导读：当下，传统的“有货就能卖”的思路已不能匹配新生代母婴消费者的需求，如果说过去零售追求的是以产品（我们提供什么）为运营核心，那么当下新零售追求的是以满足人（消费者需要什么）的零售创新为核心，当消费需求更新迭代，市场竞争日趋激烈，商品必然也会随之发生变化。

母婴店的采购人员尤其要注意以下两个方面的变化和影响：

新人群带来新的货品需求

众所周知，母婴店在选品时需要注意三点，一是看品类及品项组合，二是看品牌溢价能力，三看盈利能力和利润空间，说到底，如何选品，进什么货，才是当下很多母婴店主共同的困惑。在我们走访山西线下渠道的过程中，大同一母婴连锁老板也表示，“品牌出了一些新的东西都会上一些。”包括我们在和一些中小连锁交流时也听到说，“有些在网上卖爆了的产品，我们门店多少都会进点，顾客找得太多了。”至于他们进货选品的标准是什么？无一例外，充分迎合新生代用户的新需求。

正所谓消费者核心需求驱动着市场发展新方向，当下90后已然成为母婴消费主力，随着他们在消费结构和爱好习惯上的更迭转变，母婴消费精品化趋势充分展现，同时母婴品类结构发生系统性变迁，品质化、高端化、专业化趋势凸显，特别是近两年，网红产品、爆品层出不穷。在我们走访线下渠道时，有不少连锁店老板向我们表示，“能不能帮忙介绍下小鹿蓝蓝、宝宝馋了、babycare......”究其根本，无非是有消费者进店问到了这些商品，迫使门店不得不加以重视。

此外，还有一个比较明显的趋势就是，高颜值、个性化和科技感的产品备受新生代父母推崇，有购物行为数据报告显示，一些高科技产品，或者实用、多功能且便携的母婴产品正在受到越来越多消费者的欢迎。

对母婴零售商而言，要预测行业的变化和大势，有预见地迎合消费者，及时和调整商品品类和结构才是获得生意新增长的关键。

商品也要做季节性变化

众所周知，受季节的变化影响，消费者对商品的需求变化是非常明显的，但很多失败的母婴店主自身对于换季时间感普遍不强，很多情况都是顾客询问了才会着手去准备下一季的货，其实正常情况下应该是门店引导消费者换季，而不是消费者提醒门店换季。因此，对零售商而言，根据季节变化适当调整门店内商品的经营比重，既能够保证顾客的需求，又能防止过季商品的挤压。

以婴儿用品为例，它主要分为两部分，一是一年四季销售无季节性的，绘本、玩具、食品之类；另一类是内衣、睡袋、衣服鞋帽、洗护用品等需要根据季节做库存调整的。例如，夏天蚊虫较多，门店可以增加一些宝宝驱蚊产品，例如，蚊帐，天气炎热也可以推荐防晒产品和修护产品，同时，降暑、清凉的食品肯定是必不可少的，宝宝的洗澡用的，洗发露、沐浴露等都提前做好备货。这其中，最不可忽略的一点，是宝妈来给宝宝购物的，所以不要忘记了给宝妈们也要准备夏季必备产品。

早前行业里还流传着“旺季做销量，淡季做市场”这样一句话，以至于大家都习惯了这种定式思维，但事实上，如果门店的商品根据季节变化进行主次搭配，淡季照样可以做销量，或者是，母婴店似乎就不存在淡季这一说法。

未来母婴渠道之战只会愈演愈烈，零售商们如果还不能从无差别的思维定式中挣脱出来，那么竞争力只会越来越弱。

文章来源：母婴行业观察

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