导读：近日，在母婴行业观察举办的《出路·2023第九届全球母婴大会&新渠道增长大会》上，妈妈网CEO杨刚分享母婴新世界下的突围策略，母婴存量时代，内熬外卷是唯一通关秘籍，并给到妈妈网品效协同营销建议，助力母婴人破局。

2023年-2025年

是新世界形成的关键三年

今天分享的主题是《新世界 新平衡 新格局》，为什么说新世界？我们先看看旧世界是什么样的？从2005年到2020年，过去这15年，我们都在享受行业的超级红利，而且母婴比任何一个行业享受到的红利都多。不管是开母婴店的、做品牌的、做传媒的，还是做行业咨询的，都享受着巨大的红利。

这个红利来自于什么呢，第一是2005年到2015年出生人口都是高位，而且这个高位是在中国经济快速发展下的高位。第二是2015年以后，1990年出生的人群他们开始进入育儿时代了，这些互联网时代长大的人群，他们的消费升级倒逼产品和服务升级，品牌的红利填补了出生率下降的一部分空缺。

但是2021年以后已经变了，因为2005年出生的人群跟1995年出生人群的需求变化已经不大了，时代性的消费升级需求不存在了。此外，出生人口规模腰斩，人口红利消失，需求总量下降，所以未来更多是存量竞争。

经济好了，出生人口能回到1500万吗？根本不可能，因为经济越发达，出生率越低。

以前我们可能10个人10个菜，一直增长到12个人12个菜，目前我们12个人，只有8个菜了。未来只有6道菜了，可能只有6个人可以吃得饱了。所以这就是新的市场格局形成的新的平衡。

未来将形成新的世界新的平衡，旧的世界一定会过去，留在新世界是所有品牌的挑战。2023年-2025年是新世界形成的关键三年。就像2015年到2019年是所有新品类消费升级的最好时间点，2005年到2010年是零售发展最好的五年。每一个做母婴行业的，不管是零售、品牌、传媒都不要掉以轻心，因为这三年决定了未来的十年。

新世界新平衡下的突围策略：

卷着熬or止损退出

我们说说策略部分，很多人说熬下来就可以了，“熬”是针对经济危机的一种策略，但是中国的母婴行业受最大影响的不是经济不好，而是出生人口下的降，所以仅仅熬是解决不了问题的。

我们给出的策略是要么卷着熬，要么止损退出，因为母婴行业不是一个巨大增长的行业，它是一个下降的行业。

如果只是“熬”，就算勉强度过经济危机周期，品牌力和产品力会大降，失去了消费者的认同也是一场空。寄希望于对手自然死去，大多数也都是得不偿愿。

所以怎么成为留下来的6个人，怎么在新的市场平衡下占有重要的席位，这是每个品牌、企业家都要考虑的问题。

我认为经济危机最底层的时候过去了，虽然后面还很难，但是不像以前没有方向，看不到希望。利用对手对行业格局的判断失误，形成自己新的底层力量。对10年以上的品牌是一个挑战，对3-4年的品牌是一个机会，对全新的品牌既有机会也有挑战，因为在旧世界活得越久的公司，可能在新世界越有压力。

妈妈网品效协同营销建议

唯有做到“内熬外卷”，才能在激烈的存量市场竞争中逆势突围增长。内熬就是要适应增量变化、新需求变少的市场环境，减少内部高竞争下的各级配置，降低运营成本，这主要通过组织结构优化、人效提升，AI具赋能等方式实现。外卷则是增加企业的核心竞争力，加大对竞争对手的压力，加快竞争出局速度，可通过提升品牌力、建立核心品种优势、低成本长期品宣来实现。

妈妈网这三年怎么做的呢？从内熬来看，第一、组织结构优化，以前APP竞争很激烈，我们有五条线同时开发，生怕错过什么功能，失去什么机会。现在竞争没有那么激烈了，现在我们把5条线优化成了2条线。第二、利用AI工具赋能，提升人效。

从外卷来看，妈妈网通过签约全新星推官吉娜，签约效果广告持续强拉新，热剧投放&品宣不间断，持续获新客，增强平台忠诚度以及平台黏性。因为妈妈网核心是抓新用户，哪怕广告收入下降，我们的投入不会减少，将拉新卷到底，这是妈妈网的策略。

下面分享一下非常期间常犯的错误或者错误理念，一、“母婴是一茬又一茬的，现在销售还可以就不品宣了，以后再说”。正是因为母婴是一茬又一茬，一旦你错失3年就错失了一代人，母婴行业很难有永远的王者，所以你要不停折腾。

二、“品效合一是永远存在的”，我认为品效合一是伪命题，品效协同才是真营销。拿618举例，如果你的销售额涨了，但是消费人群没涨，可能是你把客单价降低了，大家一次把一年的东西都买回来了。这样其实是在透支你的品牌力。

我们要问自己这些问题：有无出现价格越来越低？虽然总金额涨了，但是购买人数没有涨？渠道、直播上的促销价盘谈判越来越难？业务人员推动业务时，是不是越来越事倍功半？毛利率看起来很高，最后还是亏的？

不在品种创新上做文章，不在品牌定位上下功夫，不在品宣上下力量就会出现以上现象。

品牌力怎么做？抖音的红利期已经过了，靠抖音出一个抖品牌很难了。最后一定会形成多平台，抖音、快手、小红书、视频热剧、妈妈网场景化营销等才能形成品效协同，形成中短期都有成效的结果。打造品牌力需要有专业的媒体，如果只做短视频是没有品牌的，短视频是在消耗品牌。

还有一些建议，抓重点市场或者重点品类，广东、河南、山东是人口出生大省，抓住这些大省的母婴人群；另外细分品类不管多小做到第一都是有价值的，第一名是有定价权的。

妈妈网在锚定重点市场与重点品类上有其独到优势，也是母婴品牌不能缺少的一角。我们总部位于人口出生第一大省——广东，广东省妈妈网新手妈妈抢占率高达72%，可以协助品牌抢夺最大新妈流量池，打好广东省区域渗透攻坚战。另外妈妈网以独创的场景化营销、细分痛点营销、从平台新客到品牌新客持续拉新营销，再配合健康管理AI、个性化陪伴AI两大工具，为品牌精准营销提供赋能。

2023年是品牌“内熬外卷”的第一年，为了让品牌在母婴存量市场的争夺战中拔得头筹，妈妈网隆重推出“精准霸屏”品宣扶持计划——品宣省钱宝，APP开机闪屏、首页品宣资源霸屏、20项场景化营销，三者齐发力，为母婴品牌逆势突围创造新的增长空间。

如果没有经济危机，整个社会越来越富，出口人口是不是也会下降？妈妈网的观点是：母婴市场的核心矛盾是要形成新的平衡，这个新的平衡将会把整个行业上下游全部改造。当下是一次800万出生人口新平衡下的格局竞争，失去了今年明年，将会失去后面的十年。

举个例子，我一个朋友杀到增长很高的宠物市场，结果因为宠物市场太蓝海了，好多资本介入，把他卷成红海，最后搞不定出局了。反过来讲，母婴现在是黑海市场，三年后反而可能会成为健康的蓝海市场，每个最后内熬外卷留下来的品牌都会活得很好。

文章来源：母婴行业观察

版权声明：转载母婴行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：zhangxiaoxian1015）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。