导读：“营养品这两年是‘全村的希望’，江浙沪那边做营养品，一个单店能做五六百万，高的甚至能做到2000万。”这句话出自一位资深母婴从业者口中。

诚然，在销售、利润低增长，甚至趋于零增长的母婴行业，营养品算是目前为数不多还在呈正增长的品类。据魔镜洞察数据显示，2022年10月到2023年9月，婴童营养品同比增长41.8%，因此，越来越多的渠道一致看好并想快速切入营养品赛道。但面对产品良莠不齐、选品难、动销难等问题，不少代理商想做营养品却止步于选品。

对于这一问题，新母婴店在走访一线市场时，拜访了一些做营养品比较优秀的代理商，以下是他们的选品原则，或能为更多从业者带来启发。

成都倍信佳贸易总经理杨祥表示：“我们选品时看重四点：一是渠道管控力，不然产品价格会很乱；二是关注效果，功效是我们推进营养调理的重要前提；三是品控，任何一个产品想生存就要有品质；四是产品一定是我们布局的营养品链条所需的。”

淄博云栖商贸有限公司总经理袁元表示：“营养品专业度要求高，渠道选品的第一准则一定是品质，但品质需要沉淀，拿来主义的产品走不长远。”

烟台富盛商贸有限公司总经理王晶表示：“选品过程中，一看品质，二看品牌的推广力、知名度以及消费者对品牌的认知度，三看品牌团队的专业度。”

透过上述代理商的先行实践，我们能梳理出以下三大营养品选品法则：

 安全且有效的产品是营养品选品的根本

根据艾瑞咨询发布的《2023中国母婴营养品市场洞察》报告显示，备孕及孕产人群购买母婴营养品关注因素中，关注产品成分的宝妈占到了80.5%，其中天然有机、符合科学标准、关键营养素含量高成为宝妈最关心的因素top3；而关注产品口碑的宝妈占到了79%，其中产品效果显著成为新一代宝妈关注的核心要素。这就意味着，新一代父母开始更多关注“如何补好”，对产品的配方成分与功能效果提出更高要求。

因此，聚焦到渠道端，其在营养品的选择上也必须紧跟消费者需求，通过营养品解决消费者育儿痛点，唯有这样才能得到新生代父母的信任，进一步强化与终端门店的粘性，从而提高复购率。烟台一位母婴店老板表示，“营养品核心还是要看结果，宝妈们进店买营养品一定是带着问题来的，能不能解决这些问题对消费者还会不会再进店十分重要。”同时，临沂的一位代理商也表示，“当下很多妈妈其实非常追求即时回报，且信任很难重建，当她们购买营养品后不能看见显著效果，她们会很大可能不再选择这个品牌，甚至不再进入这家门店消费。”

 品牌对渠道的专业赋能是坚定选品的关键

有人说代理商与品牌商的关系是鱼水关系，二者相互依存又相互补充。对于品牌商来说，代理商需要为品牌与门店搭建起一座沟通桥梁，上能承接品牌，下能服务门店，而好的代理商自然也离不开品牌方的助力。

诚然，愿意跟实体渠道长期共同成长，秉持长期主义做生意的营养品品牌，无疑是代理商的优先选择对象。一方面做长期主义的营养品品牌商更重视长期利益，而不是只重视眼前利益，在面对窜货乱价的市场乱象时，通过会采取积极的管控措施控货控价，保障渠道商的利益；另一方面，一般这类的营养品商家都更为专业，会打造专业的营养师团队，或者开展专业的营养知识讲座等活动对代理商进行培训和赋能，以解决代理商在业务开展过程中遇到的问题和困难，从而进一步提高代理商服务终端门店的能力。

 不过分追求大而全，应根据自身实际情况去代理更适合自己的产品

纵观当前营养品市场，已经由野蛮无序的粗放式增长阶段进入到理性有序的精耕型增长阶段，非专业选手正在加速出局，专业性选手正在重塑营养品市场屏障，在此阶段，一众营养品代理商都在尽力为消费者提供全面的产品选择，以期满足不同阶段、不同年龄段的消费者营养补充需求。然而，对于代理商来说，盲目追求大而全的营养品选品策略可能并不是一个明智的选择。相反，根据自身实际情况去代理适合自己的营养品，能够更好地满足市场需求，从而提升销售业绩。倍信佳母婴商贸杨祥也曾表示：“做代理商不是大而全，而是要有自己的辨识度和独特性。”

从选品的角度来说，代理商在代理营养品之前，应该充分调研自己的目标市场和客户群体，根据调研出来的人群画像去选择相应的营养品。此外，代理商还应考虑到产品的竞争力和差异化，选择具有此类特征的营养品，从而在竞争激烈的营养品市场中脱颖而出，诸如具有长高功效、肠道调理功效、护眼功效的儿童营养品或者针对老年人群高血压、高血糖、骨质疏松等问题推出相应的营养品。

文章来源：母婴行业观察

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