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一线实战派⑩ | 头部经销商做的都是头部品牌,尾部经销商很多已经出局了
1、当前母婴市场仍处在“品牌荒”阶段,产品泛滥、品牌匮乏,只有在区域做成寡头,在选品上才有先发优势。
2、现在渠道分散,门店经营压力很大,头部经销商全部面临库存积压的问题,因为头部经销商基本上做的都是头部品牌,尾部经销商很多已经出局了。
3、经销商在选择产品时,应综合考虑六大因素:一要关注产品在电商平台如京东、天猫、小红书、得物、知乎等的流量表现;二要确保产品的价盘稳定,避免流量大但价盘崩溃的情况;三要控制SKU数量,单品太多对线下实际上是一种负担;四要密切关注渠道库存,因为不管品牌方怎么变迁,最终渠道的库存是要渠道来买单的;五是考察品牌对产品与品类的长远规划;六是深入了解合作品牌的企业文化和组织架构,以确保长期合作的稳定性。
4、经销商目前主要面临四大困惑,一是经销商无法左右品牌方,一旦品牌方团队更迭,经销商的代理权稳定性便受到威胁,没有安全感;二是人才短缺和年龄断层问题,河南现有的一些从业者,年龄往往偏大,在服务新一代消费者时可能会出现问题;三是品牌方的产品规划有时候会造成烂货尾货,导致经销商库存贬值;四是门店对经销商的挤压,门店选品时会以贸易条款进行选品,甚至存在退货行为,在一定程度上伤害经销商的利益。
5、经销商想要扩大业务规模,必须聚焦于精准选品、团队建设和客户维护这三个关键维度,全国经销商之间利益不冲突,资源共享。
6、现在很多门店没有危机感,关店的很多,行业深度洗牌可以倒逼门店提升经营力、强化服务力,比如设立投诉奖,实怕实诺(消费者害怕什么我们承诺什么)。
7、河南母婴市场太散了,集中度较低,难以形成规模效应。
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文章来源:母婴行业观察
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