导读：2023年已经过半，社区团购赛场上战势依旧焦灼：社区团购前三即“新三团”（多多买菜、美团优选、淘宝买菜）都开启了不同程度的战略和组织架构调整，不过它们的排名相对稳固。

来源：团长商业情报 

更聚焦于所在省市的地方团（区域社区团购平台）如知花知果、有井有田等也在加速扩张，地方团之间有些已经“短兵相接”；而随着地方团走向全国，它们与“新三团”之间也免不了有一些正面的“激战”。

01、盘点地方团的独家秘笈

其实，不少地方团的头部玩家成立于社区团购大洗牌之前，不过凭借各自独特的打法和对用户和市场的把握，它们最终存活并壮大起来。

1）知花知果：定位中高端，年GMV 6亿

湖南应该算是社区团购平台汇聚的一个地方，相关数据显示，社区团购最热时（2018年），湖南省省会长沙同时有300余家社区团购平台存在，像原来的全国前三兴盛优选也出自长沙；长沙之外的城市也有不少社区团购平台“扎根”。

在历经各路资本涌入、政策从严监管等行业大变后，长沙很多社区团购“折戟”，不过，也有一些社区团购平台脱颖而出，其中就包括知花知果。

2022年，知花知果用户达到340万，全年GMV约6亿元。知花知果也逐渐走出长沙，将其社区团购业务扩展到了湖北、江西等地。

从2014年开启生鲜业务，到2016年试水社区团购，再到2018年“all in”社区团购，至今，知花知果已经走过了近10年的历程，在这个过程中，知花知果也摸索出了独特的社区团购打法，尝试了团批等社区团购新形式，打磨出了可以复制团长培养体系和仓配物流体系，以及“社区团购+单品批发+集采批发”的经营模式。

（来源：开曼）

特色打法方面，知花知果聚焦于产品和目标用户群体的差异化，目标定位在满足中高端家庭的核心需求，为他们提供高品质的中高端产品。

基于此，知花知果一方面打造出了平台产品高质量的良好口碑，另一方面，也避开了与靠低价补贴来快速吸引用户的社区团购平台的正面交锋，没有参与“烧钱大战”。

知花知果的主营品类是水果生鲜等非标品，想要保证产品的高质量除了精选供应商和产品外，还需要有足够可靠的供应链和配送体系。

通过自建本地仓和社区直配体系，知花知果形成了可复制的仓配物流体系，用户团购的商品可以在中午10点前从本地仓配送到对应的团长手中。

为了增加平台和团长之间的凝聚力，更好发挥团长手中的社区私域资源能力，知花知果选择开始培养更多全职团长，一方面给到团长相应的运作技巧、用户维护方面的培训，另一方面规定一个小区只合作一个团长，设定区域保护的规则，来提高团长的积极性。

2）有井有田：12人实现年GMV 2.5亿，团长是共创伙伴，万物皆可团

现在社区团购仍然是一个非常卷的赛道，除了卷类似产品的品质和价格之外，一些社区团购平台开拓了思路，扩展品类，在品类丰富度上卷，逐渐走上“万物皆可团”的道路，其中比较典型的有郑州的有井有田。

2022年，有井有田与解家河南菜等本地大牌餐饮合作直播，上架特惠套餐产品，用户可以通过次日自提、同城配送、到店核销等方式使用。此外，有井有田还推出了一系列的本地生活类目产品，包括体检套餐、家政服务、观影年卡等。

其实，有井有田的优势不止在于品类的丰富度，超高的经营人效也是其快速发展的重要依托。

有井有田的核心团队仅12人，而2022年，其GMV超过2.5亿。有井有田采用产品工作室制度，除董事长、总经理（管财务）、客服、仓配经理外，其余8人分属于6个产品采购工作室。采购工作室负责包括选品、供应商谈判、文案、质量控制等商品的采销全过程。

通过这种方式，有井有田实现了更高的商品处理效率，一方面，能够快速汇集较多的可售商品，另一方面，也助力了潜力单品的挖掘，例如有井有田打造出了多个百万级的霸榜单品。

有井有田产品的销售主要是依靠合作团长的力量，有井有田创始人王守仁曾向媒体表示，有井有田是采购部，而团长是销售部，有井有田的运营模式本质上是一场to B的供应链革命。

基于这些理念和思考，有井有田合作的90%以上团长之前就有自己的终端门店。团长负责产品销售和用户维护，有井有田负责保证产品优质、好价。

3）九佰街：淡季日GMV百万以上，专注夫妻店团长

对于地方团来说，互联网巨头有着雄厚的资金支持，如果比拼“烧钱”必输无疑，所以很多社区团购平台选择走差异化突围的道路。九佰街就是其中之一，在大庆当地，甚至与互联网巨头支持的社区团购平台（多多买菜、美团优选）有一较高下之力。

2019年，九佰街在大庆成立，发展到目前，其淡季（3月）的日GMV已经稳定在百万以上，预估2023年GMV可达5亿。

九佰街采取的是“线上预售带动门店现售+专配为主，集配补充”的模式，并通过压缩各个经营环节的成本来实现极致的性价比。

首先是选品环节，九佰街会选择一些品牌溢价较低的产品，实现同等品质更低价格。

采购环节，九佰街大部分产品是由品牌方直接供货或者在原产地直接采购，全部商品都选择现金直采的模式，减少中间环节和不确定性，力求最低进货价。

销售环节，九佰街除了社区团购模式外，还开放了B端的批发业务，大规格的产品如水果等可以直接从产地配送到团长手上，不用经过九佰街的仓库，减少了中间环节。

（来源：第三只眼看零售）

除了追求全部商品都做到极致性价比之外，九佰街每天还会有计划的打造两个爆品。

其爆品打造的关键在于接龙预售，上午下午分别发布一款商品，晚上9点截团，商品后天配送到团长手中，紧接着晚上9点15分继续开团这两款商品，第二天早上9点前截团。

对九佰街的团长来说，借助预售模式，也可以促进其商品的现售效率。

九佰街能推进上述模式主要得益于合作团长基本上都是夫妻店店主，之前就有自己的门店，也有相关的销售经验，同时与社区内的居民较为熟悉。另外，平均一个九佰街的团点至少有1000个粉丝（潜在用户+实际用户），方便专配的实现，即从产地到提货点，商品不落地，整车走，这样更快也更省。

为了留住合作的团长，九佰街始终保持住了10%的佣金抽成，并且一个小区只设一个自提点，团长不用送货上门。不过，九佰街对于团长也有一定的要求，不考虑兼做其他平台的团长；现有团长兼做其他平台后，九佰街对其不再进行区域保护。

4）小许到家：团店代表，预售现售两条腿走路

社区团购平台中还有一类平台，采用团店模式迅速扩展，其中典型的代表应该是石家庄的小许到家。

团店是指社区团购平台开设的现下门店，除了原有自提点提供的自提服务外，团店提供现货售卖服务，兼顾用户的计划性需求和即时性需求。

大部分的团店采取的是团长加盟方式，平台和团长之间的绑定关系更强。小许到家已经从石家庄走向全国，目前加盟开设的团店数量已经超过300家。

在起步阶段，小许到家基于对石家庄当地市场的分析，将其目标用户群体确定为30岁到60岁的女性群体，尤其关注50岁到60岁中会使用智能手机但是对网购团购等不太了解的人群。

确定自身定位后，小许到家聚焦于大众的日常消费需求，从单品低价爆破入手，激活门店私域流量，实现“团品引爆于店群，用户留存于店群”。

团店起盘时经常会采取超低价商品引流的方式，比如开业首天“一毛钱3斤土豆”等等，吸引消费者进店购买并加入社群。该方法的核心是私域（社群）用户的汇集。

（来源：开曼）

随后，通过低价爆款留住用户，养成用户日常的下单习惯，比如所成本价0.5元的酵母，零售价可能要1.5元，小许到家的团店里只需要0.49元。小许到家还会采取每周平价生鲜活动来实现更高的用户留存度。

除了这些超低价的产品外，其他团购商品小许到家也力求更高的性价比。采取团店的模式也方便推进直采模式，商品从产地可以直接送到门店，3到5家团店就可以“消耗掉”一车货品，物流环节的成本被进一步压缩。同时产品最快能做到4小时送达，更快的配送也能提升用户的信任和好感。

除了上述的知花知果、有井有田、九佰街、小许到家外，地方团的头部玩家还有苏州的仓集邻里、石家庄的蝌蚪精选、郑州的量子美食、美邻淘，以及长沙的兴盛优选等。随着地方团逐渐“跑出”起盘地，冲向全国，社区团购可能会迎来新一轮的“千团大战”。

02、“左手”供应链，“右手”团长

其实无论是地方团还是美团优选、多多买菜、淘宝买菜等资本团，供应链和团长都是其发展壮大过程中不可或缺的两部分。

供应链角度，虽然资本团拥有雄厚的资金基础，但是供应链、前置仓仍然是高成本、难打理的存在。并且，这些互联网大厂建设的社区团购平台一般都会设置备用的货品资源，不会严格按照团购的数量进货，间接增加了团品的成本。

而地方团要么采取直配或专配方式，要么采取门店线下现售方式，去降低冗余库存的情况，从这一角度来看，地方团更有优势一些。

不过，资本团覆盖的供应商更多，与供应商谈判更有优势，有更完整的配送和仓储体系，这些是地方团在走向全国时可能会稍显薄弱一些的地方。

团长角度，目前越来越多的地方团采取专职团长或者全职团长的方式来留住团长，进而覆盖更多私域用户，相应地给予的佣金、补贴、福利待遇会很好。

而资本团大多不限制团长，不过给到的团长支持也相对有限，佣金更多是看销售额和其他数据。

不过，资本团的门槛相对于地方团来说偏低，会有更多团长参与，或许可以引流更多的用户群体。

此外，从目标用户角度来说，地方团主打差异化，有其针对的目标用户群体，而资本团则是想要尽可能地覆盖所有可能的用户群体。

地方团对社区团购的探索其实为社区团购行业开启了很多新的思路，比如说团批、团店、社区团购与线下零售相结合等等。从局部市场来看，地方团潜力很大，从全国市场来看，未来或许会有地方团能与资本团一较高下，社区团购大战仍在继续。

文章来源：母婴行业观察

版权声明：转载母婴行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：zhangxiaoxian1015）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。