导读：正所谓交易处处存在，需求就是商机。以往在母婴店中，有大通路货卖就能赚钱，如今，母婴消费精品化趋势显现，母婴产品细分化专业化趋势明显，如何优化品类管理成为当前母婴零售市场激烈竞争环境下的巅峰对决，在这一过程中，开拓门店新的业绩增长和盈利点成为越来越多母婴门店的共识。日前，在樱桃游学深访爱婴室时，爱婴室商品中心总经理沈珂就母婴零售市场及品类机会分享了自己的观点。

通过研究我们发现，线上数据所呈现的很多机会在一定程度上也体现了该品类在线下的一个机会点，下面，我通过天猫的数据来分析和举证下母婴品类的新机会。

奶粉：高端、超高端

首先，在奶粉方面，就目前来看，奶粉市场已经出现了严重的两极分化，一方面，我们可以看到婴幼儿牛奶粉的销售金额占比相当大，另一方面，特殊配方奶粉的增速十分明显，基于现在有很多早产儿或者是存在其他疾病、乳糖不耐受的情况，因此，特殊配方奶粉的增长趋势非常好，未来几年时间里可能会到100亿这样的市场规模。事实上，在线下实体母婴店，我们也发现即便受疫情影响较大，特殊配方奶粉仍旧获得了长效增长。

另外，对于我们爱婴室这样一个以一二线城市为主的渠道来讲，高端超高端奶粉增长明显。其中，比较突出的一个是羊奶粉，其整体客单价非常高，同时羊奶易吸收的这一宣传点也俘获了不少消费者的心。二是A2，A2蛋白作为奶粉界的网红代表在消费者之间有极高的热度，市面上也有很多其他品牌都在推A2的概念。也就是说，无论是在线上渠道还是线下实体，高端及超高端奶粉都在快速增长。

母婴营养品：细分、多元

在奶粉之外，我们可以看到，婴幼儿营养品的增长也很快。现在的宝妈越来越在意孩子的营养均衡，我周围很多家长在孩子出生几个月后就会将宝宝带至儿童医院检查体内是否有微量元素的缺失。尤其现在疫情期间，父母会更重视增强孩子的免疫力，因此DHA、乳铁等等元素的添加也是一个很好的机会点。且不只是婴幼儿，宝妈的营养品消费也呈现出高增长的态势。据了解，现在很多宝妈基本上在备孕期间就已经开始进行营养品的摄入，在医药类的营养品之外，越来越多的诸如燕窝这样的以食材为主的营养品也开始备受青睐。

当下，无论是孕产妇还是中童对于营养品的需求都很旺盛，只是相较于成人来说，儿童营养品更为细分，例如DHA、益生菌等，但在这之外，整个母婴营养品市场则呈现多元需求持续深耕的好势头。

辅零食：安全、健康、口味好

目前来看，成人零食市场空间很大，诸如三只松鼠、良品铺子这样的企业在成人零食分类上做到了很大提升和优化，近两年这些企业也开始发力婴幼儿零辅食，并且打造出了小鹿蓝蓝这样的品牌。同时在实体店中我们发现，即使在疫情期间，一些辅零食产品也出现了逆势增长。

这其中比较突出的一是有机产品，新生代宝爸宝妈相较于以往出现了消费心理变化，现在的父母更希望给孩子更安全、健康的食品。这样的现象在数据上也有所体现，可以看到，和非有机类食品对比，有机类食品在线上涨幅大概是121%。同时我们渠道的数据显示，有机类食品增速是非有机类食品的三倍以上，可见有机的概念已深入人心。基于此，我们的门店现在也开始着力地打造一些有机架、有机馆这样的概念，目的是把“有机”这个机会点传递给消费者。

聚焦在辅食细分品类上，米粉/米糊是消费金额最高的品类，但可以看到它的增速很小，原因在于其受众年龄段受限，销量同出生率息息相关。相应的，肉松/鱼松、果汁/饮品、面条等品类增速很快，还存在很大发展机会。就我们线下实体店销量来看，果汁/饮品以及面条，渗透率非常好，且即使在疫情期间其销量也呈稳定增长态势。

其实通过线上数据来看，海苔、肉肠增速很快，但这并不意味着海苔、肉肠就是零食品类的机会点。结合线下实体店销量数据来看，对于米制品的所有延伸分类以及包括其他零食分类都存在着机会。因为对于线下消费者来说，在零食的挑选上更随机一些，重点在于产品的口味，线下实体店如果增加更多零食试吃的活动，有助于消费者在店端进行转化。

婴幼儿洗护产品：高端、专业

在婴幼儿洗护方面可以看到，目前线上渠道呈现出一个重要趋势，就是婴幼儿洗护产品的客单价在明显提升，这点在我们的店端也比较明显。当越来越多中高端药妆品牌进入中国，并且和线下零售企业进行紧密合作，事实上也是希望把更多专业性的护肤产品给到消费者。

这点在CBME展上也有所体现，在此次CBME展上我们看到了很多细分的洗护产品，例如生理盐水、通鼻贴、抗螨产品等等，都在层出不穷地进入国内市场。据我了解，其中很多品牌进入中国市场并不是很久，可能短短半年、一年规模就已经过亿，而这类产品的出现其实是为消费者在宝宝护肤品选择的问题上提供了一整套的完整解决方案，而我们线下实体店作为一个渠道，从店端将这个“方案”呈现给消费者，因此可以看到这一类产品的增速非常好。

大件产品：高客单价

在大件产品上，其增长趋势和婴幼儿洗护用品大致相同，同样的，包括婴儿车、床、枕头、安全座椅在内的大件产品客单价也在稳步提升。我们可以看到，一些布局在购物中心的高端母婴店其实是将婴幼儿用大件产品作为其主营产品的，这样利用其实用性以及细分的品类优势能够很好的提升它的客单价，我认为这也是未来其发展的一个趋势所在。

纸尿裤：细分场景、细分功能

聚焦纸尿裤行业，我们可以看到，纸尿裤细分场景越来越多。例如开始区分日用和夜用，以及推出游泳用纸尿裤，我认为这点很像是卫生巾品类的延伸。另外IP定制类纸尿裤也层出不穷，大部分定制类纸尿裤会选择与当前正红的电影或是动漫人物相结合，这对现如今更低年龄层次的新生代爸妈的吸引力是很大的。

早教与智能玩具

另外，早教与智能玩具规的模提速非常快，这次在CBME上我们也看到了非常多的早教和智能玩具，特别是Steam这样的玩具品牌都有很明显的露出，当然它未来可能也会通过活动以及企业合作给消费者更多消费升级的体验。

孕产相关

除此之外我们还看到，孕期彩妆、孕妇服、产后修复仪、塑身衣等和孕妈相关产品的热度也越来越高，这也体现了刚刚我们提过的一个趋势，那就是现在的妈妈在注重宝宝的同时也在注意自身的提升，因此诸如美妆或是产后塑性等等产品非常能够吸引新生代妈妈。

以上，则是我看到的一些母婴零售渠道的一些新机会点。

内容整理自：樱桃游学&爱婴室-爱婴室商品中心总经理沈珂演讲

文章来源：母婴行业观察

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