导读：从“粗放式养大养活”到“精细化养优养好”，母婴消费人群育儿观念的迭代升级，为专注提升宝宝成长体验的母婴营养品提供了增长沃土。据母婴行业观察《2023母婴营养品行业趋势白皮书》显示，2022年我国母婴营养品市场规模已超800亿元，且仍将在2023年保持两位数增长，有望成为继奶粉之后的母婴“第一大品类”。

母婴营养品热潮已至，品牌端与渠道端如何协同合力挖掘品类机会？市场竞争未来又会向哪些维度聚焦？在近期由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，我们有幸采访到澳特力大区总监宋启海与四川劲锐商贸有限公司总经理代明勇，立足品牌与渠道不同视角，共探营养品赛道机遇与发展趋势。

焦虑与机遇并存

产业调整阵痛下的增长机会

“2023年，是焦虑与机遇并存的一年。”

采访中，澳特力大区总监宋启海在谈到市场感受时表示，受新生儿减少影响逐渐缩水的母婴生意盘、因收入增长放缓被拉长的消费者决策链路，以及终端门店与销售渠道转型过程中所遭遇的困顿迷茫，都在滋生和加重行业内的焦虑情绪。

“除了焦虑之外，我们也看到了很多的机遇。”宋启海补充道：“市场调整会给从业者带来更大的拓展空间，创造更多的细分品类爆发机会，比如当下增长迅猛的母婴营养品。所以我认为2023年同时也是从业者优化战略布局的好时机。”

在他看来，之前有很多的从业者在纠结“保量”还是“拓新”，对营养品等潜力巨大的细分赛道长期持观望态度。如今伴随着产业环境的变化，围绕母婴营养品打造第二增长曲线已成为积极求变者的优选。

“以前我们只是把转型挂在嘴上说说，但现在已经有越来越多的人开始把想法付诸实践。”四川劲锐商贸有限公司总经理代明勇在采访中表示：“我问过很多的门店老板为什么要来参加新渠道大会，大家的回答普遍是因为生意遇到了瓶颈，以往作为门店营收重要来源的奶粉、纸尿裤、母婴用品等均有增长迟滞的情况出现。相比之下，营养品的上升趋势还是比较明朗的，我个人对营养品未来发展抱有很高的期望。”

从经营理念到渠道赋能

澳特力深挖专业维度推动三方共赢

相较于产业集中度较高的奶粉市场，从“小透明”迅速晋级为母婴产业“新顶流”的营养品，其细分赛道内玩家数量众多，品牌鱼龙混杂。如何在浩如烟海的营养品品牌中牵手契合自身调性的优质伙伴，考验着每一个渠道与门店经营者的选品能力。

关于选品逻辑，四川劲锐商贸有限公司总经理代明勇透露自己会更关注合作品牌的经营理念、团队风格、品牌影响力和渠道赋能力。

“选品时我首先会关注品牌的经营理念和团队风格。”代明勇在采访中表示，品牌经营理念是否践行长期主义和运营团队是否高效务实，关系到双方合作的优质性和稳定性。

“生意盘普遍缩水的当下，品牌在消费者群体中是否具备影响力也是我们选品时考察的重点。与澳特力的合作正式敲定前，其实就已经有很多的服务门店找到我们要货，由此可见澳特力是受到很多的从业者和消费者认可的。”

“我们也会深入考察品牌是否能对终端门店进行有效赋能。”四川劲锐商贸有限公司总经理代明勇就此谈到，部分门店的店主、导购年龄偏大，学习能力较弱，营养品品牌需要具备输出专业知识、制定配套方案和协同货品管理等几大能力，才能有效帮助门店实现专业度提升及产品动销增长。

采访中，澳特力大区总监宋启海将品牌对渠道赋能举措归纳为三点：1、线上线下同时发力，通过线上不断提升的品牌影响力实现对线下门店引流。2、保障价盘稳定，设置独立的市场督查部门保障线下门店权益。3、为合作伙伴提供专业培训会、儿科专家种草、市场地推活动及经销商生意拉动计划支持等等。通过上述举措，全力推动实现品牌方、渠道方、零售方三方共赢。

紧跟消费者偏好变化

以品牌长期主义迎战产业新周期

随着时间的推移，越来越多的95后、Z世代年轻人加入养娃大军。与他们的父辈相比，这些成长于互联网时代的年轻宝爸宝妈们，善于通过各种渠道搜集信息强化自身对宝宝营养补充的专业度，其消费决策相对理性，同时他们更注重消费过程中由品牌理念、产品外观等维度带来的情绪满足。因此新生代母婴消费群体会更青睐配方专业、颜值出众且口感优异的营养品。

“澳特力产品的立项研发是紧跟消费者偏好变化的。”澳特力大区总监宋启海在采访中表示，新生代母婴消费群体的营养品消费决策具备“精准补充、体验至上、多维满足，便携实用”四大特点。以此为核心要点，澳特力针对配方、口感、剂型、包装等反复打磨，持续强化产品力。

母婴行业观察了解到，发展至今澳特力的产品矩阵已覆盖免疫健康、视力健康、智力健康、肠道健康、基础营养五大板块。在保障配方精品专业的前提下，澳特力还对强化类营养新品的包装颜值和产品口味进行重点升级，做到了对消费者需求变化的快速响应。

母婴消费人群的更迭交替为产业带来了新的品类机会，新生代父母消费观念的相对理性，也在推动无序发展的母婴营养品市场重回健康轨道，新的产业环境中，以往重营销、轻研发的粗放式扩张或不再适用，品牌竞争将向专业维度聚焦。

“从品牌运营角度出发，澳特力仍会坚守长期主义路线，持续强化产品专业度，多维赋能渠道伙伴。”澳特力大区总监宋启海在谈及品牌未来愿景时说道：“我们将和渠道端、零售端三方共同发力，扎扎实实的做好市场，拥抱下一个新十年！”

文章来源：母婴行业观察

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