导读：随着竞争不断加剧，母婴实体店进入精细化运营时代，对品牌的专业化要求也在不断提高。营养品成为为数不多的增长亮点，但动销难、复购低等问题依然存在。5月27日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」上，善诺贝儿/营小善/边塞驼王CEO刘笔海带来《2025母婴实体门店动销新密码》的主题分享，以下为精彩演讲内容：

如今，母婴实体门店必须清醒认识到，盲目跟风线上热销品类是行不通的，关键在于明确自身在当地市场的定位，找到最适合的品类品牌。母婴实体门店动销的核心逻辑始终围绕“人、货、场”三个维度，但其内涵已经全面升级。

在“人”的维度，门店人员专业能力是根本。与十年前相比，当今的导购员需升级为持有高级营养师、健康管理师、小儿推拿师、过敏管理师等专业资质的健康顾问，才能赢得顾客信任，承担起儿童健康管理的职能。

在“场”的维度，门店想要做好营养品，关键在于围绕不同宝宝个性特征，量身定制差异化场景解决方案。比如门店场景可从单纯的货架陈列升级为能提供视听美感和情绪价值满足的交流空间，进而成为宝妈们愿意驻足交流的场所。基于这一逻辑，善诺贝儿已构建起身高管理系列、免疫强化系列、营养吸收系列、屏障修复系列、基础调理系列、过敏干预系列六大消费场景，全方位满足新生代母婴用户在不同育儿阶段的细分营养需求。

在“货”的维度，善诺贝儿以“动态定制营养”破局，该品牌不仅能根据每个孩子不同时间、不同年龄、不同体征定制营养解决方案，还能帮助不同类型代理商、门店在不同阶段、不同能力、不同认知上动态定制专业生意增长方案。

为进一步满足消费者进阶营养需求，善诺贝儿还推出倡导“药食同源+营养素”的新中医理念品牌营小善。营小善在口感和效果方面均得到了市场认可，目前已与全国数百家服务商建立了合作关系。

当下，营养品正逐渐成为门店的关键利润支柱，甚至是“最后的救命稻草”，因此针对营养品的专业动销能力显得尤为重要。对此，善诺贝儿/营小善提出四大举措赋能终端门店：

其一，专业会议赋能。2024年善诺贝儿/营小善开展了772场全国市场50人以上的赋能学术会议，其中包括在长沙、上海及泰国举办的超400人的三场大型学术会议，这些会议旨在帮助终端门店培训导购人员，使其精准触达顾客，进而实现品牌种草与市场教育。

其二，深度终端覆盖。专业服务团队覆盖全国1883个县，实现“一个代理商/地级市配一人”的深度服务模式，提供到店培训、动销支持及针对导购的专业营养知识培训。

其三，医师驻店赋能。善诺贝儿/营小善派出11个医生在22个省4个直辖3个自治区开展了健康中国医生行动销活动，此活动已显现出显著成效，比如在甘肃定西某店，医师团队单日助力门店销售超400盒，远超门店常态月销。这一成绩不仅刷新了店员对当地市场潜力的认知，更证明了品牌专业服务的价值。

其四，提供面对面家访服务。由品牌老师协同店长、店员入户进行专业营养科普，消除用户家庭成员的健康认知盲点，从而达到有效种草。

值得一提的是，善诺贝儿/营小善全国线下有超200位专业老师及线上团队共同深度服务实体渠道，公司每月投入近400万践行“营养品无服务则为空”的理念。

除人才赋能外，善诺贝儿/营小善还推出五服务六精进策略，全面赋能终端门店。市场服务上，善诺贝儿/营小善团队会通过前期市场启动会、中期24小时专业团队赋能及落地动销、后期持续的爆破活动赋能门店卖好营养品；动销技巧精进上，善诺贝儿/营小善会通过塑造产品价值、调理专业输出、辩证问答到位、协助案例打造、朋友圈打造、活动动销到位六项内容助力门店营养品业绩增长。

此外，针对母婴市场上出现的窜货乱价的现象，善诺贝儿/营小善还推出极致的控货控价措施，比如承诺线下7分钟解决乱价问题，线上2小时内解决乱价问题，对控不住货、管不住货的代理商与门店一律砍掉并追究责任。

最后，我想说，产品永远不是调理型门店的核心竞争力，真正有竞争力的是门店的专业人才，在母婴市场内卷加剧的当下，只有母婴店和品牌共同携手，用专业打动用户，才能一起把营养品赛道做大做强。

文章来源：母婴行业观察

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