导读：在流量红利逐渐耗尽的后电商时代，社交电商凭借微信生态提供的低成本裂变机会，一举打破了传统零售生意无法突破的瓶颈。那么，母婴商家如何抓住社交电商的红利实现新增长？在母婴行业观察主办的2020母婴生态大会上，有赞联合创始人蝎子以《品牌数字化与社交电商》为主题带来精彩分享，以下是演讲内容精选：

作者/蝎子

有赞作为一家商家服务公司，今天就站在与品牌方不同的视角分享下关于中国互联网、社交电商及线上线下一体化的一些观点和看法。

我们做社交电商面对的是消费者，所以我们首先要清楚我们的消费者在哪里，这是一个最基础的问题。我们先来看下人口分布数据，城镇常住人口8.48亿，乡村常住人口是5.51亿，337个城市共2856个县，4.16万个镇，66.2万个村，全国小区数达30万，以上海为例，小区人口均值为1567人。

第二个数据是大家现在比较关心的整个线上的流量。线上流量主要分为两部分，一是集中在几个巨头手上，其中，阿里年活6.54亿，后起之秀拼多多的年活也达到6.28亿，京东位列第三，年活为3.62亿。但是今天我们看到整个社交网络里面的人数要远远大过几个巨头集中化的平台型流量。

前段时间腾讯发布了半年报，财报显示，整个微信月活已经将近12亿，这其中有将近2000万个微信公众号以及月活8.5亿的小程序，我们可以看到散落在私域里面的社交化流量明显要比大平台集中化的流量更多。通过对以上两个数据的对比，我只是想告诉大家，今天到底该如何去触达消费者。

01零售商触达消费者方式的演变

过去几十年，品牌商会通过开设直营店、加盟店或入驻商超的形式在人口密集区进行布点，再通过导购做终端拦截的方式去触达消费者，解决他们当下立刻就能买到的痛点。在过去的二十年，伴随着互联网的快速发展，信息化逐步加强，大家的购物需求开始从“我能直接买”变为“我还能在哪买”，于是从最开始的百度到之后的淘宝和京东，消费者开始通过关键词在网上进行搜索。

在最近不到十年的时间里，信息量越来越大，线上的渠道也越来越多，消费者的消费习惯和需求也同步发生了变化。他们开始关注公众号、直播以及诸如什么值得买和小红书在内的内容种草平台，甚至开始关注朋友圈卖货和身边朋友购买的产品。

所以，总结下来说，经过长时间的发展，品牌商最早通过传统的基于城镇人口密集度布点的方式对消费者进行终端拦截，再到消费者通过搜索关键词在电商渠道和品牌产生联系，到如今大家所说的我们要做社交化电商去开拓私域流量以满足消费者基于关系链进行购物的需求，以上则是商家触达消费者的变化。也就是说，在社交电商时代，品牌商要围绕着场景和内容，以社交关系为核心，基于关系链背书的多点消费者触达。

对于品牌商来说，从最早的通过代理商和经销商进行布点铺货，到后来入驻大的平台电商，发展到今天，虽然消费者散落在各个地方，但是仍可以在他们聚集的地方进行多点触达，所以说，今天品牌商面临着很多的商业机会，整个商业化路径也可以通过数字化去实现。

同时品牌商还可以通过私域流量非常精准的布局到每一个环节上面，比如说从我们的品牌商、经销商/城市合伙人、社区门店、终端导购，最终到消费者，每一个环节都可以形成一个私域流量。在这些私域流量中，我们可以通过数字化的形式把这些关系串起来，这也就是我们今天看到的品牌数字化在整个商业路径上面的能做的事情。所以，要让每个终端都运营自己的“小私域”，无数个“小私域”联动门店客户资产，汇聚成品牌商客户池的大江大海。也就是说，社交电商时代，不再是单一的用公众号、直播、小程序去触达消费者，而是在每一个环节都做私域流量，最终将其进行整合，实现升级。

02品牌数字化的核心工作

第一，多级网店。以往我们把店布点在各个渠道，最终集中到公众号上来，然而，当私域变得多元化，我们不仅仅满足于一家总部网店，还应该增设区域网店、社区网店和导购网店，首先在触达消费者的“店”上面做好升级。

第二，运营管理。集团综合管理每一家门店的运营，不同的店根据所处区域的不同特色进行调整，有不同的运营方式和营销方式。

第三，深度整合。把商品、供应链、SCRM进行深层次地打通，然后去做定制化的中台。

基于此，2020年上半年有赞服务商家GMV达到462亿人民币，同比增长110%，即便是在疫情非常严重的情况下，我们依然看到了大家生意的快速增长。这更多的是得益于我们从去年年底到现在更新了将近400项功能，目前总应用功能超过2000项，无一例外，都是为了帮助我们的商家在面对不同的消费者、不同的使用/消费场景时能有更好的营销方式。这其中， 限时折扣、会员折扣、满减送、优惠券这四个最经典的小工具，依然给商家带来了非常强劲的订单的销量。

以上就是我们帮助商家做的一个新产品——有赞连锁，旨在帮助品牌商家用更多私域化手段去落地数字化经营。有赞连锁最核心的地方在于一个中心和两个基本点，一个中心就是总部建立运营中台，让管理更高效；两个基本点是指新增1个社区网店，覆盖更多客户，再新增一个导购网店，提升消费体验。同时，辅以新兴的直播，联动导购。

总部运营掌控所有的数据，通过自身管理策略让各个终端门店可以灵活使用总部数据，各端保持实时在线并按照职能划分权限，输送数据，这其中任务分配、订单分配、库存分配、营销方式的分配等都由总部统一管控，然后分派在每一端的链条上面。

对于连锁来说，因为它的客户量会更大，它的客户触点会更多，所以我们就升级了整个SCRM系统。让我们的商家做到可感知、可识别、可触达、可营销、可服务，最终使得数据可洞察，这也是我们一直说的ARR模式，就是整个社交电商的模型，可以通过会员营销和会员管理的方式，最终积累起不断循环的属于你自己的私域流量。

另外一个就是大家比较关心的直播，在我看来，直播并不是一个新的渠道，而是一个新的能力。对于商家来说，我们要做的就是在面对多渠道的时候武装好自己的能力。直播现在正处于一个十分火热的状态，所以直播也变成了我们要赋予商家的一种新的能力，可以让他触达更多的消费者，能够更好的达成私域的运转。

比如说，我们的商家可以通过有赞客增加一个营销手段，让主播帮忙带货，也可以自己做直播。当然，也会有一些商家开始做自己导购的直播和门店的联播，甚至于是直播连麦，把所有能够触达消费者的能力都武装起来。特别是在疫情时代，很多门店关门歇业，业绩下滑，在这种情况下，线上直播为导购重新搭建了一个能够销售的平台，导购可以将之前积累在手头上的消费者引导到直播间，通过分销员策略让导购重新上岗，一旦达成交易还会有分成，再一次激发了导购做私域的动力。

除了通用化产品和服务，有赞还可以提供大客户定制，给品牌商最合身的解决方案。我们把有赞最核心的功能抽取出来，做了有赞云，只要客户给到他的使用场景、消费者画像和整个生意的商业路径，我们就可以帮助其形成属于自己的产品。例如，有赞帮助安踏实现42家分销商10天转移线上，变身“全员零售”行业引领者；有赞帮助文峰大世界实现14000+员工网上营销，推动业务增长等，以上都是我们的大客户定制，也是我们作为一个商家服务公司必须要拥有的一个能力。

总的来说，那么多的商家选择有赞是因为有赞真的帮助到了商家，洞察到了行业发生的变化，真正看到了商家与消费者关系的升级以及消费人群的升级，我们非常自豪的告诉大家，你只需专注于经营自己的客户，剩下的一切都交给有赞，包括你的系统搭建、人员培训、流量对接等，只要是你需要的有赞都可以帮到你。

文章来源：母婴行业观察

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