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大力水手创始人曹振东:内卷与躺平之间,优秀母婴店“人货场”重构之道
传统母婴零售正面临前所未有的挑战,在“内卷”与“躺平”之间,母婴店应如何巧妙重构“人、货、场”三大核心要素,以焕发生意新活力?7月16日,由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”圆满收官,大力水手曹振东以《永远只站客户思维》为主题展开分享,以下为演讲全文:
当前母婴行业竞争激烈,同行们都在探索各种策略,过程中也有许多挑战。而我认为“大道至简”,我们应该摒弃宏观与专业的视角,回归实体门店的角度,即立足客户的思维,以他们的需求和视角为导向。因为对于门店来说,与客户的核心纽带只有一个,那就是帮助客户解决问题。因此,面对以95后、00后宝妈为代表的新消费群体,门店需要紧跟其消费思维变化,围绕“人货场”调整策略,以适应当下的市场环境。
首先是“人”的方面,当前95后与00后宝妈群体的认知观念已发生显著转变。如果员工仍沿用传统思维模式,以说教方式推广活动或引导消费,是难以获得她们认可的。因此,首要任务是与她们建立认知共识,实现情感共鸣,理解与尊重对方的喜好。如果门店的员工不能适应这样的变化,持续采用旧有推销模式,门店注定会被淘汰。今年,大力水手强调在“人”上全面转变,要求与客户在同一认知层面互动。
其次是“货”的方面,我们需要从品牌性商品与非品牌性商品两个维度考量。品牌性商品方面,鉴于年轻宝妈会广泛对比线上线下价格,因此线下门店不仅要与同行竞争,更要敢于与线上高销量商品对标,适时下调价格以保持竞争力。对于奶粉、纸尿裤等品牌性商品,应该采取此策略,调整门店的价格。非品牌性货品则注重效率,针对95后与00后宝妈追求即时满足的心理,门店要提供快速地解决问题或具有强大背书的商品,除此以外的商品不具有竞争力。
最后是“场”的方面,今年大力水手规划对所有门店进行升级重装,以营造高端、舒适的消费场景,吸引并培养客户到店服务的习惯。如果不能成功打造让客户喜爱并习惯的消费环境,即便在人与货方面做得再出色,也难以转化为实际的消费行为,因此,场景的打造是不可或缺的一环。
总结来说,始终秉持以客户为中心的理念去思考问题。一定要有“壮士断腕”的勇气,去推动必要的变革,无论是在人员上优化结构,更新淘汰,还是在商品上调整价格或提升生产效率,抑或在场地装修与服务上投入升级,都应紧密围绕新生代宝妈的需求进行,避免站在过高的维度上臆断、掩耳盗铃。
文章来源:母婴行业观察
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