导读：随着产康消费需求的变化以及三胎政策的放开，整个产康市场依旧看长，但是受疫情等因素影响，整个市场也在加速进化，其中具备专业体系的产康机构更容易脱颖而出。作为全国性母婴连锁，蓝丝带逆势上扬，做对了什么？对行业趋势有哪些深度思考？以下为蓝丝带联合创始人姜宗克在母婴行业观察举办的2021全球母婴大会上的精彩分享：

我从2010年开始从事产后康复行业，2016年之前消费者普遍对于这个行业没有任何认知，2016年至2019年是整个行业高速发展的阶段，在去年疫情冲击下，产后恢复行业作为强服务属性的线下门店，影响会比较大一点。经历了这三个阶段之后，我能深切感受到今天产康行业的时间节点和政策支持有点类似于2016年二胎颁布的那一刻，所以我将今天的主题定位《产康连锁新未来》。

存量下的增量态势

第一是市场容量变化，未来产康门店需求量会增加。2016年整个产后妈妈群体里大概有10%-20%会选择做产后恢复，再看今天的数据，在某些区域，产后恢复基本上可以作为一个刚需项目。去年新生儿的出生数量是1200万，就目前的状况来看，每个店客户的容纳量基本上在300人左右，所以说整个全国的门店需求量大约在4万家。随着全面二胎、三胎政策的落实，未来对门店的需求也会增加，全国门店的开店速度将以每年30%的速度发展。

第二是消费需求变化，逐渐由安全向专业化转变。产后恢复在最初可能更注重的是一些外表的改变，比如很多顾客想直接花2万块钱瘦10斤，大概是这样的状态。今天的产后妈妈更多关注的是对身体的综合性健康恢复。对于产品、品牌的选择，最初更加注重产品的安全性，慢慢地更加注重专业、健康、口碑。在这样的需求下，品牌能否提供持续的、长期的、更加前沿的一些技术和产品非常关键。

第三是消费趋势的变化，客单价逐渐降低，大项目私人定制迎来高速增长。基于蓝丝带对门店的统计，把产后恢复行业分成两个时间节点，2016年之前，我们更多关注外在形象，大家做的服务项目是减肥、祛疤之类，普遍客户消费集中在8000-12000之间，2016年到2020年之间，主要的项目选择发生很多变化，单个产后妈妈消费基本在10000-20000之间，而今天，特别是从去年疫情之后，产后恢复基础项目的消费客单价在逐步降低，但客单价逐步降低之后，它产生了一个新型的消费，对于大项目的私人定制有了比较高速的增长。

产康时下的模式及未来机遇

第一是院内，主要是集中于医院、社区服务中心、卫生站之类，客户对医院的信任度是比较高的，医院的专业性可以引领行业的发展。这个行业真正开始发展，是在2016年国家二胎颁布，以及从这一年医院开始大力去推广“盆底肌”，推广产后恢复，行业也迎来高速发展。

第二是院外的存在机构，非治疗为主，更多的是一些健康调理项目，分为三种：1、像蓝丝带这样的全国连锁品牌；2、区域连锁品牌；3、嫁接在母婴店以及月子中心的服务项目。

每一种有各自的优劣势，未来选择这一行业的时候，无非就是在整个行业形势下选择了一些差异化，有利于自己门店及品牌的一些发展，每一种存在形式有自己不同的需求。

站在今天，可能对于做产康品牌的来说是一个比较好的机会：

第一是门店减少，专业选手存活。从去年的时候天眼查以及百度显示，2016年到2020年门店在不停地增长，用户数也在不停增长。但是去年发生了疫情之后，很多没有专业系统支持的门店倒闭了，2020年初的18000家店，到2020年底全国还剩12000家左右。

第二是消费者需求在增长。蓝丝带整体在去年门店运营状况还比较不错，虽然门店在萎缩，但是实际上需求在增长。在这样的机会下，系统更加完善的一些品牌会走出来。

蓝丝带发展规划及战略布局

蓝丝带最初时候以产后恢复为主。发展到今天，慢慢开始围绕着产后恢复、围绕着产后妈妈以及新生儿做了很多延伸的服务。

第一是对外招商的蓝丝带产后恢复。

第二是雅婄儿童健康管理中心，是从2017年依托蓝丝带线下门店开始进行的一个项目，经过这几年的发展，目前包含了小儿推拿、小儿药浴、视力养护以及鼻炎贴，相当于一个儿童健康的综合管理中心，我们从去年开始主要的对外招商。

第三是蓝佩拉以及仪美到底，主要针对产后恢复门店与雅婄健康管理中心的门店用户来深度挖掘用户的需求，它属于大项目定制的一个板块，这两个项目，可以大幅度拉动我们的业绩。

第四是我们的智胜澜海，智胜澜海是从今年年初2月份我们新成立的一个品牌。在去年疫情比较严重的情况下，这个行业很多门店受到了一个打击，这样的情况下，蓝丝带作为一个开放的平台，拿出10年成功的运营经验去赋能到全国的一些门店。智胜澜海产后商学院有两个主要作用，一个是针对蓝丝带体系之内的学员进行技术的培训；另外一个是针对外面一些产康连锁品牌以及产康门店，在受到困扰的时候，提供一些店务输出、技术培训、管理课程等。

从去年开始，蓝丝带的数字化进程有了比较大的推进。

类似于产后恢复这样的门店，往常营销方式基本上通过线下地推，品牌合作、当地异业联盟进行引流。从去年，开始跟各大品牌比如说宝宝树、天猫、抖音、美团等进行相应的合作，今天的营销手段更多借助于一些流量较多的APP，进行私域流量转化，最终落实到门店进行营销转化。

针对未来发展，蓝丝带做了一个全国的整体布局。

2020年之前，蓝丝带对于加盟商的选择是比较严格的，对行业、职业、资源、资金情况等限制了非常多条件。2009年一直到2019年这10年的时间做系统的打造，从去年年底蓝丝带开始做真正的裂变，依托于到目前为止蓝丝带在全国各地建立的5大分公司。在这样的情况下，10年打造的系统可以赋能门店，整个在全国的分公司可以实现员工的本土化，根据本地实际情况进行一系列扶持。分公司体系打造出来，借助于公司总部10年打造的系统，完全可以支撑目前整个蓝丝带的一个扩张裂变。

未来3年，蓝丝带提出了新战略方向，希望有机会跟母婴行业相关产业进行深度的连接，蓝丝带给加盟商提供很多的服务，一起去促进产后恢复行业的发展。我们从事的不仅仅是一份交易，而是爱与帮助。

文章来源：母婴行业观察

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