导读：新母婴时代，“精细化养好养精”的育儿理念早已蔚然成风，功效性母婴洗护成为值得商家深耕的确定性机会。作为母婴皮肤过敏护理赛道中快速崭露头角的新锐势力代表，初敏是如何圈粉新生代母婴家庭的？

在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会上，初敏品牌以《生存&做一件有生命力的事》为主题带来分享。

初敏品牌总监和大家探讨三个思维话题。

第一，存量市场竞争中还要拼价格吗？

2016年我国出生人口曾达到1786万的巅峰，但在去年出生人口却跌至956万。从零售市场来看，2022年大约有3万家母婴店倒闭，预计今年年底有6万家被淘汰。存量市场环境下，母婴市场的蛋糕是掠夺性的，你多了，别人就少了，因为整个社会资源配置是不公平的，如果你不积极改变，就要给更优秀的人空出位置。

母婴行业快速发展20年，从商品消费、品质消费，再到知识消费，已经迈入了一个新阶段。与提到的出生人口下降形成鲜明对比的，是母婴市场规模不降反增，2022年中国母婴市场规模达到4.7万亿，同比增长接近10%，预计2024年底整个母婴市场达到5.4万亿。母婴市场规模发展与出生人口之所以产生强烈对比，是因为母婴人群和其消费能力都发生了变化，当前母婴消费主力军已经从70后转变为90后、00后，育儿观念也由原本传统的“粗放式养大养活”转变成今天的“细致化养精养好”。

不难发现，母婴消费水平在提高，价格往高端迁移。拼价格、薄利多销一定不适用于未来的母婴行业，唯有具备出色的选品能力、管理服务能力和新媒体工具使用能力，才能处于极具竞争力且不被他人轻易取代的市场地位。

第二，无调理不赚钱吗？

现如今，奶粉的红利时代已经结束了，也意味着大家躺着赚钱的时代结束了，2023年我们要继续生存下去，更好的生存下去，我们还能做些什么？

分享一个典型案例，2017年营养品爆发式的增长，这背后有两方面的原因：第一是知识教育，营养品这个品类做到了其他品类没做的，迎合并满足了消费者科学育儿、精致育儿的需求；第二是门店品类的重构，当下门店需要通过品类扩充来提高整个门店的综合赚钱能力，而不再是依靠单一品类。

预测未来的新型调理型门店，一定包括三种：第一是特配粉，第二是营养干预，当前营养品正朝着全家化和全家调理发展；第三种是特护，即皮肤敏感护理，这也是传统洗护赛道的新细分机会。此外，在深入市场过程中，发现很多优秀门店都增加了调理专区：如，长高专区、益智专区、过敏专区等。

第三，母婴市场未来的新风口在哪里？

未来10年的母婴市场新机会中，“母婴过敏”扮演着非常重要的角色。过敏性疾病是21世纪最严重的公共卫生问题之一 。有相关数据显示，2022年中国儿童防敏零售市场金额已经突破600亿，预计2025年将持续增长并突破1000亿。从细分市场角度分析，当前中国家庭由于儿童过敏所产生的开销集中于：1、皮肤护理；2、营养干预；3、特殊配方奶粉；4、服饰棉品；5、药品及检测费用等。

聚焦于皮肤护理板块，有相关数据统计，超过7成母婴人群曾经或者现在正遭受过敏问题的困扰，3个宝宝中就会有2个宝宝遭受过敏问题，其中皮肤过敏最为常见，治愈需求也是最旺盛的。综合来看，母婴人群是过敏人群的第一大人群入口，而皮肤敏感护理也是过敏的最大、最容易的流量入口，该赛道的未来发展趋势一定是“产品＋知识＋服务”。

初敏就是一个有知识、有产品、有服务且充满生命力的品牌

专注打造母婴家庭敏感护理专业IP，重新定义中国母婴家庭敏感护理新细分需求

01、初敏神经酰胺系列

目前，初敏在市面上有5款产品，组成了神经酰胺系列。该系列有四大优势：第一，产品功能和包装差异化创新。初敏的简约和轻医学风格，独特的视觉形象，具有非常高的辨识度，产品功能细分上也做了很多深入设计；第二，重视科研护肤，科研专利赋能，如去湿疹功效婴幼儿护肤专利、小分子补水专利、修复专利等，最安全高效地去解决消费者问题；第三，皮肤护理方法首创应用。初敏首创分阶皮肤理论分为三个阶段：炎症期、修护期、维稳期，从用户角度出发，根据肌肤不同时期状态，分阶递进科学护理；第四，产品成分领先应用。更前沿的成分才有更好的效果，初敏产品当中添加了依克多因、北美金缕梅、格莱可因等很多前沿成分，充分满足成分党妈妈需求。

02、初敏品牌&营销未来聚焦

关于品牌未来发展方向，初敏在科研领域主要聚焦于：1、功效专业；2、场景细分；3、亲子互动。一个品牌把不赚钱的单品做成赚钱的，把没有的细分需求创造挖掘出来，并带给消费者更实用的价值，这才是一个品牌更应该做的。

在营销领域，初敏则聚焦于：1、知识赋能，如科学育儿知识科普；2、医学专业，如医学医务形象搭建，皮肤科和过敏科专家面对面授课；3、自媒体传播，重视话题营销与小红书、抖音等多平台互动。

03、初敏积雪草系列，发掘更多新需求

四月，初敏两款新品重磅上市，初敏积雪草系列

分别是【积雪草植物守护喷雾】，有三大功能：第一，添加驱蚊酯8%，有效驱蚊达6小时，第二，舒缓蚊虫叮咬，抗炎消肿，第三，清凉去热，祛痱子。 关注母婴群体需求，安全、便捷、多效，0M+标识，0月及以上婴幼儿适用，一喷一抹，多种问题一次解决。

【积雪草冰川喷雾】则基于防晒新细分需求，适用于三大场景：一，冰霜降温、解暑提神，第二，补水抗炎，舒缓皮肤泛红敏感，第三，晒后修护，减弱并改善黑色素沉着。宝宝皮肤屏障薄弱，夏季皮肤容易泛红，晒黑，晒出斑点，有很好的辅助改善作用。

过敏，未来母婴行业黄金十年，母婴人群是过敏人群第一人群入口，皮肤敏感护理是过敏最大、最容易的流量入口。

初敏作为母婴敏感护理的进阶选择，与初敏同行，聚焦不确定市场中的确定性发展新细分市场，拥有向下扎根的力量，方得向上生长的繁华。

初敏商务合作

葛总

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文章来源：母婴行业观察

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