2024年，新母婴店在针对线下渠道的调研中发现，近五成母婴店面临业绩与利润双下滑的局面，其中下滑幅度在30%以内的门店占比接近四成。2025年情况有所好转，但仍有近四成门店处于业绩与利润双下滑的困境中。 行业整体虽承压，但并非全无亮点。除孩子王、爱婴室等上市连锁前三季度实现营利双增外，新母婴店在一线走访中，也发现了不少经营良好的母婴店案例。 复盘那些在大浪淘沙中存活下来的母婴店，新母婴店总结出其三大共性特征。

守好奶粉基本盘，

做强利润支柱营养品品类

近年来，唱衰奶粉的声音不绝于耳，甚至有经销商称，90后开设的母婴店在货品选择上更为精简，奶粉、纸尿裤等传统品类已难觅踪影。 

但事实上，奶粉依然是门店的基本盘与引流主力。尼尔森数据显示，线下市场奶粉消费占比达67.1%，仍是母婴店必须坚守的核心阵地。与此同时，伴随母婴消费升级，奶粉高端化趋势日益明显。据《2026婴配粉喂养趋势报告》数据，2025年高端产品销售额同比增长10.8%。 

在稳住奶粉这一基本盘的同时，营养品正成为门店重要的利润支柱。部分母婴店通过“奶粉+营养品”的品类组合，在市场竞争中表现亮眼。 

这一模式下的优秀代表，当属千里臣奶行&母子连心全家营养馆。2010年，张小军于四川遂宁创立千里臣品牌，并围绕“专注全家营养健康”的使命，持续完善奶粉与营养品布局。2012年，卢玲玲于四川井研创立母子连心品牌，进一步夯实母婴场景下的奶粉与全家营养服务。 

经过十余年发展，千里臣奶行&母子连心全家营养馆已构建起覆盖牛奶粉、羊奶粉、牦牛奶粉、骆驼奶粉，以及早产儿、水解蛋白等功能性奶粉的完整产品矩阵，代理国内外众多知名奶粉品牌。同时，依托自主研发加工中心，打造自有奶粉品类，实现对供应链从代理到自研的全链路掌控，牢牢占据奶粉赛道核心地位。 

在夯实奶粉主业的基础上，千里臣奶行&母子连心全家营养馆通过品牌运营、电商运营、连锁加盟、自主研发加工四大核心中心，拓展至0–100岁全家营养全品类，覆盖功能性营养品、洗护日化、医疗器械等产品。 

在渠道赋能方面，千里臣奶行&母子连心全家营养馆同样走在行业前沿。2018年，成立四川凯祺咨询管理有限公司，开启门店赋能与特许加盟合作；2020年，在四川各市、县辐射覆盖率达80%以上，布局区域超150个；2021年，正式走出四川，启动重庆区域品牌直营与特许加盟战略；2022年，川渝区域辐射超过180个区域，门店扩张至460余家，同年成立线下市场部，全面推行特许加盟门店的保姆式服务；2023年，成立四川心臣凯祺线上运营中心，布局京东、抖音、淘宝、天猫等平台，为线下门店提供宣传、赋能、获客与服务支持；2024年，千里臣品牌正式走向全国，实现1000家门店的抖音团购布局，荣登全国母婴榜首位；2025年，战略目标升级为3000家门店，持续为母婴从业者探索发展路径、创造就业机会。 

从躬身入局到奋勇争先，千里臣奶行&母子连心全家营养馆的成功，离不开品类深耕、专业精进与前瞻战略的协同推进。其可持续增长路径，值得更多母婴从业者借鉴与思考。

谋求转型升级，

品牌建设与精细化运营双轮驱动

从全国性头部连锁的跑马圈地，到地方区域龙头的抱团取暖，线下母婴渠道的市场格局正在被重塑。

 孕婴世界继去年进军江西、浙江市场后，今年又马不停蹄地布局“甘青宁”地区，业务版图持续向西延伸；小飞象扩张节奏更快，在12月举办的2026年度战略会上，小飞象就披露其合伙人已完成23省布局，门店数突破2802家。而中亿孕婴在今年年初新拓福建、浙江、新疆三大区域后，又提出开启福建、浙江、新疆、江西、广西五省的扩张目标，区域渗透速度持续加快。 

与头部连锁跑马圈地不同，地方龙头选择联合共建。比如济宁王子羊、济南家佳爱婴、诸城贝倍佳、青岛皇家贝贝在青岛联合成立“山东宝贝天下”；黑龙江贯日、吉林王子羊、辽宁妈咪购则发起东三省贯日婴童联盟。由此可见，连锁门店的品牌化、规模化趋势日益清晰。 

在实力连锁品牌抱团扩张的压力下，中小门店也在积极寻找自己的生存法则。有的走专业路线，依托创始人专业背景，强化客户信任，将营养品打造成核心品类；有的则走年轻化路线，聚焦新潮用品、营养品和高端母婴家庭消费品，深耕单客价值，以母婴为入口撬动全家消费。

强化线下体验，

从产品价值到服务价值

随着90后、00后成为母婴消费主力，他们更看重看得见、摸得着、有温度的体验，服务项目正成为母婴店拉动增长的新引擎。 

以调理型门店为例，这类门店在经营营养品的同时，往往搭配小儿推拿、水浴、敷贴等服务项目，通过专业调理能力牢牢锁定客源。正如一位连锁老板所言，过去母婴店更像百货商店，主要靠商品差价获利；而调理型门店的核心在于专业服务。 

除了调理服务，宝宝游泳也是常见项目。不少老板感叹，游泳馆“不做没特色，做了不赚钱”，甚至陷入“9.9元低价引流”的恶性循环。针对这一困境，三沐儿童提出“产品+服务”的组合打法，在清水泳基础上引入药浴和小儿推拿，通过多元服务体系提升游泳项目的价值属性，增强门店竞争力。 

此外，部分母婴店还打造了宝宝与妈妈共享的体验交流空间、游玩区、爬爬比赛等服务项目，在与消费者互动中建立情感连接，强化门店信任。 

总的来看，当前母婴店的经营形态正变得更加多元包容。母婴店只要找准自身擅长的领域，并持续加码核心优势，必能在母婴这一刚需消费赛道中破局重生。