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周四

201910

我们开工了,在公司的那种 >

 快讯

  • 伊利向武汉火神山医院捐赠9323箱乳制品

    2月23日,伊利通过中国红十字基金会向武汉火神山医院捐赠7303箱“畅意”乳酸菌饮品和2020箱纯牛奶,成为第一家将牛奶送进火神山医院的乳制品企业。(新京报)

    3分钟前
  • 有赞:为商家提供2周免费开店的服务

    有赞方面称接下来将针对商家实行以下措施:1、有赞提供2周免费开店的服务,帮商家重建小程序和店铺。2、如果商家想长期用有赞,但顾虑微盟的软件服务尚未到期,有赞可以适当补贴对应服务期来减少大家的损失。(亿欧)

    4分钟前
  • 赛科星管理层大换血 伊利总裁助理张玉军任新董事长

    2月24日,新三板挂牌上游乳企赛科星发布多份人事任命公告,内蒙古优然牧业有限责任公司(简称“优然牧业”)董事长、伊利集团总裁助理兼液态奶事业部总经理张玉军成为赛科星新任董事长。随着管理层“集体换血”,赛科星创始人杨文俊的时代正式落幕。根据赛科星2月24日公告,除张玉军接替杨文俊出任董事长外,赛科星监事会主席及监事、董事也“集体换血”。其中,伊利集团健康饮品事业部财务负责人、优然牧业财务负责人宿海龙任赛科星监事会主席;新任董事包括伊利集团液态奶事业部副总经理袁军、赛科星总经理包俊杰、优然牧业总经理张小东、优然牧业董事邱中伟;新任监事包括优然牧业综合管理部负责人詹颖、赛科星审计部负责人苏建斌。(《中国乳业》杂志)

    4分钟前
  • 猿辅导发生工商变更,经营范围新增销售文具用品等

    天眼查数据显示,2月18日,猿辅导的运营主体北京猿力教育科技有限公司发生工商变更,公司经营范围新增销售文具用品、电子产品、服装、机械设备、玩具等。北京猿力教育科技有限公司成立于2012年3月,注册资本1000万人民币,法定代表人为公司创始人李勇。天眼查股东信息显示,李勇本人为公司第一大股东,持股比例为63.67%,亦为该公司疑似实际控制人。(36氪)

    4分钟前
  • 健合集团投资新型植物性营养品牌 Else Nutrition

    加码婴儿营养创新产品,健合集团NewH²创新基金宣布对新型植物性营养品牌 Else Nutrition进行 575 万加元的战略性投资。为对配方奶粉不耐受的婴幼儿和选择纯素家庭带来更多选择,今年Else Nutrition将革命性在北美重磅推出100%植物性非大豆婴儿配方奶粉——杏仁荞麦基配方奶粉。(母婴行业观察)

    5分钟前

 母婴行业观察

如何增长下一年?帮宝适、美德乐、复星多位大咖硬核分享揭开破局之道

产业

小小刀

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2020-01-17 17:48

导读:2020年1月9日,在由母婴行业观察主办的“看见·年轻家庭增长力!2019中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大赏颁奖盛典”上,母婴行业观察创始人杨德勇以《增长下一年》为主题,对话宝洁大中华区婴儿护理品类销售副总裁任远、美德乐执行副总裁&大中华区总经理王澜、爱亲母婴创始人陈敬红、育儿网联合创始人兼CEO程力、大蜜健康创始人金紫亦、复星集团总裁助理&复星儿童教育产业集团董事长兼CEO石振毅。七位行业资深从品牌、产品、渠道、技术变革、用户洞察、投资等不同角度复盘过往增长方法论、探讨当前困境中的机遇,共赢增长2020。



深化核心竞争力 创新求变,“产品力+渠道力+品牌力 ”组合拳出击


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宝洁大中华区婴儿护理品类销售副总裁 任远


杨德勇:今天的主题很简单,我们要听方式方法和解决方案,2019年收获了什么,有哪些感触,2020年有哪些机会增长点。首先请任总从一个操盘手的角度来讲一讲帮宝适2019年最值得跟大家分享的东西。


任远:五年前我开始操盘帮宝适,当时全国的份额是第三到第四,承蒙各位老板的帮助,也承蒙中国消费者的帮助,我们在过往十八个月里已经回到中国纸尿裤市场份额第一。


2019年我们最想跟大家分享的包括产品力、品牌力、渠道力三方面。


第一是产品力。帮宝适2017年开始引进的日本进口一级帮系列,现在已经成为了我们的主力产品,也是一个有钱赚的产品。所以我的第一个心得是你真的要给消费者他需要的产品,提供的性价比能让他看到诚意,你这个品牌就能翻盘。


第二是品牌力。很多时候大家提到帮宝适的时候,会说它是个很老的品牌。我们经常很骄傲的说我们是世界上第一个生产和发明纸尿裤的品牌,其实我很忌讳这个话。我们希望能够使自己成为一个新锐的品牌,成为一个90/95后也能接受的品牌。所有之前让你骄傲的历史,都是你往后走的负担,所以要放下自己的负担,别端着,一定要真正的贴近消费者。


第三是渠道力。很多母婴行业的前辈教导我说不要用做大商超的心态来做母婴行业,2019年我们突破了自己的传统渠道,在B2B上面提供了专业的共创线,希望这是帮宝适下沉的元年。


程力:纸尿裤品牌在过去的两到三年中行业格局起了非常多的变化,包括帮宝适这样的头部品牌都遭受了众多新品牌的围剿,而且这些品牌可能会给到渠道更大的利润。面对这样的趋势,帮宝适重回第一,你们内部最重要的复盘和思考是什么? 


任远:这里所说的竞争其实是生意模式的竞争,现在纸尿裤渠道有3000个品牌,真正为母婴店老板所认可的并不是这些耳熟能详的大品牌,而是本土的品牌,因为他们的生意模式打败了传统的生意模式,那要怎么破局呢?第一是保持自己最擅长的东西,阵脚不要乱。帮宝适最擅长的东西是消费者和产品研发,一切的一切还是回归消费者,回归产品力;第二在价值链上,分配要想得开一点。随着品牌越来越多,消费者认知越来越高,门店是消费者来认知品牌的重要媒体环节,我们就要给门店媒体费用。想通了这一点后整个利益环节上钱该放哪里就会很清楚,所以是解决了产品力、品牌力,搞定了消费者,同时把店当成媒体来做,大家一起有钱赚。


定位清晰 瞄准顶端,高质量增长驱动“中国速度”


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美德乐执行副总裁&大中华区总经理 王澜


杨德勇:美德乐产品和品牌都很好,但是也面临一些渠道、品牌力、消费者沟通等方面的问题,2019年王总最想跟大家分享的是?


王澜:2019年美德乐销售增长了30%以上,成绩在美德乐全球四大业务区里排名第一,跟北美、欧洲和国际市场相比,绝对净增长率包括盈利能力都取得了非常好的成绩,所以今天在美德乐的大家庭里有一个词叫“中国速度”,中国速度远远超过全球平均水平。


杨德:不光是增长速度,你们的产品在国内更新的速度也比国外快很多。


王澜:是的,2019年我们做了过去五年里中国市场最多的新产品推出,但这个增长速度我自己并不满意,因为两点,第一和国内同行及平均市场增长来看还并不高,第二我们自己工作得挺辛苦,就像跑马拉松一样,2019年我们跑了一场马拉松,跑得很辛苦,发现跑到最后可能岔了气,我们其实可以跑得更好。


回顾这一年,四个不缺乏,第一我们不缺乏战略,缺乏的是真正有效的高质量的执行,知易行难,我深刻体会到要想跑得快,物流系统、运营系统、财务系统,甚至跟客户的合作都需要高度协调的发展才可以。第二我们不缺消费者,缺少的是高质量的超级会员,能够持续带来产出、复购、好口碑,吸引新客户。第三不缺友商和合作伙伴,缺的是全方位的战略性的合作伙伴,所以今年我很想在每个领域就和一家战略性伙伴进行全方位合作,把合作关系打透,树立样本。第四作为品牌方,我们今天不缺商品,缺的是高质量的可以长期为消费者创造信赖、为合作伙伴创造利润的品牌。以吸奶器为例,中国一年销售800万台,而消费者才1000多万,有超过200个品牌,但真正高端的、为妈妈创造信赖和价值的很少。所以美德乐今年推出的品牌定位就是“高端吸奶器就选择美德乐”,我们定位高端吸奶器,作为这个细分品类的代表和合作伙伴共赢,为消费者创造价值。


陈敬红:美德乐是高端吸奶器品牌,增长是靠一二线或者电商的增长,你如何服务三四五线城市的消费者?组织结构怎样去支撑?有没有这个市场规划?

 

王澜:渠道下沉是2019年的一个热词,坦率的讲我们在一二三线城市中高端还没有做好,我宁愿先把顶端做好。谈到增长,我特别希望2020年美德乐是高质量的增长,意味着三个词,个是财务健康,我希望我们的增长是带着利润率改善的增长,也是给我们的合作伙伴能够赚钱的增长,底线是不乱价、不压货。第二个增长是定位清晰的增长,我们的定位就是高端吸乳器,为什么我们还不急于进到下线城市,是因为我们还可以服务一二线高端消费者更长的时间。第三个我们要做的是持续的创新,我们在瑞士、美国的研发基地对于高端吸奶器的创新已经排到了2023年以后,我有充分的信心在这个领域我们是绝对的持续的领跑者。2020年我们把这些都做到了,接下来到下沉市场去从高往低打、从中央根据地向四周扩张会是一个非常高效的过程。



母婴店新破局:变革经营模式,做消费者的首席采购官


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爱亲母婴创始人 陈敬红


杨德勇:陈总,从渠道、门店的角度,就2019的总结和2020的展望来跟大家做个分享。


陈敬红2019年最大的感受是,做母婴店的难度增大了,难度主要体现在人货场的重构,比如说一个妈妈群里可能潜伏着3-5个平台在卖货,母婴店如果只靠线下流量,肯定是慢慢开不下去的。为什么?很多人在更多的场把你的客户截流了。原来大家卖货是拿着货去找客户,现在这种观念是错的,因为你还没找到客户,他已经在别的平台买了。原来很多母婴店老板挣钱靠什么?靠拿一个商品的区域的代理来挣钱,但是现在越来越难了,消费者在很多平台都能买到这个商品,他根本不需要进店去买,母婴店会越来越难,今年据说倒闭了一批,估计明年倒闭的更多,核心原因就是人货场的重构。


2019年爱亲将“人货场”调整为符合新零售的打法,变革组织,在全国落地八十个分公司,每个城市就地运营,去经营人而不是经营货。为什么云集增长那么快,短短的时间做了几百亿,我们母婴店开了十年八年生意那么少,是因为我们原来的模式已经不行了。爱亲整个组织架构经过一年的调整颇有成效,取得了很大发展。


2020年我们要把更多的门店联合起来,此外,我们要卖泛母婴的产品,帮消费者买东西,而不是我有东西要卖给消费者要成为消费者的首席采购官,我们店里成人奶粉、女性化妆品照样能卖。母婴店抓了一群最好的用户,咱们的用户都是每个家庭的钱袋子,所以不一定非要卖母婴,各个平台都在卖母婴产品,都在抢我们的客户,我们反其道而行之,爱亲要做跨品类,只要经营一百万个用户,把它全部服务好,这种增长是非常可怕的。


技术驱动增长,母婴企业数字化转型势在必行


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育儿网联合创始人兼CEO 程力


杨德勇:程总,你们在做用户的过程中,消费者的变化以及增量、变量在什么地方?


程力:2019年到2020年是一个巨变的年份,从用户角度我们拿到了一些一手的用户数据,数字上来看,2018年增长的数量里比较大的来源是二胎,现在二胎的出生率也在下降,可能该生的库存消化完了,备孕人群的数量也有所担忧,但是该增长的还是要增长,每年都有倒下的,那他的份额就是你的。


从一个以数字导向、技术导向为主的企业来看,我们发现近年来所有的增长基本上都来源于效率的提升。效率的提升都是由技术的提升带来的,人货场现在都被数字化了。人是数字化的,现在我们可以用独立用户来形容一个人;货也被数字化了,所谓电商与实体的竞争,我认为本质上它不是竞争,是一个货被数字化的必然趋势,未来线下场景必然是被数字化的货逐步替代的;场一样被数字化了,电商就是典型的例子,物流被数字化了,支付流程也被数字化了,所以在这个过程中数字化带来的变革和效率带来的提升,一定会体现在我们的生意中,抓住了这个过程就必定能够取得增长。如果规避或无视这样的变革,那一定会被这个时代淘汰。


品牌、渠道、媒体平台等都必须要进行数字化转型。育儿网在自有流量池的基础上建立了全场景的云,现在有4千家小店、3.8万家早教中心都在用我们的SAAS系统,育儿网亲子周末APP每年服务1000万次家庭出行。在全场景云的赋能过程中,拿到更多数据,帮助场景中的参与者做到一些数字化转型。此外在内容分发方面,也和拼多多、京东进行内容方面的战略合作;技术方面,成功帮助惠氏运营他们的CRM。育儿网希望成为更多品牌做数字化转型的重要合作伙伴。


做深做专,细分赛道极致突围


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大蜜健康创始人 金紫亦


杨德勇:金总,2019年你最想分享的以及2020年用户的获得、增长在什么地方?


金紫亦:2019年我们进行了品牌升级,更名为大蜜健康。以前我们一直在做的事是互联网上的产后恢复、运动营养、产后瘦身,2019年开始更加深入到线下,深入到行业级的培训,我们跟国家一级学会进行了体重方面教练的培训,并且发布了哺乳期人群运动营养白皮书,在专业层面上走的更深。我们还培训了线下的一些专业人员,把这个行业做得更大。同时,我们也走进了很多企业,为很多五百强企业提供整体的健康管理方案,帮助他们的员工提升健康水平,帮助他们的高管进行慢性病的管理。


2019年我们还帮助很多千万用户级别平台如丁香医生、育学园等在产后恢复板块获得很大增长,2020年,我们会更加深入的合作。此外我们也开始进行一些跨界合作,深入健康行业,做健康管理,和保险行业合作等。


密切关注母婴行业长尾,抱团取暖共同对抗经济波动周期


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复星集团总裁助理&复星星元资本CEO&

复星儿童教育产业集团董事长兼CEO 石振毅


杨德勇:请石总从投资人的角度讲讲怎么看待过去的2019年,2020年给大家一些展望和期待。


石振毅:我要分享的第一点是,2019年是非常有挑战的一年,但是并不是灰色的一年,往往这样的年头会出现很多机会,2019年我们在母婴行业仍然在投资,只是投资的标准和投资的标的需要更多的沟通和更多的筛选。爸爸的选择王总说去年融资减少了60%,其实是因为投资人减少了60%,投资行业也在洗牌,很多机构自己也没有钱了,很多机构的钱来自于上游的LP,上游LP有很多是金融机构或上市公司,由于系统性原因2019年各方面都收紧了,所以不是大家投资放缓了,是因为上游的影响。


第二,很多企业在2018年以前很轻松的用一个商业计划拿到了非常高的融资,之后由于行业变化企业没有得到健康的成长,现金流、收入利润、可持续经营的模式都没有得到构建,当钱受到了限制以后,没有更多现金来维持运营就出问题了。有些估值已经到了超级独角兽,但由于现金问题他们的估值跟上市以后的估值会出现倒挂。


在这种挑战下整个行业从投资人到企业都要反思,一是资本确实是企业的朋友,但你应该跟朋友采取什么样的合作模式?过去是几十家机构来竞争一个好项目,现在和未来也仍然会有这样的,好项目永远是值得大家去竞争的。我们发现有很多企业创始人来自草根,但企业做的非常扎实,他需要的资本可能不是一笔钱,而是从教练到陪练到资源到合作的产业生态,甚至需有很多反面案例告诉他什么不好、什么更好。也有很多企业得到资本的追捧,心态高高在上,不重视投资人的建议,最后的结果不太好。所以我觉得在2020年作为投资人更关心的是企业扎实的心态、务实的收入模式、务实的市场、务实的用户心态,以及现金流和可持续性。


复星去年仍然在母婴行业、儿童行业布局。儿童教育是母婴之后的长尾,也是值得大家关注的一个方向。基本到孩子一岁,很多家长就不关心母婴了。母婴之后的焦虑来自于教育,孩子没上幼儿园就已经考虑中学了,所以儿童教育是一个长线的值得大家看的领域。另外,但是也有一些现象和政策需要大家密切关注,一是2019年很多儿童教育机构倒闭、跑路、大股东出售控股权、上市之后市值跌破。二是,以前教育的现金流比母婴的现金流好赚,而且储值更长,但现在国家的政策在收紧,K12、幼儿园、幼小衔接都在收紧。过去幼小衔接可以把数学、英语等都教了,现在不允许了;以前最多能储值一年,现在最多只能4个月。


儿童教育跟母婴行业应该怎么结合?作为企业家应该有什么样的心态?2020年是一个抱团取暖的时间段,企业要走在一起,发挥各自的线上优势、线下优势、产品优势,走在一起不完全是业务合作,也可能大家抱团成为一个准独角兽,抱团成为一个有现金流、有产品、有品牌的新企业。不止母婴行业,只要是消费领域都在抱团。值得庆幸的是最抗经济波动周期的就是消费,只在于大家怎么看,怎么做。


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杨德勇:金总和石总对整个论坛环节来做个最干货的总结。

 

金紫亦:只要把产品做到最好,当你站在塔尖上之后,无论是用户还是合作伙伴都会找过来。要用产品去占领用户心智,其余的无论是下沉、利润分配还是改变营销模式,选择权都在品牌手中。

 

石振毅母婴行业核心还是要抓两点,一个是产品,一个是用户,往往是做产品的人不抓用户,做用户的人不抓产品,2020年如果抓住这两点生存和增长还是有确定性的。   


文章来源:母婴行业观察




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