM、直播、选品体系和培训体系等。

当然我们现在服务的不是大型连锁门店，它们有自己的核心体系，与我们合作的基本都是单体门店，最多的是有15、20家门店，他们没有非常高端的人才，也没有更多的通路去采购优秀的供应链，没有更好的体系让员工进行成长，他们需要很多的工具，所以我认为现在需要帮助是这些中小门店的、单体门店的店主。

正如前面说的，直播不能解救大家，未来所有的门店是一个综合类的门店，是需要从系统、数据、供应链、选品、动销、培训一体化的服务才能够满足消费者的深度需求。我们能给到门店好的产品、专业化系统、系统化动销，从选品到直播、再到消费者转化、甚至是店长和店员核心能力的提升等一系列的赋能，也希望这个生态能够帮助品牌方、门店实现高增长，能够帮助母婴门店在中国大健康趋势下抓住新增长点。

最后，我相信健康是未来永恒不变的话题，健康是未来十年中国最核心的国家战略，是母婴产业迈向未来十年的增长逻辑，这里面需要数字化、专业化、系统化、全域化等，谢谢大家。

文章来源：母婴行业观察

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