导读：疫情下，奶粉品牌面临大考，要如何保障供应链？该不该做线上直播？要如何与消费者保持持续沟通？乳企要改变战略目标保守应对后面的不确定性吗？在近日母婴行业观察系列实战大课上，母婴行业观察创始人杨德勇对话乐友孕婴童创始人兼CEO胡超、澳优乳业董事长颜卫彬、分众传媒董事长江南春，以下为澳优乳业董事长颜卫彬精彩分享：

杨德勇：疫情下企业的增长点在什么地方？此外，现在国外疫情这么严重的情况下，对于澳优乳业这种全球供应链布局的企业，影响几何？是如何去应对的？ 

颜卫彬：前几天我们公司对这次疫情做了一次复盘，对于这种事件，作为公司是没法避免的，我们要做的就是应付好这次的疫情，然后准备好下次。在我们公司有句话叫做“以战略的确定性来战胜市场的不确定性”。

我们首先是做奶粉的，奶粉是刚需，所以受的影响会比较小一点。我们要做的第一件事情就是在疫情之下保护好我们的员工，员工不要出事，人在什么都在。

第二件事情就是保护好我们的消费者，因为奶粉是刚需,要保证不断货。疫情初期好多门店都关闭了，物流也受到影响。如何用新的方式和门店一起来实现快速的配送，是我们要做的。

第三件事情就是如何让我们的整个生意链条不出问题，像我们这样全球化的公司，供应链的稳定是最重要的。在疫情初期，大年初一下午就开了管理会，来部署抗疫的工作以及进行经营方面的一些调整。我们不仅仅把国内的存货重新来进行调配，也把国外的一些存货赶紧发过来。

另外重新调整生产和管理计划，比如我们一些关键原材料的采购有三个月的库存，那么如何再加三个月，把一些关键原材料采购到手，这是我们在供应链方面的要做的一些事。

另外要赶紧创新营销服务，比如直播是一种非常好的方式。我们公司一直坚持精准的个人营销模式，所以我们以及门店有大量的优质客户，不论你搞试用活动也好，直播也好，相应的流量成本比较低一点，转化也更加精准。所以这段时间要帮助我们自己的团队和门店做好直播，以及更好的线下线上化。

所以疫情下的生存策略就是保护好人、保护好业务、保护好整个供应链。

此外，我们还做了很多公益捐赠。我们企业是做营养品的供应，这个时候更要为社会做点事情。刚开始是跟红会合作，后来看到他们的工作压力比较大，有的配送不到位，赶紧发动自己的团队和经销商的网络、门店的网络来进行公益活动。这个事情体现了你的公司是一个有规划、有战斗力的良好组织。

疫情之后，增长点在哪里？我们是做科学营养的公司，这次疫情给我们上了很多的培训课。科学营养，其实免疫力是王道。这次疫情对我们公司提出了更高的一些要求，对我们的需求也更高了。

从我们发的财报也可以看出来，我们的业务还是继续保持增长的，疫情对于有良好准备，领导力、团队执行力和创新能力比较好的公司，实际上是一个机会。

杨德勇：颜总您判断国外的疫情大概什么时候能有一个缓和？作为企业的经营者，我们要有自己的一个预估和判断。

颜卫彬：我们真的没法来判断，只能尽量做好准备，来应对这件事情。整个婴幼儿配方奶粉的供应链还是非常全球化的，像乳清蛋白、乳铁蛋白这些重要的原料，还是要依赖海外的供应。对于我们说，在工厂里头实行更严格的管理，在团队里头实行更严格的管理和更好的培训，确保供应没有问题。

另外从运输环节尽量减少不确定性，比如像我们在一个在长沙的公司，在供应链的环节还是比较多的，我们的运输一般先运到上海，然后再进长江、进湘江再运到长沙。在年初的时候我们就已经部署了，全部改用铁运，中欧快线把它运到长沙，虽然运费贵那么一点点，但节省了运输的时间。

江南春：颜总，第一个问题，大家都知道澳优旗下的佳贝艾特是全球羊奶的领导品牌，那么羊奶品类到底有多大的市场规模？第二，佳贝艾特已经在中国市场有6成的占有率，接下来怎么突破成长瓶颈？

颜卫彬：如何找到下一步的增长空间？首先是把品类的市场做大，让大家认识到羊奶的好处，它的科学价值更高，耐受性也更好，让整个产业能够更大，把细分干成主流。随着这个行业体量变大，对于头部品牌来说，也能拿到更大的增长空间。

第二，扩大销售区域，不仅仅盯着国内的市场，要全球化布局。

第三，延长产品线，除了婴幼儿羊奶粉，我们还推出了学童羊奶粉，成人羊奶粉，有高钙高硒的，还有益生菌的，满足不同成人消费者的需求。

关于羊奶粉的市场规模，现在大概100亿，随着消费者对羊奶粉认受度的提升，我们把整个产业链准备好，后面能实现200~300亿的市场规模。

江南春：牛奶粉市场竞争已经很激烈了，颜总在牛奶市场用什么样的策略弯道超车？

颜卫彬：首先要有清晰的品牌定位，比如我们的海普诺凯1897定位是荷兰高端牛奶粉的代表，然后通过和媒体的合作不断强化品牌定位。

其次，坚持和渠道共生，我们不仅是高品质，还有高服务。通过赋能母婴店，让消费者在场景里得到更好的服务和体验，让消费者感受到品牌创造的附加价值。

最后，组织模式的变革。我们是合伙人制度，大家都当成自己的事情来做，团队更有战斗力，效率也更高。此外，要有共同愿景，团队才有竞争力；还要给团队赋能，提供工具、数字化的营运，让他们的效率更高。

杨德勇：基于颜总的分享，我也想分享两点。第一，对于母婴门店来说，最喜欢的就是能带利润且销量不错的品牌，我们去年底做过门店调研显示，排名前三的奶粉品牌分别是飞鹤、君乐宝、澳优系。而且据门店老板反馈，跟澳优的人打交道很接地气，也很热情。第二，我们做过调研，海普诺凯1897是卖得非常好，而且很多人非常看好。

胡超：现在我看到的一个趋势，很多品牌公司都是跨品类的在发展，做完了牛奶粉就做羊奶粉，做完了奶粉就开始做纸尿裤做洗护，然后做全品类，最后恨不得可以开一家零售店。在原有品类遇到瓶颈的时候，是不是要无休止的去跨品类，还是有节制的跨品类去发展？

颜卫彬：我们公司目前的战略还是聚焦，现在每一个行业竞争都非常激烈，一定要认识到自己的长处在什么地方，核心竞争能力在什么地方。

我们现在就是做好家庭营养的守护者，把婴配做好，把营养品做好，把特配做好，把营养健康服务的平台做好。

接下来是赋能门店，让门店能够成为当地的营养健康中心，能够为周边三公里的消费者赋能，我们这个生意就可以从婴童到学童、到成年人，不仅仅是建立粘性，还可以服务更长的生命周期，让所有的流量到门店都能够产生长远的价值。 

杨德勇：2020年企业发展的关键词是什么？这个时候最想给大家传递什么信息？

颜卫彬：一句话就是“战略定力”。因为疫情这种事不可控，但是你的公司要有战略定力，我们要相信中国市场一定是全球最好的一个市场，奶粉永远是一个刚需的生意，所以不要因为一下子碰到困难了，对这个行业产生动摇。

第二，也不要因为突然门店开起来有困难了，拼命线上化，搞直播找网红等，你要想自己这一盘生意是靠什么来安家立命的。像我们这样的品牌，要依赖于各个地方的合作伙伴、依赖于门店这样温暖的购场景，才能更好地满足消费者需求。所以不要一下子把自己的步伐打乱了。

第三，既然是你自己认定了这盘生意有发展前景，自己有竞争能力，那就该干什么就干什么，队伍的培养、经销商合作伙伴的赋能、研发的投入等不要停，更应该加快。这个时候不是踩刹车，而是加油门赶紧去收割。

文章来源：母婴行业观察

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