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发现改变力!内卷外熬下,母婴从业者如何捕捉生意新机会?
身处快速变化的时代,母婴从业者该如何寻找可以带来改变的,并在未来有希望带来更大改变的创新产品和商业模式?近日,由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”圆满收官,在会上,母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉、雅泰乳业销售总监甘强、脾牛国际总经理廖剑、BeBeBus品牌联合创始人沈凌、远方好物联合创始人肖玉萍围绕《发现改变力》这一主题进行深度探讨,以下为精彩干货内容:
最直观的市场体感
母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智:今年我们走访市场,提及生意情况,从业者总是把“更难了”这句话挂在嘴边。面对母婴行业的各种变化,有的朋友反馈称今年又累又卷还赚不到钱,也有朋友积极调整心态,快速做出改变并抓住了机会点。本场论坛,我们特地邀请了不同领域的优秀商家及平台代表,听听他们各自对市场的理解和应变之法,希望帮助更多从业者提升效率。
白总,您今年最直观的体感是什么?
小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉:今年最大的感受是发现用户越来越专业了,需求也越来越精细化,相比其他赛道,小红书母婴赛道增速比较快。同时,今年是龙年也是生育大年,小红书站内“龙宝宝”、“龙年备孕”热度在过去三年中属于高位。
小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉
雅泰乳业销售总监甘强:2024年的母婴市场可谓冰火两重天,有从业者遭遇生意瓶颈,但同样也有增长迅速的正面案例,由此可见市场是永远存在机会的。
脾牛国际总经理廖剑:我们看到营养品市场机遇,作为药食同源的营养品品牌脾牛也在持续发力,专注于健脾细分领域,坚持做好品牌建设、产品、服务以及终端的动销等。
刘惠智:越来越回归本质了,把产品做好,把服务做好。
BeBeBus品牌联合创始人沈凌:当下竞争的极致化主要包括两方面:需求端极致化和平台间竞争极致化。随着用户诉求逐渐从性价比转到质价比,我需要清楚的知道平台能够给产品提供哪些服务。像BeBeBus今年更多的是围绕原来的品类做延展,并把产品和服务做到极致,以此应对消费者需求的变化。
BeBeBus品牌联合创始人沈凌
远方好物联合创始人肖玉萍:今年,远方好物实现了三倍增长,这主要得益于三大因素:一是时代的机遇,新生代母婴用户对生活品质和健康更加关注,尤其偏爱有机食品;二是拥有一支能够精准洞察消费趋势的团队;三是产品具有超强复购率和超长消费周期,任何一个品牌构建私域都是很难的,但远方好物涵盖家庭所有的吃穿用,可提供全生命周期服务。
消费者偏好变化与企业应对策略
刘惠智:沈总,BeBeBus扩品类的逻辑是什么?
沈凌:当用户的行为偏好发生改变时,你的新产品、新体验能否让用户买单。用户价值有很多种,关键是给用户带来好的产品解决方案的同时又不增加新的痛点。回归到产品本身,功能、颜值、情绪价值是三个需要打通的方向。
刘惠智:从性价比到质价比到心价比,除了满足用户需求之外,还需要满足情绪价值。
刘惠智:廖总,你们选择从脾胃调理细分板块入局,背后是出于怎样的思考?你们又是如何做市场布局的?
廖剑:我们发现大概90%的0-6岁学龄前儿童都有脾胃问题,再加上中国家庭的小朋友可能会出现偏食、厌食、积食、消化不良等症状,正是洞察到婴幼儿健脾领域市场的空白点,我们顺势打造了脾胃调理品牌脾牛。
脾牛能够快速在市场上占据一席之地,主要归功于四大经营策略:一是深耕产品、注重科研,与武汉大学、湖北中医药大学建立战略合作关系,实现自主研发、自主生产的经营模式;二是打造专业商学院,为全国代理商团队和门店提供从初级到高级的专业培训,赋能合作伙伴长期成长;三是发起“718全民长效健脾节”,进一步唤起消费者对脾胃健康的重视度;四是打造品牌文化。
脾牛国际总经理廖剑
刘惠智:甘总,从新国标注册到羊奶粉新政,近两年羊奶粉行业变局不断,雅泰乳业是如何适应这种变化的?
甘强:奶粉新国标落地是对市场的重新洗牌,作为羊奶粉赛道首批通过新国标注册的品牌之一,雅泰完成了对市场先机的抢占。无论行业如何变化,只有好的产品、好的企业才能够活下去。目前,雅泰乳业的牧场不断升级,奶山羊的数量也在不断扩大,存栏量8万余只。另外,雅泰乳业也重视科普教育建设工作,因地制宜,有条不紊地推进工业旅游项目,比如雅泰乳业的工厂早已是咸阳市首批国家3A级工业旅游景区。
雅泰乳业销售总监甘强
刘惠智:白总,站在商业角度,小红书也同样是品牌营销种草的重要阵地,2024年母婴营销发生了哪些变化?小红书最大的趋势是什么?
白泉:小红书母婴行业经历了三个阶段:2022年是“内容之争”,品牌选择通过小红书内容社区KOC/KOL种草的方式扩大影响力;2023年是“声量之争”,品牌竞争愈发激烈,小红书为品牌提供信息流、搜索场域等资源,集中铺量,助力品牌快速形成口碑效应和产品认知;2024年种草竞争焦点落在用户,对的内容渗透对的人,粘性和忠诚度成为关注重点。
小红书目前呈现两大发展趋势,一是,从方法论上来看,小红书有20多个细分赛道,每个赛道都有对应的特色人群和特色方法论;二是小红书人群模型AIPS模型升级为AITIPS,“TI”指的是你可以了解到哪些消费者对你的产品最感兴趣,哪些是你的忠实用户。同时,通过品牌方回传的数据,可以精准地了解到小红书中是否有你的用户,再根据流转率的高低帮助品牌做深度种草,进一步影响种子用户激发消费欲,实现确定性的生意增长。
多维度探讨母婴行业
未来增长机会及消费趋势
刘惠智:廖总,您怎么看待营养品行业的发展?核心机会点在什么地方?全家营养、大健康是品牌终局吗?
廖剑:目前中国的大健康产业步入发展关键节点,我觉得未来三年或者五年,大健康和全家营养在中国一定会进入爆发式增长。未来脾牛坚守两大原则:一是坚持长期主义,专注在细分领域深耕细作,不涉足基础营养素领域,将药食同源和脾胃调理做得更加深入;二是坚定不移地实施品牌化发展战略。
刘惠智:把产品做好,还是要回归到产品,回归到服务的本身。
刘惠智:沈总,您觉得未来婴童出行及用品赛道可能性的增长来自于哪些地方?
沈凌:婴童出行的品类有可能会增长,但只可能是当未来用户行为的偏好发生一些变化后才会出现新品类,目前用户出行场景已经拆分到极致了。从机会的角度来看,企业想要实现长期的用户增长,在已有用户的基础上,需要围绕某个品类或者某个场景做深挖。
刘惠智:肖总,远方好物与其他私域电商平台相比,核心优势体现在哪里?你们是如何持续进化、持续增长的?
肖玉萍:远方好物是中国首家平价有机平台,也是中国最大的有机平台,希望让1亿中国家庭吃得起、吃上健康有机的食品。远方好物一直坚持真有机、真检测、真溯源原则,而远方的溯源是由创始人亲自带队,一年365天有300天都在溯源的路上,寻找天然健康的有机食材。另外,我们深信,只有站在消费者角度考虑的平台,才能驱动用户持续复购,吸引优质品牌入驻。
远方好物联合创始人肖玉萍
刘惠智:甘总,进入羊奶粉行业新周期,市场变革与全产业链息息相关,雅泰乳业要如何联动上下游共同成长?
甘强:立足品牌商角色,我们应准确定位产业上下游角色与需求,力推产品创新并严格控货控价,与门店、经销商渠道合作方形成利益共同体。
在控价控货方面,各个企业都应该重视渠道的价值,但是现在市场上有些品牌以低价打通市场,这是不合理的。同时,我们会根据大数据系统查看门店、经销商产品销售是否顺畅,以此来决定是否会持续供货。而对于扰乱市场秩序、破坏生态环境的客户,我们将停止合作。
我们通过三个指标来考核是否继续合作,一是,在规定的时间内有开盖率,如果远低于平均值就会停止供货;二是,产品的异常率,门店的奶粉出现在其他地区,比如超过5%,企业会给予严重警告;三是,对于大量通过一件代发模式进行产品销售的经销商,也会终止合作。另外,我们还会通过小红书等知名媒体的用户影响力和种草效应,快速提升品牌曝光度的同时,也进一步提升渠道对我们产品的认知度。同时,我们还会以旅游形式的活动进行内部培训,让客户亲身体验产品,从而增强客户对产品的认知和信任。
刘惠智:白总,小红书聚集了大量新生代年轻父母,从你们的视角出发,母婴人群的内容与消费偏好发生了哪些变化?这些变化背后又蕴藏着哪些趋势与机会?
白泉:目前母婴消费呈现三大趋势:一是用户专业化,更前置地做功课,妈妈备孕、怀孕期间在小红书上收集更多关于母婴产品的内容,尤其是对产品的原材料、安全性、工艺的需求和关注度越来越高,同时,妈妈们的预防意识空前提升,她们观念发生改变,从亡羊补牢到未雨绸缪,提前做好一切应对措施的准备。
二是需求精细化,场景和痛点更加具象化,以婴童个护为例,行业呈现三大发展趋势,其一,分季节护理,在春夏季节,消费者更多地关注防晒、湿疹、口水疹,对产品的需求是质地清爽,秋冬则更为关注滋润型;其二,分区护理,过去消费者对于面部和身体的关注度比较高,而现在像脖子、唇部、臀部这些敏感肌肤部分,妈妈们会区分购买对应的产品;其三,成分,成年人热衷于追求极简护肤,小朋友的产品同样对天然成分有着极高的需求。
三是消费高端化,用户更注意品质,会选能力范围内品质最好的产品。
刘惠智:最后每位嘉宾一句话送给在座的朋友。
甘强:惟将终夜长开眼,报答平生未展眉。我们雅泰一定会用努力回报各位渠道与消费者。
廖剑:我个人信奉不内卷。做人做事,一是简单,二是专业,三是专注,脾牛始终围绕这6个字,深耕健脾领域,持续为消费者和市场提供更好的产品。
沈凌:保持热爱,聚焦干好每一件你认为有价值的小事。
肖玉萍:深耕用户,创造价值,希望所有的品牌方、经销商,包括门店都能够运营好私域,持续增长。
白泉:希望小红书能够给大家提供更加科学化、更有人感的营销方式。
刘惠智:论坛环节到这里结束了,再次谢谢几位嘉宾。
文章来源:母婴行业观察
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