导读：国货崛起，感受最明显的可能不是品牌、不是消费者，而是渠道。在我们走访山西、福建、贵州等各省份市场时，很多门店货架上奶粉品牌的变化足以说明这一点。

作者：奶粉关注

奶粉：品牌格局变化最大

贵州一家大型连锁的负责人告诉我们：“我的门店5年前才开始卖国产，现在各个赛道国产品牌销售量已经达到80%以上，其中市场格局变化最大的是奶粉。”

“国进洋退”的趋势变化比预想中更快。现在渠道中普遍流行一种说法叫“老四大粉”和“新四大粉”，上述连锁老大说到，“在贵州，飞鹤、君乐宝、伊利、澳优卖得最好。”同时，越是往三线以下的下沉市场走，国粉的影响力越大 。

从2008年外资品牌进入十年黄金增长，到2019年国产奶粉市场份额实现反超，多项行业数据显示，外资奶粉和本土品牌的竞争已经过了关键分水岭。不过现在行业内也没有明显的“外资”、“国产”之分了，外资品牌都在“改头换面”，寻求本土化发展，无论是国内建厂，还是团队大换血，都在持续推进“中国化”。

从“老四大粉”消失到“新四大粉”进击，这里面为什么很多人没有提到美赞臣呢？通过春华资本收购，美赞臣成功转身，也是外资品牌转型中改变最大的一个。一方面是市场模式的转变，另一方面是真正“下血本”给到渠道高额利润，所以在我们走访市场的过程中，很多渠道商反映美赞臣目前全渠道效率很高。但这种打法能否可持续，还需要进一步探讨。

渠道：优选大品牌

无论是“老四大粉”还是“新四大粉”，渠道在选择合作伙伴时，除了质量有保障、市场有管控，还有一个最核心的指标：“选择大品牌”。

以贵州一家母婴连锁为例，疫情前门店共经营着30多个奶粉品牌，其中一二三线等各个层级的品牌均有覆盖；疫情之后调整布局，将品牌数量压缩到十几个，直到现在已经不到10个品牌了，老板告诉我们“二三线品牌做得少了，现在主要做大品牌，一个品牌会做多个系列。”

对消费者来说，目前市场上大部分奶粉的安全度都有保障、配方营养元素也都具备，而大品牌不仅品牌力强、市场推广做得好，“终端成交价也确实便宜”，消费者更看重性价比，最终都愿意选择大品牌。

从渠道端来看，尽管整个大环境都在讲奶粉市场萎缩，但奶粉仍然是多数母婴店的主力品类，综合不同地区平均下来奶粉往往占到门店生意的50%以上，在这其中，奶粉大品牌就是门店的引流利器，“你不卖就让别人卖”“小渠道想卖也拿不到”，这是当前许多从业者的真实现状。

正如此次走访贵州市场时，一位连锁老大一针见血地指出：“对于母婴零售店来说，我们只会选择有实力、能活着、能长期合作的品牌，因为他们在、我们才在。”

这就意味着对许多新晋的小品牌来说，想要打开市场更加难上加难。

文章来源：母婴行业观察

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