导读：8月15日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在天津圆满收官，母婴行业观察创始人杨德勇分享最新市场调研与行业洞察，并预见未来八大可能性机会和方向，为行业提供新启发。以下为精彩干货内容：

今天分享的主题是：专业创造价值，精细化运营时代到来。

当下的状态

现在做生意比较难，以前的逻辑行不通了，怎么做才能继续留在牌桌上？现在聊这个话题的时候，大家是不是有意无意都在谈专业？最新调研显示，85%以上的人都在讨论专业，无论是主动还是被动，专业已深入到每一个母婴从业者的心里。

今年大家生意怎么样？有超过85%的参与调研者所在企业营收相较去年持平或下滑，但还有15%左右的企业仍在增长，增长的企业做对了什么？大家第一是想留在牌桌上，第二是想发展的更好，不断地努力想办法，这是很好的迹象。坚持留在牌桌上，机会就会到来，并没有那么难。

大多数母婴从业者当下的状态：我们团队走市场时与很多从业者交流，大部分朋友都说今年很难，一顿操作猛如虎，一看赚了两毛五，但这还算是比较好的状态；还有的朋友一顿操作下来发现账都算不来。任何一个行业都是二八原则，我们交流的就是那20%是怎么做的。

今年二季度突然大家都不敢花钱了。大家觉得是2023年难还是2024年难？我走市场的时候很多朋友说2023年比2024年难；还有很多朋友说2023年很难，2024年更难。每个人的感受不一样。2023年难在大家信息预期有偏差，预想能恢复往日的繁荣，但后来发现并没有。

各行各业都在灵魂拷问现在是不是至暗时刻。母婴行业虽难，但横向对比来看，母婴消费仍是刚需，所以母婴产业仍然值得被看好，只不过我们需要调整生意经营、产品打造的逻辑，看清楚自己手中的牌。10年前，人们问我做什么的，我说做母婴的；他们说母婴好，刚需高频。10年后，人们问我做什么，我说做母婴的，他们说兄弟不容易，坚持住。任何一个行业拉长来看，都是跌宕起伏的，只不过有一段时间我们一直向上，习惯了，现在是增速变慢后，我们不适应而已。

干也干不过，躺也躺不平，不干还不行，是当下母婴从业者的普遍状态。是这个状态没有关系，只要还挣钱就干，别停下来，有时候停下来再启动就很难了。现在每个人满脸全是问号——生意还会好吗？市场还会回来吗？什么时候会好？机会在哪里？我该怎么办？比较确定的办法是提升存量效率，提升组织效率。分享一句话给大家：不要总看远方，看手里、看自己。

京津冀母婴市场特色：一是关店率低于去年，二季度生意下行；二是大连锁几乎没有，小连锁也在萎缩，精品调理单店少；三是线上电商冲击大，消费者进店率低；四是奶粉占比六七十，营养品不算主流；五是代理商不强势，选品相对滞后，优秀人才难求。我去的每一个地方，基本上都有这四种母婴店业态：系统母婴店、传统母婴店、精品母婴店以及调理型母婴店，每种母婴店业态，对应的用户心智是不一样的。

做得好的门店长什么样？单店靠老板、系统靠资源、中间没法干。介于单店和系统店间的母婴店，向上够不着，向下成本又很高，目前压力会相对大一些。

未来母婴店可能的样子？传统母婴店、精品母婴店、调理型门店、母婴便利店、全家营养店……不断迭代。另外，中国太大了，北方和南方的母婴市场差别非常大。不赚钱的店赶紧关掉，想都不要想。以前开店不赚钱，还可以撑一两年，因为未来可期；现在不赚钱就赶紧关掉，因为从趋势上看，可能熬不出来结果，但具体怎么做还要看自身情况。

什么样的代理商活得好？以前是有两类代理商活得比较好，有专业产品或者有专业服务，但现在只有一类代理商活得比较好，拥有专业产品+专业服务。

整合供应链是不是出路？整合供应链被普遍看好，但也有很多从业者持观望态度。

2024年是开放加盟的元年还是轮回？历史不会简单地重复，但总是压着相同的韵脚在前行。无论是被动整合或是主动加盟，都要关注对方与自己现有资源的匹配程度。如果你认为核心价值匹配、有价值，就去参与；如果不匹配，则可以等一等。等并不是什么都不做，要在等的时候不断精进自身，这样无论是整合或不整合，都能活得很好，这是底气和关键。

2025年会更难吗？对比最近两次调研，选择2025年后会更难的比例越来越高。我个人感觉2025年大概率会更难。

要到什么时候才能好转？综合我们的调研与行业数据来看，到2030年之前，母婴行业还会面临很大的压力。据统计，未来育龄女性人口数量持续下降，预计到2030年才有望回升，所以即使现在没有大环境的压力，从这一数据来看，母婴行业也会面临挑战。

2024年出生率会上升吗？线下走市场时，门店、上游都反馈2024年新生儿在增多；线上数据维度，小红书数据显示，龙宝宝、备孕、奶粉的相关搜索量上升明显。2024年出生人口会增加，但最多是一个反弹，很难出现V型反转，所以应当做常态面对。

消费继续在降级？我个人感受是2024年大家都不敢消费、不愿意消费了，冲动消费减少，更多是长期主义进行计划式消费。以我自身为例，现在可有可无的消费可能就不买了，这源于对未来预期的不确定，我把它叫做消费务实。

未来可能的样子？

一、慢下来。慢下来就是降低预期，调整预期。从GDP增速来看，大盘慢下来了，这个阶段我们不要在以前的惯性里还继续往前冲，这是有问题的。走了那么多市场，和那么多朋友交流，最后发现，当下最好的状态就是“有事干，有钱赚”，如果你现在是这个样子，就意味着你超过了至少80%的人。

我不知道没事干是什么样子，但你要相信，如果你只有钱但没事干，人生没有意义，或者说意义是比较小的，回看身边很多躺平的朋友，第一年很好，第二年很痛苦，之后循环痛苦，离开牌桌再想回来非常难，没有机会给到他们，所以我们要做的就是先留在牌桌上，等市场回来。

现在是经济下行周期还是一个时代的落幕和一个时代的开启？大家一直在说，经济不行了，什么时候能回来？可能是2025年，也可能是2026年，甚至是2030年以后，有没有想过以前躁动的经济已经离我们远去了，在现在这种情况下我们应该做什么，这个很重要。

二、K型分化。在走市场的时候发现，无论是精品门店、调理型门店还是系统门店，背后都是基于消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化做的，总结来看就是K型分化，每一个地方都有做高端用户，也有做中间和传统的。

三、从性价比到质价比到心价比。这里就是我们说的提供情绪价值，以前我们更多追求产品有性价比，价格便宜、贴地飞行，后来在价格之外我们还关注产品质量，现在增加了心价比，需要产品能给我们提供情绪价值，这既是消费者的变化，也是从业者在不断精进变化过程中需要面对的挑战，要十项全能把价格、质量、情绪所有细节都拉满，才有可能脱颖而出。

四、精细化差异化运营时代到来。以前粗放式经营不再适合现在的情况，我之前分享过很多次，河南商丘的一家门店不卖奶粉和纸尿裤，门店中三面墙分别陈列了辅零食、营养品和用品，几乎所有的产品都是围绕着消费者的需求展开在提供解决方案，且提供的都是行业内流行的受欢迎的产品和比较好的品牌。

通过帮助客户改善经营，帮助客户赚钱的方式来实现自己的营销，是现在每一位从业者需要去做的。比如作为代理商，应该更多思考如何帮助门店实现更好的动销和技能的提升，让它能更好地成长，活下来，有钱赚。门店的老板也是一样的，需要清楚消费者是什么样的，围绕用户需求提供解决方案。品牌也是一样，不能老是想着把代理商和门店压死了再换一茬。

五、本质上是消费者主权意识觉醒。所有的市场变化其根源都在于消费者的变化，以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王，而这些背后的根源则是传播媒介的变化。华住集团创始人季琦在他的自传中写到，媒介垄断被打破，消费者同时成为媒体生产者和传播者，我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代。伴随着媒介传播环境的变化，消费者之间的信息差变得很小，现在谁能跟消费者更多互动，谁才有可能抓住未来。

六、苟住，活着比什么都重要。不要冲动，一冲动就完蛋了，宁愿错过不能做错，做错就没有机会了，做错就要下牌桌了，现在就是这样，调整空间越来越少。关于苟住，就是在战局对你方不利的情况下 以最低代价保证你方的存活，在经济下行周期，企业首先要想到的是苟住。做企业不是赌博，不能堵概率，只要留在牌桌上一定就有机会，但是苟住不代表躺平，不代表我们就无所作为，而是要积极地去收缩布局，缩减开支，保证企业有足够的现金流和储备，穿越这个周期。

再说一下降本增效，我去过很多门店，人都没了，灯也不开，还有一个段子也是类似感受，现在理发店不给空调了，我甚至联想到，你不买营养品我也不给你开空调，我们说的降本并不是这样的调整，还要努力做其他的事情。

七、看好大健康方向。大健康领域有足够的市场，从功效看，男生膝盖、心脏养护需求，女生美白瘦、抗衰需求，孩子长高、过敏、视力保护等需求，都属于大健康范畴。我相信这两年做得不错的企业，可能很多都跟大健康相关。

八、出海去。很多人感觉出海离我们很远，我在走市场的时候，很多朋友跟我反馈，哪怕在国内以前做得不好的，不入流的品牌和企业在出海之后都能做到营收利润还不错，但出海这条路是不是适合你，需要你综合团队能力自己去感受，我只给大家提供一个方向和趋势。

感谢！经常要说一下，认真感谢，感谢我们的合作伙伴一直以来对我们的支持，正是有他们，我们才能一次又一次去全国各地跟大家交流，把大家组局到一起提升成长效率和商业效率。

真话可以不全说，但假话一定不说。既然是母婴人自己的聚会，来到这里就讲点干货和真话，无论是门店、代理商还是上游品牌，大家相互启发，保证输出比沉默有价值。

被误解是表达者的宿命。我们可以不说话，但是大部分还要表达，因为时间有限，不可能各方面都做到很完美，有时候会被误解，希望听的朋友们多多包容，不要纠结于他们说的话对与不对、全与不全，只要对你有启发就可以了。

为认可你的人全力以赴。这是我本人和团队多年来一直遵循的做事准则，各位也是一样的，不要老觉得别人很重要，无论是工作还是生活，谁认可你你就对谁好，认认真真努力做到这一点。

最后，离开牌桌再想回来难了。这句话说过好多次，不要犹豫，有恒心才有横财，有时候一犹豫离开牌桌了，再回来非常难，没有你的机会。有很多实实在在的案例，如果你现在有事干，有钱赚，不到做决定的时候就不要做决定。

怎么赚大钱你可能一时半会想不明白，怎么不死留在牌桌上你自己是最清楚的。我相信各位都清楚，现在跟以前比只是挣钱没有那么容易了，这很正常，无论个人成长还是社会发展都在向前变化，给每一个环节留出的调整空间越来越小，你越来越专业才有可能留在牌桌上。

宏观都是困难，微观都是机会。从宏观来看，出生率下降大背景下，这也难，那也不行，但现在微观都是机会，比如一些细分小品类都卖得特别好。

用长期主义构建品牌打造产品力才是唯一出路。无论是品牌、代理商还是门店，你要知道自己擅长的东西和核心竞争力是什么，越是在环境不好的时候，越要有意无意地去做一些长期有益、有价值的事情。母婴十年，虽然新生儿出生率在下降，但是倒逼我们精致育儿，做好每一个环节，这个市场并没有我们想象的那么难。

动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。我们需要改变以前的惯性思维，用新的逻辑做新的事情，不断学习成长，这在任何时候都是必须的。

希望今天大家都有所得，有所启发，谢谢各位！

文章来源：母婴行业观察

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