导读：相比于其他行业，母婴行业整体受影响较小，但实际上疫情对所有品牌来说都是一次大考，事实上，无论是保障供应链、探索渠道布局，还是疫情下与消费者的持续沟通，都是值得母婴企业思考的核心问题。后疫情时期，奶粉企业如何弥补前三个月的损失，奶粉行业会发生哪些趋势变化？在近期母婴行业观察系列线上实战大课中，贝因美CEO包秀飞就贝因美的抗疫保增长以及行业的趋势变化做了简单的分享：

作者：奶粉关注

疫情下的应对措施

疫情期间，我们会发现很多问题，经销商、门店送不出货、消费者去不了门店......等，越是面对疫情或者外部环境大变化的时候，越要保持非常的冷静。贝因美在疫情初期成立特殊工作小组，主要做几项工作：

1、贝因美第一时间响应，跟湖北政府联系做捐赠；

2、成立了3000人的送货小组。疫情爆发时线下门店被逐步关闭，货送不出去，所以贝因美就动员所有的导购，成立了3000个人的摩托车、助动车、汽车等送货小组，全家人送货上门，给消费者无接触地送货；

3、跟湖北省商务厅、湖北省军区合作，帮经销商送货到每家门店；

4、疫情中期，贝因美还出台了一些政策帮助经销商，想办法给经销商一些补贴，另外帮助没办法开店的宝宝店渡过难关，帮他们交房租等，虽然贝因美也很苦，但是我们还是愿意尽绵薄之力。

抗疫期间的行业感悟

一、疫情下，安全是所有生意开展的最低底线。从团队的角度来说，如果员工、工人、客户甚至是家人等不幸感染，那生意从何谈起；再者是原料，因为所有的原料会经过很多道关节进入工厂，然后生产产品。所以员工、原料、生产、产品的安全是疫情期间最基本的生产生活，以及生意的最低底线。

二、货源。因为疫情期间封城封道，很多门店包括经销商可能都会出现断货的现象，这个时候谈推广或什么都没必要，所以要在考虑安全的同时，考虑货源充足，让所有的客户手中有粮、心中不慌，消费者能够随时买到货，或者随时得到无接触送货的货源，通过电商、APP、社群营销等方式，能够让消费者很方便地得到货。

尤其是到了现在，中国的疫情基本控制住了，逐渐都在复工复产，但国际疫情愈演愈烈，相信货源充足在今年七八月份之前都会围绕着母婴行业的人。首先是国外最早封闭的应该是港口，进口品牌需要漂洋过海，物流有个滞后期；其次在这样下去可能有部分地区的工厂可能会出现停工，那生产一定也会滞后5~6个月，会影响到中国市场供应。目前来看整个进口品牌在中国货源是充足的，但是很难判断三五个月后，国产品牌也面临这样的问题，如贝因美在爱尔兰有工厂，有些原料是进口的，在这样的情况下，一定会面临着供应安全、货源充足等问题。当然，贝因美已经提前发运了很多关键的营养素，包括乳铁蛋白等，基本原料都已经保障。

三、解决没客问题。疫情期间除了安全、货源问题，其实还有一个最困难的问题就是没客，贝因美在这期间做了大量的云直播，通过专家、大咖等直播心理辅导，包括热线等，让消费者在家里就可以接触到专家，让他们在家里就得到服务；另外就是前面提到的送货小分队、与顺丰合作快递到家以及社群营销等服务消费者；

四、获取新客。除了服务老用户，在疫情期间，门店不开，消费者不出门，如何跟新的消费者接触，也就是如何去获客，除了刚刚提到的社群营销，产品品类的互动也非常重要。用户需要奶粉来找你，你送货上门，同时要跟他联动，送一些大礼包，如营养品，尤其是益生菌佳儿乳铁蛋白粉，因为疫情期间，更多的消费者需要能够提高免疫力，所以在品类互动这方面，可以把整个消费者招募和互动做到极致。

2020年要做到什么？

一是现金为王。无论是品牌方、厂方，或者渠道、门店方，一定要让自己有足够的现金。因为世事难料，一旦你手里没有足够的现金，可能会让企业碰到困难；第2个意思是手中一定要有粮，要备足充足的粮，包括货和能力。

二是流动为先。当你讲很多生意机会的时候，要先考虑一下流动率是不是够快？流动率一定是决定一家公司在疫情期间比别人更强的地方。

三是服务为本。不是疫情也要讲服务为本，疫情期间更要特别强调。因为在疫情期间，首先展现母婴人的大爱，服务消费者、服务客户是我们必须要做的。同时以服务为本为宗旨，公司效益也是最高的，如贝因美集团开始生产口罩，因为在跟消费者互动的过程当中，发现他们第一急需口罩，第二急需洗护用品，所以我们紧急上线口罩业务，都是希望以服务为宗旨，体现贝因美人在母婴行业的一个独到角色。

Q&A

1、疫情如果继续下去，是不是国产奶粉的机会更大一些？国外的供应链会不会很大的影响？

我认为机会大小对所有人都是公平的，无论是进口品牌还是国产品牌，因为现在很多国产品牌也有进口产品，进口品牌也有很多国内生产的，这个不是绝对的。机会永远是在敢于创新、有准备的人手里。供应链也是一样的道理，尤其是疫情期间的供应链是非常重要的，供应链是决定着能不能打胜仗的一个重要环节。

2、疫情会影响奶粉行业新格局的形成吗？

我认为奶粉行业的新格局本来就会在2020年或2021年出现，跟疫情无关，但是疫情加速了格局的变化，甚至是深度和广度，所以谁准备的充分，谁就能够在格局中得到更好的布局。

3、贝因美今年发力的重点是什么？产品渠道、品牌策略上会有新的动作吗？

贝因美今年提出了四个字：执行为本，1月份我在母婴行业观察的樱桃大赏上也提到了，创新为王、执行为本，数字未来是我们的一个定位。那贝因美要打造数字经济体系，无论是产业互联还是新零售，都是贝因美新的方向，包括柔性生产、社群营销等等。贝因美在最好的2016和2017年失去了一些机会，现在痛定思痛，重新出发，壮士断腕，但我们一定要有更好的更创新的方法，埋头苦、埋头苦干、做好主业。

4、疫情期间，社区消费旺盛，你怎么看？社群场景的营销是否值得大力投？

我认为社群营销是未来的发展趋势。我曾经在不同场合讲过一句话，2020年中国开始赶超美国，可能在不久的将来，中国一定可以成为全球最发达的国家之一。最重要的一个就是数字经济，包括5G、社群等多方面，中国的5g基站是全球最领先，作为一个企业，一定要跟上这个步伐，立足本业和主业，结合社群营销，把新的发展机遇抓住。

5、贝因美在哪几个系列产品发力，贝因美品牌聚焦方面有哪些动作？

贝因美一定会聚焦在奶粉业务上，尤其是以爱加为核心的奶粉，同时我们也会多种适应综合发展，会继续创新，创新新业务发展，在2020年发力年里面，把主营做得更优化，同时发展一些新的业务，在2021年可能能够得到比较好的发展。

6、您满意贝因美的渠道吗？

应该说贝因美的渠道力有很多进步的地方，我们从2018年之前混乱的渠道，到现在渠道信心在恢复，但是我觉得还远远不够。其实，渠道力、客户满意度，包括品牌力，我觉得还要进一步努力，还需要做很多调整。

7、操盘贝因美两年时间，你满意这个进展吗？

我曾经说过，我打99分，是因为第一、我还不到两年，只有一年半多一点时间，一年时间在保牌，真正只有半年时间开始复苏，所以离股东、股民的要求比较远。我知道贝因美很多地方做的不好，但就过去的这半年多，贝因美在品类、布局、渠道结构、品效、产效、能效等方面都有了很大的进步，但这个进步还不够，我们会继续努力。

8、受疫情的影响，贝因美今年的规划有调整吗？是加大力度弯道超车，还是保守应对后面的不确定性？

我前面提到现金为王、运作效率为先、周转为先，所以取决于冒进肯定是不可取的，但在稳扎稳打的情况下，不影响我们的弯道超车。贝因美过去的这么多用户群，如何全部抓回来，对我们本身也是最大的机会，还谈不上和别人的竞争，贝因美要心无旁骛，练好内功，打好基础，才有可能去说什么时候弯道超车，什么时候可以去挑战未来。

9、您认为疫情对整个母婴行业产生了哪些深远的影响？会促进哪些新趋势的形成？

我认为疫情对整个母婴行业一定会产生很深远的影响。疫情之下， 消费行为在变化；对营养品的需求、健康理念在改变。同时消费习惯会变化，包括购买行为、信任和互动平台。2003年的SARS催生了电商的蓬勃发展，2020年的疫情一定会催生社群营销的蓬勃发展，包括网红经济、社区营销。

10、贝因美数字化是怎样选择规划的？

贝因美的数字经济体系里面包含：1、数字工厂，未来我们会打造数字工厂概念，从区块链入手。；2、通过b2b平台打造轻资产的渠道渗透能力的平台；因为贝因美现在导购、经销商相对较少，在这样的情况下，要快速渗透就一定会利用数字平台；3、c2c部分，就是更深层次的更碎片化的社群营销。；4、最重要的一点就是c2m，就是把贝因美的工厂变柔性化，、轻资产化。所以这种转型是比较慢的，但是我们在稳扎稳打往前走的过程中，一定会取得比较好的业绩。

11、很多门店反馈大众或者奶粉和纸尿裤越来越成为门店引流，却不盈利的品类，这是健康的发展过程吗？未来品牌门店该如何做好利益分配？

首先在任何时候发展，有些品类是现金王、有些是流量王，还有些是未来成长的机会，每个阶段都有。以前连奶粉都卖不动，现在是奶粉卖得很好，所以可能利润就低了，这很正常，千万不要焦虑，这本来就是一个不同阶段的不同现象。

其次关于分配，其实在纸尿裤和奶粉里面，有小众类或特色类产品依然可以带来利润。现在可以看到在门店里面，很多奶粉依然可以成为利润的主要来源，有些品牌可能已经做不到了，但有些品牌可以做到。同时有新品类冒出来，比如说营养品、营养零食等等，一定会不断地有新的东西出来，所以也一定会有不断的布局。

12、疫情后线下门店，特别是大卖场会不会更难？

我觉得不会，其实所有业态都是按照自然规律发展的，不会因为疫情而导致大变化，大的规律不会变，但是会催生一些新行为。大卖场是疫情期间唯一开的门店，依然可以有很多的消费者还在大卖场发生购买，但是购买的产品本身在不断的变化，尤其是奶粉，大卖场的生意相对来说会越来越小，但是大卖场也在做o2o，跟新零售打通，所以他的生意还是,值得期待的。

13、贝因美更多地布局线下还是线上？

不是简单地划分线上和线下，贝因美现在打造的新零售就是线上线下打通，线上的线下化，线下的线上化。我们跟京东、天猫等很多平台都合作做新零售，所以没有简单地区分线上和线下。同时我们有一点是明确的，就是线下的三四五线城市是贝因美渠道布局重点的重点，这也是我来贝因美之后提的第1句话就是做深三四线。

文章来源：母婴行业观察

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