作者/丽婷

导读：母婴作为社会的基本盘，2023年伊始，两则重磅消息引发社会面普遍关注。一是“出生人口跌破千万，中国人口进入负增长”，拉响行业预警，二是“四川生育登记取消结婚限制、生育数量限制”，婴童概念股纷纷上涨。正如母婴行业的发展也是挑战与机遇相伴，面对复杂多变的VUCA时代，如何前瞻布局、聚势深耕，重塑核心竞争优势？

开年开新局，作为全球高端营养及健康产业领导者，健合集团携手众多母婴同行和合作伙伴，开启2023新征程。2月2日，“2023年健合集团婴线重点客户迎春峰会”在杭州隆重举办，企业高管、行业大咖、渠道合作伙伴等齐聚现场，聚焦新趋势、共寻新增长，健合集团以清晰的战略定位、行之有效的市场策略，打造可持续增长指南和信心保障，持续引领行业高质量发展。

高屋建瓴：放眼全球、深耕中国，引领高端营养和健康产业新未来

VUCA时代的易变性、不确定性、复杂性、模糊性四大关键词，决定了企业的战略既要有基于现实的深度洞察，又要有预见未来的前瞻目光。

同时，聚焦营养健康产业，主流用户迭代、消费需求专业细分，也促使市场进行新一轮转型升级。

大会开始，健合集团CFO王亦东先生（Jason）结合当下国际形势分析，带来了健合集团的全球发展战略。

图片健合集团CFO王亦东（Jason）

他提及，“尽管面临外部市场的变化，健合将坚持长期战略方向，聚焦高端营养和健康产业赛道，提供全家庭营养解决方案，促进业务的可持续发展。2023年，我们将尤其专注于敏捷性、执行力和能力建设。”

秉承健合“像颠覆者一样思考”的理念，Jason通过分享和剖析健合集团基于长期主义原则，持续推进业务健康发展。他说明，“战略可分为三大部分：第一部分，我们将持续发挥核心业务的领先地位，保持业务可持续性盈利增长；第二部分，以消费者为中心，拓展核心品牌新市场，并培育相关子品类，驱动全球化和多样化发展；第三部分，着眼于更长远的未来，播种新的商业模式，赢取突破性发展。”围绕健合集团不断提升的企业价值，为现场嘉宾带来了VUCA 时代下健合全球增长的洞察与探索。

作为健合集团深耕全球市场的战略主场，一直以来中国市场都发挥着举足轻重的作用。从产品研发创新、多品牌多品类布局，到渠道发力、口碑建设，在国内市场的大力投入为健合集团带来扎实稳定的增长，也成为未来发展的重要引擎。

为此，健合集团中国区CEO李凤婷（Suceka）给参会观众带来了健合集团未来振奋人心的中国区消费者洞察及中国区发展规划战略。

图片健合集团中国区CEO李凤婷（Suceka）

Suceka在现场表示，“2023年起至2025年，BNC、ANC、PNC三大业务板块均衡发展，致力为全家庭提供更细致、全面的营养健康解决方案。”健合集团将围绕“聚焦新客渗透、产品解决方案创新、长期价值链、文化和组织、数字化”五大角度，把握确定性的可持续稳健成长。

一方面，打造以消费者为核心的品牌建设，强化“内在保护力+全面营养”、“时尚健康新单品”、“轻松养娃就选素力高”等品牌特色。另一方面，持续创新输出，全面布局免疫+益生菌市场，引领差异化的营养品市场，维护全渠道发展。同时，2025升级全球供应链，建立中国为核心的全球供应链。此外，重新塑造健合中国人才梯队。并且持续逐步构架健合全价值链数字化。

Suceka还透露了未来的愿景，“我们的目标，是2025年通过三核驱动，多品类引领消费者份额。其中超高端奶粉 Top3、婴幼儿营养品 No1、成人营养品 Top 1、宠物营养品 Top3，成为中国市场全家庭健康营养与护理的领导者。”

以变应变：把握专注与开拓的最优解，为母婴市场创造新价值

从全球视野到中国聚焦，从单品牌强势突围到如今构建起BNC、ANC、PNC“三核”并举的营养健康产业帝国，健合集团持续深耕、引领市场，其中婴幼儿营养与护理用品业务（BNC）贡献了重要力量。

在中国母婴市场急速变化的大环境下，健合集团敏捷部署、精准发力，进一步探索可持续的发展之道。

大会当天，多位嘉宾围绕2023年母婴行业市场趋势思考进行分享，其中，凯度Kantar Worldpanel南区执行总监陈牧凡就通过凯度KANTAR专业调研结果，向与会观众解读了中国快消零售的动荡与机会。

其表示，2022年零售渠道呈现“大卖场在下沉市场仍有机会”、“新一线城市将成为会员店的新战场，供应链是成败关键”等四大趋势。他还强调，“当下整体母婴行业面临中国出生率持续走低、‘新国标’加速市场洗牌、供应链推高成本的三大挑战。”只有积极布局重点人群，加强区域市场扩展和深耕；通过差异化的服务和（跨渠道）消费者运营提高消费者忠诚度；构建差异化的产品组合，才能打造差异化零售商竞争优势。

图片凯度Kantar Worldpanel南区执行总监陈牧凡

过去20多年，健合集团旗下高端婴幼儿营养与健康品牌合生元专注母婴营养与健康，积累了丰富的科研底蕴、产品矩阵、渠道覆盖和用户口碑，稳居行业第一梯队。在母婴市场激烈的红海竞争中如何再造增长？

健合集团BNC中国区营销执行总裁彭家华（Mike）分享了BNC业务未来的多个重磅举措。Mike表示，“迈入2023年，我们将聚焦三大方向驱动业务突破增长：第一，聚焦超高端奶粉品类，推动可持续份额增长；第二，从婴童益生菌拓展到营养品，打造第二增长曲线引领品类增长；第三，坚持多品类协同发展，为母婴市场持续创造价值。”

图片健合集团BNC中国区营销执行总裁彭家华（Mike）

Mike还说明，面对2023年，BNC中国区将坚守集团独创的PPAE经营模式，通过经营战略与商业模式创新，组织能力回归及业务流程再造，从用户思维出发进一步构建业务增长，朝着成为中国市场母婴品类领导者的愿景持续进发。接下来，也将持续精耕下沉市场，通过创新消费者营销活动和模式，及从婴童益生菌到营养品的业务拓展，进一步推动多品类协同发展。

共建共赢：凝聚多方力量，打造稳固可持续的生意模型

纵观整个母婴市场，出生率、新国标、品牌竞争、渠道整合……多种因素影响下，身处产业链上的每一环都在发生变化，此时品牌和渠道各方是否具备与这样的市场环境共舞的能力、是否能深入协同发展，决定了未来生意能走多远。

如何打造更稳定的可持续增长业态，如何给到合伙伙伴更强的“满足感”？现场，健合集团从两个方面展开分享。

健合集团中国区财务高级总监梁小玲（Connie）在现场公布了BNC财务销售支持策略。Connie说明，在VUCA时代，需要构建可持续增长财务模型。核心在于打造抗风险的业务组合：产品组合，渠道组合，客户组合；关注效率: 人效，转化率，投产比；提升资源配置效率，提升现金流，减少呆滞资产；兼顾稳住短期与关注长期发展。其还补充道，“接下来，我们将持续投资婴线重点客户渠道，建立以利润共赢为基础的长期合作模式，赋能品牌提升和市场增长。”

图片健合集团中国区财务高级总监梁小玲（Connie）

此外，健合集团中国区全国婴线重点客户总监匡微（Ivy）就2023年婴线重点客户管理部策略进行了分享。Ivy分享道，“2023年，我们进入婴线重点客户3.0时代——精耕提效&渠道共建。我们聚焦‘延长生命周期、利润稳定、服务力强的综合团队’三大方面，构建重点客户价值定位。”在婴线重点客户管理规划方面，通过洞察第二增长曲线，深耕单客价值；围绕合理的产品布局，增长的细分品类；精细化的门店管理创新，探索和开拓婴线重点客户的全生命周期营养解决方案。接下来，集团还将以PPAE模式为基石，更优化产品组合选择、客户选择&提效，让专业的产品和服务全方位满足全渠道客户需求。

图片健合集团中国区全国婴线重点客户总监匡微（Ivy）

行稳致远：高举头部品牌的责任与使命，助力中国家庭品质生活

在深入践行可持续发展的过程中，健合集团将社会责任与企业战略相结合、将企业行动与母婴大爱相结合，真正承担起头部品牌的责任担当。

24年来“品质”与“口碑”保证的背后，是健合集团持续投身公益，守护全家庭营养健康。早在2007年3月8日，健合集团联合中国红十字基金会就正式成立了 “合生元母婴救助基金”，旨在救助贫困重症的母亲和儿童。基金关注到早产是新生儿死亡的首要原因，我国早产儿的数量逐年上升，为早产儿提供营养和救助帮助迫在眉睫。此次峰会，合生元联合24个公益合伙人发起了“肠道更佳 守护更佳”公益项目，以企业力量救助重症早产儿，助力更多“掌心宝宝”健康成长。现场，中国红十字基金会合生元母婴救助基金办公室主任朱辉为24个公益合伙人颁发了爱心证书。

持续投身公益行动，既是对健合集团“让人们更健康更快乐”的价值传递，也充分反映出健合集团对中国母婴营养与健康问题的深入洞察理解，从用户最深切的需求出发，才能为用户带来更贴心的产品和服务。

同时，健合集团承担头部企业的使命，携手全行业推动“健康中国”建设，现场多位行业大咖在“围炉夜话”讨论会中畅所欲言，推动行业共赢发展。

在场行业大咖回顾行业发展历程，并分别就自身经营的商业模型选择及良性经营之道进行了分享，独特的经验解读备受各方关注。除此之外，讨论会还关注了婴线重点客户渠道发展方向及增长之道，围绕渠道发展模式，强调共建全渠道生态圈。并且，嘉宾达成共识，认可商业向善行为是企业可持续发展之路，期待携手构建商业向善价值新生态。

不难看到，24年来不断进步的历程中，健合满怀勇气与激情在摸索中优化业态，把握着机遇，突破了挑战。迈向2023年征程，在持续坚持Premium(高端优质)、Proven(科学验证)、Aspirational(令人向往，追求卓越)、Engaging(参与互动)的集团PPAE经营模式下，健合集团将秉承“让人们更健康更快乐”的使命，创造差异化的优质产品及令人向往的品牌，继续携手众多合作伙伴，共享共建母婴健康新时代，勇往直前，未来值得期待。

文章来源：母婴行业观察

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