导读：一直以来，窜货和反窜货被业内称为市场管理的难点，坦图奶粉凭借独特的小分子、易吸收等特点，成为国内增长最快的奶粉系列之一，高速发展之下，坦图是如何进行控货控价、守护渠道利益的？

近日，在由母婴行业观察主办的“出路·2022第八届母婴生态大会”上，坦图思慕尔总经理何康辉以《干掉窜货商！保护渠道！》为主题带来干货分享，以下为精彩内容：

奶粉不仅仅是一门生意，更重要的是一份责任，我也坚定地做一个长期主义者。

先看这两张截图，坦图奶粉在窜货群已经全国断货，窜货商是无货可窜。提起窜货，一直以来都是品牌商和经销商头疼不已的问题。

那么坦图是如何管控窜货的？

第一、内码，一罐三码，必能查出货源。在两年前我们就发现窜货，他们把罐子底的二维码刮掉，让人找不到窜货的货源在哪里，后来坦图采用内码制技术，不管是哪里的窜货商，不管货物窜到天涯海角，都能对源头进行追责、惩罚，内码制是管控市场的基础。

第二、红码，区隔窜货奶粉警示，提醒消费者购买正品。

第三、天眼，上帝的视角，大数据监控，看见看不见的真相窜货克星。后来我们发现窜货越来越隐蔽，组织越来越严密，我们在调查取证的过程当中越来越难，我们又思考一个问题，有没有一套系统能够24小时全方位监控？去年年底我们跟软件公司AIoT一起开发一套天眼系统，根据定位技术加上大数据分析来判断是不是窜货商，我们站在上帝的视角来俯瞰众生，所有的窜货一目了然，清清楚楚。尤其是天眼系统上线一个月之后，干掉5个代理商，38个门店。坦图通过天眼系统的监控数据，实时监控奶粉流向，大大降低了窜货商的生存空间。

第四、控制发货量，不管是新代理商，还是老代理商，能够拿到坦图的货物数量都是有限的。公司会对新代理商进行背景调查、缴纳保证金，再限制订购量，老代理商实时检测销售数据，一个月我们给予最多的销售量是2倍。新老代理商不太有可能窜货，也没有压力，让我们整个企业品牌非常良性发展。

第五、严惩。一个代理商只有3次机会，前两次罚款，第3次取消合作。代理商窜货有三种情况，一是抱着窜货目的来的，二是经不起诱惑，三是管控不好下面门店。当门店发生三次窜货的时候，代理商就会被我们取缔掉。我们有一个原则，宁可错过、不留隐患。截止目前，因为窜货受罚，公司已累计取消了15家窜货或管控不力的代理商20多家门店。

六、适补，与渠道形成统一战线。我们在窜货群里埋伏进去，联合渠道打击窜货，给予适当的奖励，来维护市场秩序。

总结一下，坦图的防窜货六护法：“内码制”是管控市场的基础，“红码”是对付流氓客户的利器，“天眼系统”是一件代发的克星，“控制发货量”是对代理商有清晰了解，“严惩”是宁可错过、不留隐患，“适当补偿”是联合渠道形成统一战线。尽管窜货无法杜绝，但是坦图会尽量想方设法去管控好市场，动态清零窜货的网点。

最后，给大家分享一下坦图的发展情况，尽管受疫情影响，以及市场窜货乱价现象，消费者的购买力下降等多重因素的影响下，2022年上半年坦图依然增长40.98%。

坦图奶粉之所以取得不错的成绩，主要来源于几个点，第一是市场管控，在渠道层面维护了品牌、渠道商的利益。但最本质还是产品力，相关研究数据表明，牛奶粉乳清蛋白的分子量为4.3万Da（道尔顿），羊奶粉是3.05万Da，而经过优化的坦图思慕尔小分子蛋白的分子量在1.1万－1.4万Da区间，不到羊奶乳清蛋白分子量的1/2，奶粉当中的小分子蛋白直径最小的在200纳米，分子小，更好吸收，口感也更好。

第二是坦图非常完善的ABC服务体系，比如A服务就是常规的服务，3-5天的回访。B服务就是有客诉及时解决，C服务则是帮助门店进行回购，保证10个客户，7个回购。

文章来源：母婴行业观察

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