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周四

201910

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 快讯

  • 澳优2023年营收73.82亿元

    3月27日晚间发布的财报显示,澳优2023年实现收入73.82亿元,同比2022年减少5.3%;毛利28.53亿元,同比下降15.9%;归属净利润1.74亿元,下降19.4%。对于业绩变动,澳优解释称,主要由于国内出生率下跌的外在因素导致业内竞争加剧。但佳贝艾特海外表现提升和营养品分部增长,补偿了部分业绩减幅。(公司公告)

    13小时前
  • 飞鹤取得加拿大地区第一张婴幼儿配方奶粉生产执照

    近日,中国飞鹤旗下加拿大皇家妙克公司已取得加拿大食品检验局(CFIA)批准生产婴幼儿配方奶粉的决定。该公司已启动生产第一批婴幼儿配方奶粉的下一步行动,预计相关产品将于今年夏天进入当地零售分销渠道。值得注意的是,飞鹤在加拿大投资的奶粉生产工厂是加拿大第一家婴幼儿配方奶粉生产企业,且在投产后也是加拿大当地生产、销售的第一个奶粉品牌。2016年年底,飞鹤与加拿大金斯顿市签约,拟在该市投资建厂。该厂于2017年6月份开建,2019年调试完成。此次获得加拿大食品检疫局批准生产婴幼儿奶粉,意味着飞鹤旗下皇家妙克公司经受住了加拿大当地最高安全、质量和标准的检阅。(光明网)

    13小时前
  • 夏洛克鳕鱼奶酪片上新

    近日,夏洛克奶酪零食官宣推出新品:鳕鱼奶酪片。据悉,新品选用≥19%的新西兰干酪搭配≥16%的鳕鱼糜,外皮有嚼劲却内里柔滑,目前共有帕玛森风味及柠檬风味两种口味。

    13小时前
  • 国家信息中心报告:预计2024年GDP将增长5%左右

    国家信息中心于3月28日在北京召开2024年国家信息中心学术年会。会上发布了《前稳后高 持续向好—2024年中国宏观经济形势展望》等9项成果。据分析,总体来看,2024年我国经济运行将呈现“前稳后高、持续向好”走势,经济回升向好态势更加巩固,各季度间增速波动更趋平缓,供给需求结构更趋均衡,就业物价水平更趋稳定,预计2024年GDP将增长5%左右。(上证报)

    13小时前
  • 青岛:幼儿园将探索实施多孩家庭“长幼随学”

    青岛市政府新闻办3月28日举行发布会,发布了2024年青岛市中小学及幼儿园招生工作新闻发布会。在幼儿园入园方面,青岛市将探索实施多孩家庭“长幼随学”。据介绍,2024年,全市幼儿园普惠性学位供给充足,能够较好地满足幼儿的入园需求。(观海新闻)

    13小时前

 母婴行业观察

2020母婴企业如何保增长?这些策略永不过时!

产业

小六

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2020-02-11 12:36

导读:当下母婴行业人货场、营销方式等都在变革,如何守住存量,发掘增量,把握变量成为关键。在由母婴行业观察举办的“看见·年轻家庭增长力!2019中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大赏颁奖盛典”上,母婴行业观察联合创始人&副总编辑王婧作为论坛主持人,对话圣元国际集团优博公司总经理杨春燕、登康集团董事长罗能才、大V店创始人吴方华、易观副总裁李智、奇育记MEET创始人兼CEO魏晓媚、北京泡泡玛特文化创意有限公司副总裁司德,从品牌、渠道、内容等多角度全面剖析,以下为精彩干货:


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深耕高端奶粉谋增长

渠道布局全力突围


王婧:今天的论坛主题“存量 增量 变量”,相信也是大家日思夜想的东西,从圣元杨总开始,怎么理解今天的主题?大家都讲2019年奶粉行业难,2019年圣元难吗?


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圣元国际集团优博公司总经理 杨春燕


杨春艳:对于“存量增量和变量”,我觉得最大的变量和增量都在于我们自己。2019年可以说是战战兢兢,但是对于未来信心满满。

 

王婧:现在高端化、细分品类在崛起,此外行业增长放缓、出生率下降,在这样的趋势和背景下,圣元的产品策略、品牌策略、渠道策略有哪些调整?你们的重点在什么地方?

 

杨春艳:2020年圣元的主策略叫“效率战”,这也是我们2020年的核心关键词。回顾2019年有几个关键点可以跟大家分享:


第一,从产品布局上来说,2019年圣元超高端奶粉实现了60%的增长,优博全面做高端化,这将是我们矢志不渝的一个方向。


第二、现在行业已经进入凛冬的状态,竞争已经非常激烈,大品牌集中度已经非常高,行业的分水岭已经非常明显,第一、第二、第三阵营的分化也已经非常清晰了。在这样的大背景下,优博的渠道布局应该全面聚焦,全力往上突围。


第三,要想抓住变量赢得增量,我们要有丰富的产品准备、供应链布局以及团队能力的匹配。


第四,在这样艰难的时刻,恰恰是做事的人能够出来的最好机会,这个阶段真正考验的其实是效率,是人心。


商品规划、加码服务、跨界合作

拓宽母婴零售新增量


王婧:在2019母婴行业观察年终报告中,通过调研了100多家门店,得到的反馈有超过50%的门店是在保守扩张,超过60%的门店利润在下滑或持平,罗总怎么看这个数据?


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登康集团董事长 罗能才


罗能才:个人感觉还好,登康2019年增长了30%多,是来自开新店的增长,老店基本上是持平。所以我觉得这个是一个最坏的时代,也是最好的时代。

 

王婧:您说登康增长了30%,未来的增量主要来源于哪些地方呢?

 

罗能才:存量肯定是在减少,但是在一个地区你的市场占有率能不能由35%变成50%?这是要思考的。未来的增量在于:一做更多商品的规划;二、加码服务,提升服务占比;三、开展更多的跨界合作。


深挖存量用户价值

重视线下渠道获客效率


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大V店创始人 吴方华


吴方华:大V店以做绘本亲子阅读为基础,聚集了两千万的妈妈,现在也会推荐一些好的商品和课程给妈妈们。2019年做了线下尝试,在全国开设小区绘本馆。对于今天这个主题,我觉得商业本质是不变的,你这个公司到底给用户创造了什么价值,这个东西是一直不变的,变的可能是渠道方式、宣传方式或者其他。


王婧:目前电商获客成本不断攀升,大V店以社群为依托服务妈妈人群,面临的挑战和增长的困境在哪里?


吴方华:2019年大V店做的事情更符合商业的逻辑,从最初追求数字一年要做20亿元、50亿元,一年亏1~2亿元到现在赚几千万。先说存量,你原有的用户有很大的挖掘空间,获取新客新渠道的成本要远远高于激活已有用户的成本。我们以前是卖商品为主,大V店1000万用户,一年商品营收在20~30亿元,去年开始做在线课程的推荐,从七月份开始到年底,课程卖了3~4个亿元,从毛利上来讲课程会比商品高很多,可见现有的用户还有很大的增量空间待开发。其次关于增量,除了增加新的的商品品类,还有开拓新的获客渠道,大V店已经开始在走线下,开了6000个社区的绘本馆,目前这里面完全没有竞争,2020年预计开1万个或更多。


挖掘母婴增量

拓展商品品类,延长用户生命周期


王婧:基于今天的主题,从数据的角度,易观李总给大家分享一下。


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易观副总裁 李智


李智:用公式来讲母婴行业的存量=新生儿的数量x生命周期x固定的母婴产品和服务消费。那变量在哪?用户生命周期真的只有3~5年吗?如果聚焦到宝宝上,它是一个个体消费,而放在妈妈这个事情上,它是一个家庭消费,如果我们从宝宝消费拓展到家庭消费,就能把生命周期延长,也许就不止3~5年,这是变量里面的一个增量市场。


第二个增量可以从公式里面固定的母婴产品的和服务来看,首先产品可能是固定的,但是服务的比重会加大,像医疗、教育、保险等服务品类在母婴行业的占比有很大的提升空间;第二个是与品牌相关的,像今天的国产国潮品牌有很大的增量空间。


王婧:从易观洞察的数据来看,年轻的父母在育儿行为和消费行为上有哪些改变,品牌和渠道如何更好的服务他们?


李智:从数据上来看,有11%的父母属于自主研究型,他们愿意去钻研很多东西;有40%以上的父母是属于跟随型,懂得知识的重要性,但希望能够得到一站式的解决方案;其他是还没有进入到科学育儿体系里来的。如何更好的服务他们?母婴企业可以考虑这样一个路径,首先做好产品,因为产品为王,然后是延伸到平台。当你把产品单点打通之后用户开始聚拢,然后基于用户提供一站式的解决方案,这时从产品到平台,慢慢去形成大家庭消费的生态。


洞察年轻用户变化

内容营销助力母婴品牌新破局


王婧:从奇育记做内容、做营销的这几年来看,洞察到的用户的变化以及行业的变化有哪些?


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奇育记MEET创始人兼CEO 魏晓媚


魏晓媚:奇育记深耕母婴短视频领域,可以算是引领和见证了整个母婴短视频的发展,在这个过程中,我们看到用户的变化,第一、用户选择观看短视频的平台发生改变,最开始的分发平台是长视频的短视频频道以及垂直的频道,到后来是短视频平台。现在整个抖音的日活到了4亿,其中贴了母婴标签的人群占50%,这说明看短视频或母婴短视频的用户在平台的选择上发生了变化。第二、人群年龄发生变化,今年奇育记联合众多品牌做了母婴行业在抖音上的首个行业活动,其实在外部帮助品牌去拓展流量。除了抖音,B站是一个新的增量平台,B站发展了十年,用户从十几岁、二十几岁向二十几岁、三十几岁过渡,在新的一年奇育记会在B站上有些布局,会关注到更多元化的母婴用户及新增的年轻母婴用户。


王婧:一些甲方太在乎ROI了,你们觉得有哪些甲方的营销痛点是没有满足的?怎么去平衡?


魏晓媚:其实短视频就分为两大类,一类是种草型的,一类是拔草型的。像李佳琦、抖音KOL直播带货这些都属于直接拔草型的。但在种草阶段,短时间内做到ROI是比较难的。短视频作为一个非常重要的内容载体,品牌想要表达和传递的是什么,想通过内容与用户之间建立什么样的联系,这些要品牌自己要有非常清楚的定位与目标,这些明确了之后,合作起来就比较容易了。


王婧:2020年对于品牌方有哪些新的玩法和新的平台?


魏晓媚:我们通过这一年在抖音平台上的不断尝试,发现其实抖音上的每一个人都是创作者,也都是营销者。此外,不是所有KOL的效果都是好的,KOC也是一种非常好的选择。除此之外,想获取新的用户可以尝试B站,目前B站上面母婴内容几乎为零。


与年轻人为伍

潮玩行业的增长秘笈


王婧:泡泡玛特可谓近年来的大黑马,崛起的过程对母婴行业哪些可借鉴的地方?


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北京泡泡玛特文化创意有限公司副总裁 司德


司德:泡泡玛特作为国内最大的潮流玩具公司,主要做成年人潮流玩具的生意,之前讲玩具,首先想到的是小朋友,但在今天,大部分一二线年轻人想到的是潮流玩具。我们这两年成为了玩具行业的变量,也使整个潮流玩具行业成为一个新的增量。


王婧:泡泡玛特的用户画像是什么样子的?


司德:泡泡玛特的用户75%是女生,集中在18-35岁之间,平均年龄是27岁。这个年龄段一般会有第一个宝宝,从天猫平台来看,精致妈妈是泡泡马特用户的重要标签。


王婧:泡泡玛特爆发的这几年,做对了哪些事情?在高速发展的现状下,你们面临的焦虑和挑战是?


司德:其实泡泡玛特高增长已经持续了五年的时间,从2014年开始每年超过100%,从2017年开始每年会超过200%的速度在增长。我们每年定目标的时候会划一条曲线不希望有过快的增长,希望增长的更稳健一些。也有焦虑的地方,这个新的事情在行业没有学习的对象公司,我们每天都在想明天应该怎么办,行业会走到哪个地方去。此外,如何与年轻人更好的同频,了解他们也是我们的焦虑所在。


母婴企业的长期主义生存逻辑


吴方华:李总,从数据的角度分析什么样的公司活的更长久?比如泡泡玛特已经成立好几年了,而且每年还有100%的增长,这就是复利的价值。有没有这方面的数据,这方面的理解给大家分享一下?

 

李智:原来有红利的时候大家都说黑客增长,今天我们更多要说的是精益成长,要一步一步稳定的去增长。一个企业的好坏可以用用户规模*用户价值/ 触达服务用户效率的值来表示,这个怎么解释?作为产品型的企业,把你的产品卖给了消费者,之后你们再也没有联系,那个不叫做你的用户,只是消费者而已。当你能够跟用户产生关联,大家要思考有没有做到自己的用户规模,这个用户规模到底是什么样子的。另外,用户价值跟以往我们去衡量你有多少用户,可以拿到多少投资不太一样的地方是,这些用户是不是高质量的用户,是否能够为我们贡献足够多的收入。

 

在这个公式上,为什么要在下面加一个分母“效率”,因为上面很多企业能够做到的时候,比的就是下面的效率,只有效率更高,才可以让我们比竞手活得久些。这是我对一个好的公司的一个理解,它适用于比较偏向用户端的企业,希望给大家做一个参考。

 

李智:我反问一下方华总,在这个公式之下怎么看大V店是不是一个好的企业?


方华:大V店2018年的时候销售额有20多亿,但当时亏了1个亿,2019年GMV可能没那么高,但是我们各项指标都好于2018年。商业的本质即利润=收入-成本,你给用户给社会创造了多大的价值就能够获得多少的收入,其次减成本就是刚才讲的效率,要控制好这两个变量。


现在估值的最好方式是未来自有现金流的折现,即你这个公司未来整个生命周期内能赚的钱折合成现在的数字。你可以把未来的利润挪到现在来当做你的成本去用,融资就是把你未来要赚的钱,提前当成本去构建你的竞争壁垒。所以利润=收入-成本再套上一个时间,这就是判断一个公司好坏好的公式。


罗能才:一个企业要活的长久,首先是价值观支撑着。其次我们所有做的东西要归到品牌,当登康做到三十年的时候,登康服务的宝宝有了下一代,我们服务这些第二代的宝宝的时候,我们就是品牌了。


王婧:请圣元杨总为今天的主题做一个总结。


杨春艳:一个企业能走过二十年甚至意味着背后有价值观的沉淀,有非常扎实的团队,有在这个行业内所树立的信誉和坚守。在今年,我看所有跨年演讲的时候,总结下来有三点:第一个贩卖焦虑,第二个安慰焦虑,第三个要去解决焦虑。可是焦虑到底与我们有什么关系呢?我觉得恰恰没有关系,所以在今天这个时刻把心静下来是第一位的;第二我觉得要用半杯水的姿态,恰恰做的不满的时候才是最好的成长时机;第三在这个基础上2020年我们躬身入局。谢谢!


文章来源: 母婴行业观察




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