导读：在告别了过去十余年人口规模的高速增长后，婴配粉市场的竞争基调，已快速向“争抢存量”偏移。

一边是受新生儿数量减少逐步下降的用户需求，另一边是企业从财报数字出发仍维持高位的商品产能。两相作用下，婴配粉市场供需不平衡的问题越发严重。如何在越发内卷的竞争环境下保持增长，俨然成为了摆在所有奶粉玩家面前的“产业大考”。

“企业获得的利润是因为解决了某个社会问题，因此获得的犒赏。”

在刚刚落幕的「第九届全球母婴大会」上，宜品乳业集团董事长牟善波用这则颇具“侠义风范”的短句，恰如其分的道出了宜品乳业面对产业内卷的“突围逻辑”。

作者/焕孜

推动整体育儿水平提升

宜品乳业致力成为过敏宝宝的守护专家

随着时间的推移，90后、95后逐渐成长为奶粉消费的主力军。他们崇尚科学育儿，在满足宝宝“吃得饱”的同时更关心宝宝是否“吃得好”。育儿观念的精进升级下，新一代宝爸宝妈们对“精细化喂养”的需求越发强烈，因“口粮”问题造成的宝宝过敏现象已引起越来越多家庭的重视。

尽管随着科技进步传统牛奶婴配粉技术已相当成熟，但由于牛奶的分子结构与母乳存在较大差异，且宝宝的消化系统尚未发育完全，肠粘膜通透性较高，牛奶中高致敏性的大分子蛋白由此进入循环系统后，极易引发宝宝诸如腹泻、荨麻疹甚至哮喘、便血等过敏反应，严重影响宝宝的生长发育。

这也正是宜品乳业在搭建产品矩阵的历程中，所关注到且致力解决的首要问题。

与牛奶相比，羊奶蛋白质颗粒只有牛奶的⅓，更利于宝宝吸收，同时羊奶中的α-S1酪蛋白和羊乳清的β-乳球蛋白含量均远低于前者，因此还具备低致敏性的明显优势，更适合牛奶蛋白过敏宝宝使用。成立时间可追溯至1956年的宜品乳业，是中国最早的奶粉企业之一，同时也是羊奶婴配粉领域的领军者。

近70年的发展历程中，宜品乳业秉承“四轮驱动”的理念指导，着眼于牧场、工厂、团队和品牌的重资产投入，稳步推进奶源管控、研发生产、矩阵搭建与产品营销四个维度的硬实力打造，搭建出“1个运营中心、1个有机种植基地、4大黄金牧场、8大生产基地”的全球产业链布局。

基于企业强大的研发积累，宜品乳业在领域内不断实现技术突破。在不久前的「2023宜品乳业全球合作大会」上，宜品乳业推出了国内首款通过新国标的纯羊奶粉「宜品小羊」，并将羊奶粉乳清蛋白含量占比世界记录刷新至80%，这与母乳中乳清蛋白含量占比已完全相同。

乳清蛋白含量高于国家标准的「宜品小羊」，能够解决大多数牛奶蛋白易过敏宝宝的“口粮问题”，而对于小部分改用羊奶粉后过敏症状仍未缓解的宝宝，宜品乳业还为他们准备了基于乳蛋白部分水解配方研发的「宜品怡贝」和全营养配方研发的「益诺安」两款特医奶粉，通过完善的产品矩阵为过敏宝宝家庭提供一站式服务。

“只要宝宝过敏，找到我们宜品就有解决方案。”

采访中，宜品乳业集团董事长牟善波向「母婴行业观察」表示，宜品乳业致力于成为牛奶蛋白过敏宝宝的守护专家，让宝宝的肠道在未发育完成前获得最好的呵护。

宜品乳业为解决宝宝过敏问题付出的诸多努力，将会帮助越来越多的宝爸宝妈摆脱宝宝易过敏的困扰，同时进一步引导公众对幼儿过敏问题的关注，提升全社会的整体育儿质量。在这一过程中，打造出「牛奶蛋白过敏宝宝守护专家」标签的宜品乳业，也将在良好的市场反馈中跳出低价内卷，获得宝贵的品牌增量。

关注宝宝成长体验的宜品乳业，对下游渠道的经营发展也同样看重。

推动奶粉产业健康发展

 宜品乳业“五大关键步骤”

坚决守护渠道方利益

产业内卷态势愈演愈烈的当下，下游渠道方直面低价竞争，承担着利润下滑的巨大压力。如何帮助奶粉渠道方跳出增长困境，是宜品乳业为推动产业健康发展所设置的重要议题。

采访中宜品乳业集团董事长牟善波向「母婴行业观察」透露：“从目前的数据来看，宜品乳业今年实现30%的高增长是没有问题的。”在他看来，宜品乳业率先在产业规模下行的背景下率先完成增长，离不开企业对维护渠道方利益的重视。

为此，宜品乳业制定了五大关键步骤，坚决守护渠道方利益。

一、严格控货控价。

价盘是行业的基本盘，品牌方对控货控价工作的重视与否，关系到营商环境的优劣，更决定了下游渠道方的生死。

二、只赚取行业平均利润。

对奶粉产业上下游玩家来说，品牌与渠道的关系就像鱼和水，水塘干涸后鱼也会失去生存空间。而在近3年的奶粉低价竞争中，渠道方零售价遭受了更多的冲击，利润普遍下滑。在低价内卷中陷入苦战的渠道方，急需上游品牌方的支持。

“我们常说‘人货场’，如果作为‘场’的渠道方不赚钱，提供‘货’的品牌方该何去何从？”

宜品乳业集团董事长牟善波在采访中也表达了类似的看法。乳企不应盲目追求高利润，因为渠道方低价竞争遭遇的经营困难，最终也将会对上游乳企的发展产生影响，同时他还透露，宜品乳业下一步将把渠道方单罐奶粉的收益，作为对销售部门的核心考核指标。

三、推出真正有竞争力的产品。

拆分「宜品乳业」产品矩阵即可发现，公司旗下品牌已涵盖羊奶婴配粉、有机牛奶婴配粉、儿童奶粉、中老年奶粉等多个细分品类，产品目标用户涵盖婴幼儿至中老年的全年龄段。而在这一扩展用户人群的进程之中，「宜品乳业」始终将打造产品差异化作为核心理念。

得益于企业在牧场、工厂端长期的重资本投入，宜品乳业目前已掌握纯羊乳清资源、高端有机A2娟姗牛乳资源、水牛乳清资源。基于对稀缺性奶源把控的产业链优势，宜品乳业不断深挖产品差异化，推出「宜品益臻」「宜品小羊」等产品以满足用户的个性化需求，进而对产品渠道销售起到明显助推作用。

四、持续加大品牌投放力度。

产品的市场销售表现，与品牌影响力息息相关。产业逆势下，宜品乳业砸下重金聘请佟大为、刘敏涛等优质艺人担任品牌代言，同时与金鹰卡通等电视媒体保持深入合作，通过硬广投放、综艺冠名的方式增加品牌曝光度，并在高铁、电梯等人流聚集的场所持续进行线下投放，增强品牌影响力。

另一方面，宜品乳业也十分重视企业新媒体营销阵地的打造工作，通过图文内容、短视频内容、KOL推荐等多种方式快速种草，抢占用户心智，为渠道端销售创造更多有利条件。

五、增加地推，做好动销。

加大品牌投放力度的同时，宜品乳业还会以年均几万场的高频节奏组织地推，打造出「中国好导购」「929纯羊节」等一系列大型IP活动，通过理念分享、能力竞赛等方式传播宜品乳业的品牌价值，进而拉动渠道方的产品销售。

从控价到让利，再到研发和营销，“五大关键步骤”所产生的叠加效应，已经让宜品乳业成长为渠道方心目中“有品牌力，有产品力，有服务力”的优质合作伙伴。

拓宽国际视野

坚守长期主义

依靠产品打造与渠道增长双端并进，持续深耕国内市场的宜品乳业，还将目光投向了广袤的海外市场。

宜品乳业集团董事长牟善波在采访中谈到，国内的新生儿出生率连年下滑，但巴基斯坦、孟加拉、泰国等国家的人口增长率仍处于高位，这些国家的奶粉市场具备极大的增长潜力，奶粉企业应紧跟经济全球化的时代脉搏，积极实施“走出去”的发展战略。

宜品乳业作为中国奶粉“走出去”战略的坚定实施者，很早开始便注重企业的全球化产业链布局。时至今日，集团已在全球4个国家拥有4个婴配工厂，3个准婴配工厂和1个奶酪工厂，以“让不同肤色的宝宝爱上中国造好奶粉”为发展愿景的宜品乳业，正不遗余力地推进品牌走向海外市场。

“我们的目标是未来五到十年内，宜品乳业海外市场的规模的能与国内市场持平，甚至反超。”

梳理宜品乳业的经营理念不难发现，这家从黑龙江北安一步步走向世界舞台的老牌乳企，从不被短期利益左右，而是将关注点放在提升宝宝成长体验与维护下游渠道利益上，这在卷生卷死的产业环境中更显难能可贵。

循着“坚守长期主义”路径稳步发展的宜品乳业，也将在用户与渠道的积极反馈推动下，步入专属自己的上升通道。

文章来源：母婴行业观察

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