导读：2023年奶粉行业行至拐点，淘汰加速、分化明显，长坡厚雪新周期中，跨境奶粉一度被视为线下母婴渠道可持续增长的强劲动力和坚实支撑。Bubs作为在澳洲、美国市场占有率均第一的澳洲羊奶品牌，坚持以纯净高品质营养滋养Z世代家庭的同时，是如何赋能渠道合作伙伴生意增长，走出与优质渠道互利共赢的创新路径的？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会“上，Bubs中国区负责人李佳以《新周期 加速生长》为主题带来分享。以下是精彩演讲内容：

聚焦新周期“年轻力”

品牌与消费者双向奔赴

新周期所谓的“新”从根本上源于消费者、年轻家庭发生了变化。以往妈妈都是奉献式育儿，但是现在的妈妈更加崇尚快乐育儿、陪伴育儿，而且是高质量陪伴育儿。作为一个年轻的优质品牌，Bubs对于这样的变化是非常感谢的，因为年轻家庭更愿意用开放式的心态探索和接受新品牌，给了优质年轻品牌更多的机会。

现在的年轻家庭也愿意为更加优质的解决方案去买单。近几年新生人口不断下降，但2022年整个婴配粉市场的销售额却回到历史新高点，所以尽管用户数量在下降，但只要产品够优质、有独特差异化，依然能被年轻家庭看到。另外，年轻家庭的奶粉消费生命周期进一步延长，儿童粉市场2021年环比增长44.6%。

消费者的行为变化、需求变化离不开国家政策的推动，今年对于奶粉人来说最重要的就是新国标落地，奶粉行业迭代升级，强者更强，厉害的品牌一定会留在牌桌上，持续抢夺更大份额，对于准备好的品牌而言是一次机会。同时，当下的年轻家庭更喜爱品质好、配方好、价格合理的奶粉，这也给予了Bubs进入母婴店货架的机会。

新国标重塑行业格局

跨境奶粉成为渠道第二增长曲线

新国标时代，变化来的比预期更快、更猛烈。从数据看，截止今年3月，只有30多家企业旗下158个品牌通过了二次注册，拿到了新国标，还有60家企业旗下280多个品牌没有拿到二次注册，现在还不能生产。接下来大家可能会发现原来和母婴店沟通、交流频繁的小品牌渐渐安静了。如果到6月甚至到10月还拿不到新国标的品牌可能会消失，所以母婴店老板要提前考虑下一阶段的货架布局。

跨境奶粉，存在即合理，像Bubs这样的跨境奶粉就是奶粉新周期里渠道的第二增长曲线，因为品质牛，立足于澳新优质奶源，打造出全球领先的营养配方；价格牛，跨境政策让产品在税率方面更加优惠，且AZG这样的服务商有全国保税仓，产品直送，大大降低了物流成本，可以让消费者用更合理的价格拿到更优质的产品；利润牛，跨境奶粉由于法规限制，避免了大量囤货，没有囤货意味着没有窜货，也意味着没有乱价，可以保证持续稳定的利润产出。

产品力+品牌力双驱动

Bubs以纯净营养定义未来

聚焦Bubs本身，2006年成立，2018年左右进入中国市场，一直采用跨境模式销售。旗下有两大明星产品：Bubs婴幼儿配方羊奶粉是澳洲市场第一羊奶品牌，在进驻美国市场后，也迅速取得了市场占有率第一的好成绩，同时在天猫国际跨境品牌中排名前3，还是母婴行业观察成长力品牌；去年我们推出Bubs贝臻A2β-酪蛋白牛奶粉，势头甚至超过羊奶粉，因为极具差异化的优质配方，我们在A2赛道取得了很好的成绩，虽然上市时间不长，但在已经受到很多终端用户及门店店主的青睐。

如果大家对于Bubs只能记住一件事的话，我希望大家记得的是“纯净营养”。近些年，头部品牌以及政策层面已经把营养极致化做得非常好了，无限接近母乳黄金标准，但是反观安全性和品质，由于全球各国标准不统一，其实在安全性上还是高速精进的阶段。

全球对奶粉的检测从奶粉质地、色泽、口感、营养、安全性等，差不多有60多项检测，但Bubs奶粉是通过了全球公认最严苛的美国第三方纯净标签认证体系，单就安全性检测项目高达400多项，包含农药残留、重金属、食品添加剂等方面的检测，杜绝一切有害添加物质，对于年轻家庭而言是更安心的选择。

除了产品力，品牌还要扶持渠道和商家，分为两部分，一是内容，二是触达。从内容上来说，既然我们要做年轻的生意，就要用年轻的语言。从去年年底开始Bubs元宇宙IP家族就站出来为产品打call，以兔子、小牛为主的卡通形象与终端用户进行同频共振的交流；在传播端，打通社媒LBS端口，对线下门店销量发动精准出击，例如帮助母婴店触达3公里以内的客群，通过筛选年龄、购物喜好、品牌关注等，举办丰富多彩的活动，扩大对消费者的触达。

其实母婴真的是一个很幸运的行业，因为我们永远是在为未来的希望、祖国的下一代做支持，所以我们永远是做未来的生意，这也是为什么我们要拥抱变化，这样无论变化来的多快，我们总能快速反应，提前布局。最后，我想邀请渠道合作伙伴和Bubs一起为新的奶粉周期提前开跑，谢谢大家！

文章来源：母婴行业观察

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