导读：存量竞争时代，伴随着互联网流量红利见顶，企业获客成本不断攀升，如何将不断流逝的流量转化为持续留存的留量，成为众多母婴商家面临的困局。越来越多企业开始注重垂类渠道的投放，借助头部平台获得新增流量和深度转化、实现品效合一成为破局营销瓶颈的关键。

8月19日，美柚联合母婴行业观察在上海成功举办「2020母婴生态大会美柚“她经济”专场」，母婴行业观察联合创始人&副总编辑王婧、美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁、美柚高级副总裁兼广告事业部负责人舒畅、全棉时代首席体验官鞠莉波、NUK市场负责人李重、巴布豆电商总监牛磊等多位嘉宾出席参加，从母婴消费最新洞察、用户行为变化、营销新趋势、产业新机会等多个维度出发，探讨新环境下的品牌营销新知势，深度链接更多合作伙伴，在迭代升级中打开母婴营销新局面，驱动行业新增长。

洞察母婴及女性用户行为新变化

内容生态助力品牌打造私域“留量”

活动开场，母婴行业观察联合创始人王婧首先基于行业权威数据和深度调研，从消费现状、用户行为、线上线下渠道、细分品类等维度解读新常态下母婴行业现状、变化与趋势。其中提到，母垂社区已成为当下母婴用户获取育儿信息以及广告主营销主阵地。

作为国内最大的纯女性互联网平台，美柚拥有超2.5亿女性用户，月活跃用户超3300万，其中90后人群占比超80%，年轻用户是平台用户规模增长的主要贡献力量。深耕女性市场多年，美柚打造了实用性强、功能丰富的APP矩阵，通过海量女性用户数据沉淀，包括生理健康、资讯内容、社区交流、电商购物等各个方面，为女性经期、备孕、孕期、育儿等多个身份阶段提供专业服务，成为互联网母婴健康赛道的引领者。基于这样的平台背景，美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁围绕2020上半场母婴及女性用户消费行为的变化以及品牌如何借力平台生态实现破局共生进行了分享。

在消费者洞察上，从两个点切入来解读母婴及女性的消费行为。

首先看下沉市场妈妈的奶粉消费行为洞察，我们发现妈妈用户对奶粉品牌的忠诚度并没有那么高，购买过2个及以上品牌的用户接近50%，“发现更好的配方”是妈妈更换奶粉的首要原因。从购买渠道来说，线下母婴店仍是下沉市场妈妈们的主要消费渠道，直播等购买渠道是漏斗的作用，在未来的竞争中，如果品牌不夯实供应链和门店渠道，在竞争的梯队上是缺失壁垒的。从消费者的购买路径来看，线上的知识普及与线下母婴店的推荐相结合，对促成潜在用户的最终购买最为有效。在这个过程中，部分品牌用户的认知度与购买意愿间存在较大差值，这就给了品牌做营销做声量的机会，相比其他品牌增量反而更大。

其次，美柚专注于“她经济”赛道，女性的需求都是围绕着变美变健康，新健康方式不断探索，饮食健康受到女性关注，养生、营养、减脂、代餐成为85后女性主要诉求。从经期、孕期、产后三种身份来看女性市场的现状和前景，第一，37.4%的中国女性经期不规律，经期市场规模超1700亿，未来仍存在较大发展空间；第二，在备孕的女性群体中，90后是主力军，占比43.1%，孕产妇保健品市场发展潜力大，叶酸、复合维生素片、DHA是孕妇食用最多的孕产妇专用保健品；第三，近10年来月子中心迅速崛起，规模型月子中心数量接近5000家，女性更加关注月嫂、月子餐、产后恢复、护理等与服务相关的层面。

回归到营销层面上来讲，信息碎片化时代，平台想拉住用户的粘性和时长必须要靠内容，通过好内容建立用户心智，产生用户粘性，信赖你才会更多的使用你、与你产生更多连接。美柚针对用户经期、备孕、孕期、育儿不同身份下对产品、知识、社交等方面的需求提供全方位精细化满足。UGC达人、PGC创作者、专家医生形成精准化全覆盖的内容创作体系，通过内容输出+精细化运营，帮助品牌积累用户资产，打造专属自己的私域“留量”。

创新MEET U四维营销策略模型

开创女性全景链路营销

围绕“她经济”，美柚如何进一步发展以及美柚能够为客户提供怎样的营销解决方案，美柚高级副总裁兼广告事业部负责人舒畅就《“她经济”的市场趋势及美柚营销服务策略》进行了分享。

从用户发展策略来说，无论是对于平台还是品牌，充分理解用户、赢得用户信任变的非常必要。美柚定位的独特之处在于，通过专业的健康服务场景，不断延展用户的生命周期和价值，无形中建立了平台留存用户的护城河。今年美柚通过产品和运营创新，重点提升经期用户的留存，从而转化沉淀出更多忠实的母婴用户，同时着力提升用户活跃度，提升用户使用频次、时长。

从内容发展策略来说，新世代女性更喜欢用自己的方式记录生活，也愿意为优质内容买单。美柚为创作者建立了金字塔结构的内容体系，包括UGC达人、PGC原创作者、专家三层，通过各种机制激励他们分别进行社区内容、资讯内容、专业知识内容的生产，以内容和社区打造平台的品牌力价值。

基于用户和平台特征，美柚把核心目标客户定位在母婴类/大健康类/日化快消类品牌方向，针对不同的客户市场制定差异化的发展策略。如何连接客户品牌与平台用户？美柚提出MEET U的四维营销策略模型，在每个维度下，有相应具体的营销产品提供支持，帮助品牌实现在流量、内容、口碑、用户层面上的增长。同时在整个营销过程中，柚指数DMP后台、用户行为研究团队、第三方合作机构共同为品牌营销做数据支持。

美柚全场景营销闭环，赋能品牌全局增长

在美柚，每年有大量新增孕育人群，如何投其所好，给到他们科学专业的服务？如何让品牌占据用户心智，助力品牌持续增长？美柚全国品牌策划总监傅明明从认知联想、口碑运营、圈层共振、营销提效四个核心营销场景为大家分享了四个典型案例，生动展示相比传统的常规转化、层层递进的模式，美柚在各个营销场景需求下，如何有效缩短用户决策路径，同时在产生购买行为后，反哺平台内容，形成完整的营销闭环。

资讯的浏览、工具的记录、搜索的查询解惑以及她她圈社群的情感分享与消费种草，这四大模块是女性用户们的核心诉求与流量高地。基于这样的用户需求，美柚通过MEET U的营销链路，从全域流量到知识共创、沉浸体验、用户转化、渗透女性的核心用户路径，打造商业产品与招商项目组合拳。从种草、养草到拔草，助力品牌主实现流量、内容、口碑、用户的全局增长。

新营销：下一个机会窗口

在圆桌论坛环节，多位行业嘉宾就《新营销：下一个机会窗口》这一主题分享各自的见解。

全棉时代首席体验官鞠莉波表示，当下年轻用户的需求变化非常大，如何顺应用户需求是我们在产品端变革的一个方向，也是营销端的一个需求点。同时，在信息爆炸的时代，对于商家来说，更多的是要做品效合一，希望平台能够真正帮助品牌抓取到品牌所需要的人群。

深耕纸尿裤领域多年，巴布豆电商总监牛磊表示，上半年疫情对纸尿裤行业产生很大冲击，在这个时候并不是一定要去变化，而是要更坚信自己的经营原则是什么，比如我们是要做高品质、高性价比的产品，涨价跟我们的经营原则是相悖的，所以我们就更愿意就回到自己的经营原则上来，选择跟用户站在一起。从营销角度来说，纸尿裤的用户周期最多到三岁，我们面临的最大问题是不断拉新，希望获得更多新用户。

NUK市场负责人李重同样认为品牌面对的挑战是如何年轻化、如何去更好去拥抱变化，更好地做消费者洞察。他表示，在中国市场，NUK最近3-5年一直在做减法，目标是回归我们的核心品牌。因此，我们希望通过一个正确的渠道，把我们的品牌理念更好的更精准的传播给消费者，从而回归品效合一。

作为平台方代表，美柚赵洁表示，美柚是一个注重数据的平台，数据来源于对海量用户的观察和分析，我们不是单纯去做媒体，而是希望把背后的数据金矿挖出来，不光指导平台去做更好的服务和内容，也将数据方法理论汇集给行业，指导各个细分领域的决策。

美柚舒畅则分享了他对公域流量、私域流量及电商三者之间关系的看法。用户在独立电商场景搜索和垂直平台场景的访问目的不一样，在不同场景下，应该结合平台特点进行用户沟通和转化。其次，投放渠道的不同涉及的关键问题是营销闭环，品牌方要拿到消费数据去指导投放，才能形成一个相对比较优化的营销投放闭环。

最后，母婴行业观察联合创始人王婧总结到，疫情带动了短期内的焦虑，从长期发展来看，对于企业也是机遇，在这个过程中企业要去反思自己的营销模式、用户产品的基底以及场景要怎么去重新梳理和打造。

当互联网用户增量陷入枯竭之时，品质化、细分化、专业化的消费趋势驱动更垂直的平台持续上扬，美柚就是这一领域的代表。未来美柚还将充分挖掘平台优势和资源，携手更多母婴品牌，引爆女性消费新浪潮。

文章来源：母婴行业观察

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