导读：相关数据表明，近两年新生儿出生率虽持续走低，但三到六线城市的新生儿数量仍占到了整体大盘的80%左右，同时，下线城市消费者对婴儿产品的消费水平与上线城市的差距正在逐渐缩小，这意味着对母婴品牌来说，下沉市场确实大有可为。聚焦下沉市场的新人群、新场景和新需求，一众新品牌新渠道实现弯道超车、传统企业也在破立之间完成大象转身。

然而，并非所有的下沉都能成功，在所有人都高喊下沉市场是机遇是增量是蓝海的今天，纽曼思布局下沉市场的策略具备更强的实操价值。

作者/冉然

专注母婴营养品领域

以极致产品力缔造品牌硬实力

在婴配粉、乳品市场日趋饱和的新竞争环境下，母婴营养品赛道逐渐升温，市场火热已经是不争的事实，据不完全统计，当前国内婴幼儿营养品品牌数量至少超过2500个，与之形成鲜明对比的是，市场上大多数都是5千万以内规模的小品牌在运作，低水平复制成常态。然而，随着90、95后进阶为新晋爸妈，他们有更强的消费力和更高的消费意愿，更追求高端、信赖专业，在低线城市也是一样，随着消费升级的快速蔓延，只有真正有实力的品牌和品质化产品才能越过千帆扛起大旗。

纽曼思从一开始就定位于专注孕婴营养领域的高端品牌，自2007年进入中国市场以来，始终坚持对产品品质的极致要求，以消费者口碑驱动品牌增长。众所周知，核心单品毫无疑问是品牌快速立于台前的最佳途径之一，在结构体系复杂的营养品诸多细分营养中，纽曼思瞄准了覆盖面更广、渗透率更高的DHA创新性地选择了大单品突围，不断深耕做精做透DHA。

DHA又称“脑黄金”和“聪明因子”，近年来作为母婴食品、营养品领域的热门营养素，受到广泛关注，然而，并不是所有的DHA都叫“纽曼思”。目前市面上的DHA产品繁多，但品质良莠不齐，不乏一些滥竽充数者或是专业不足者，纽曼思作为高端免疫营养品专业品牌，其DHA藻油软胶囊是100%美国原装进口，藻类从源头培育到加工生产均通过了美国食品药品监督管理局（FDA）的最高级别GRAS安全认证，并获得了中国卫生部颁发的新资源食品认证。同时，纽曼思的DHA藻油软胶囊更是直接从海洋单细胞藻类进行提取，纯度约是普通鱼油的3倍，当然，在浓度之外还要重视纯净，纽曼思DHA藻油软胶囊优选纯净单细胞藻类，未经食物链传递，完全不介入海洋环境，做到了真正的零污染。

好产品撬动市场只是时间问题，当用户口碑积累到一定程度，马太效应就会显现，这一点在纽曼思身上体现得淋漓尽致。截至目前，纽曼思已经把DHA的市场份额做到全国前列，年销300万盒，聚焦线上，纽曼思在京东DHA品类销量中位列榜首，并获得了京东颁发的“飞速成长星锐奖”，与此同时，纽曼思还持续进击线下市场，在孩子王、乐友、小飞象等大型连锁门店，纽曼思长期包揽DHA类目冠军，如今，纽曼思开始向机会无限的下沉市场发起全面进攻，创新性地和艾科赛思集团达成战略合作，依托该集团强大的渠道开拓能力，在下沉市场打响营养品品牌占位的攻坚战。

多维营销和专业服务合力而为

花式教育消费者

过去众多企业下沉的经验告诉我们，价格驱动已经不适应母婴行业，价值驱动才更符合当下的竞争环境。就目前来看，在奶粉越来越难做的情况下，母婴营养品确实凭借着高毛利以及强需求一时间成为母婴渠道的首选，然而在选品和销售时，渠道仍有诸多顾虑。

一是，消费者教育做得不到位，尽管营养品“防治未病”提了那么多年，但大量的消费者对于整个营养品的市场、品牌、功能等情况依然没有认知，甚至是曲解的，相比于奶粉和纸尿裤，营养品在大部分人的心目中依然是“非刚需”；

二是，零售商自身专业性不够，厂家也没有给到相应的培训支持，门店导购对产品一知半解或者是一些夸大产品功效的话术可能会引起消费者的偏见和误解；

三是，疯狂的价格战下涌现一批追求短期暴利的玩家，产品力不足，品牌力不够，上架后遭遇一次又一次“上架即翻车”的惨状。

综上其实不难看出，在给到渠道持续且稳定利润的同时，能围绕渠道痛点提供全方位、精细化支持的品牌方才是渠道亟需的，纽曼思便是如此，打出了多维营销和专业服务的一套组合拳，完美契合了渠道的多重需要。

信息大爆炸时代，选择和判断是最让妈妈们头疼的，很多时候她们需要的并不是有一万种选择，而是希望得到最好的那个。首先第一步在营销端，区别于其他品牌铺天盖地的广告，纽曼思基于自身高端专业定位，从线下的专业粉丝切入，将妇产医院的医生、营养学者、公务员、教师、专家、明星、高知分子等有影响力的意见领袖作为品牌的第一批客户，从消费者真实体验的角度出发，对纽曼思产品进行实名种草推荐，凭借着“有口皆碑”潜移默化地影响更多潜在用户的选择。与此同时，近年来随着短视频、直播、小红书等线上新媒体的全面爆发，一些KOL开始自发对纽曼思产品进行测评，基于此，纽曼思开始积极加码站内站外投放，通过种草及带货进一步扩大品牌声量，让“大品牌”的姿态深入人心。

确实，纽曼思的消费者教育不只是流于表面，而是真正落在实处争取实效。正如纽曼思所强调的“消费者教育一定是品类先行”，多年来，在用户端，纽曼思坚持和营养学家、医务工作者等专业人士去全国开展妈妈班，并跟头部的一些医学KOL合作去普及相关的产品营养知识，而在渠道端，纽曼思更是持续对门店导购人员进行DHA品类的相关专业教育和培训，帮助渠道提升专业度和用户信任度。

都说营养品是风口，然而想在风口上起舞也并非一日之功，不管在哪个市场，一二线也好，三四线也好，其实逻辑都是相通的，做营养品从来都是一个长线市场，需要的是更敏锐的用户洞察和更高效的应变作战能力，去满足用户需求，去解决渠道痛点。站在行业高度，经过多年的野蛮生长，未来营养品行业将更趋于专业化和品牌化，纽曼思聚焦品类细分，正从做大做强迈向做精做强，实力领跑母婴营养品行业。

文章来源：母婴行业观察

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