为什么消费者都不进你的母婴店？是店的问题？还是人的问题？

作者：新母婴店

如果是店的问题，要自查选址、装修、陈列、产品、服务哪个环节出了问题；

如果是人的问题，一要反思自己是不是有经营管理的能力，二要揣摩消费者的购物心理和行为习惯；

如果以上都不是，从人货场的三要素来看，无非是“场”出现了问题。

首先是需求的碎片化，电商平台可以满足消费者随机产生、即时购买的需求；第二，场景互联化，线上和线下没有完全的区分和绝对的边界，任何场景、任一商品在交易和物流等等各个环节都有其相通性，全渠道成为大势；第三，沟通人性化，目前渠道跟用户之间的交互服务性更强，线下体验式服务备受青睐。可见，渠道作为产品的承载，在不同阶段都有着不同的发展路径。

01渠道从点到“网”

早在90年代初，中国的母婴店就开始起步，2000年左右，母婴概念刚刚兴起，母婴店处于有货就能赚钱的时候，2008~2013年有了更多的母婴店，商品逐步地丰富，品牌越来越多，迎来了母婴渠道的黄金时代。发展到当下，人人皆渠道，处处是入口，用户的选择越来越多，母婴店也从单一渠道到重要渠道之一，从一枝独秀到众人分羹皆为食，线下的母婴店已经不是消费者的唯一选择。

如果说之前能和母婴店搏一搏的就只有电商渠道，而如今，一边，社交电商在线下门店收缩疲软、传统网购遭遇瓶颈之时，已然成为一股新兴力量赢得了更多消费者的关注，为零售业注入了更多新的活力；一边，直播与短视频风头正劲，作为当下最为火爆的网络营销手段，其未来机会巨大，不难想象，随着线上直播、社群销售模式的崛起、发展和不断成熟，新兴渠道异军突起，发展愈发强劲。

就当下来看，伴随着互联网的深度渗透以及消费者需求的加速碎片化，母婴销售渠道不仅有传统的诸如母婴连锁店、超市卖场、母婴垂直社区、母婴垂直电商和海淘、零售商或品牌商官网商城、综合电商平台外，还包括近两年兴起的社交电商、直播、抖音、快手、小红书、B站等一众新流量平台，甚至于KOC、宝妈、导购、素人也成为渠道的一个分支，就目前来看，是真的进入到一个处处渠道，人人带货的新消费时代。

02母婴零售渠道加速下沉

三四线城市消费升级带来的机会是巨大的，一方面，与逐渐进入饱和状态的一二线城市不同，三四线城市由于其服务业不成熟、零售市场相对需求缺口较大，一方面，母婴下沉市场拥有庞大的人群基数、巨大的消费潜力。发展至今，下沉市场已然成为一个巨大的增量市场。

从上图可以看出，上线城市在母婴店消费仅占23%，而低线城市在母婴店消费则占37%，相较于上线城市，低线城市消费者更偏向与去母婴连锁店进行消费。确实，对于低线城市的妈妈们来说，焦虑是来自对科学育儿知识的缺乏，老一辈的育儿经与新兴的育儿理念激烈冲击下，使得她们对自己的育儿方式存有太多不确定性，而线下母婴店导购可以提供的专业的育儿知识正是她们所需要的。

于是越来越多的知名大品牌开始将触角伸向了三、四线城市，例如一开始就扎根三四五线城市的拼多多已然发展成三大电商平台之一，也成为了中国广大的农村市场上的“现象级”平台；各大母婴零售商积极展开了对低线城市的猛烈攻势。截至目前，孩子王已在全国160多个省市累计开设拥有400多家大型数字化全渠道门店，其中包括很多三四线城市如湖南株洲、湖北襄阳、四川内江、山东泰安等；海拍客服务的18万家门店中有46%的门店都在三到六线城市；另外，有数据显示，在过去的三年，每年全中国会多开出五万家新的母婴店，这些母婴店绝大部分也都在三到六线。

03渠道趋于数字化和社交化

零售进入下半场，“数字化转型”不再是可有可无，而是必须要选择的制胜战略。面对千头万绪复杂无比的零售环境，如何在洞悉消费者需求变化后，通过数字化转型有的放矢地将“鱼群引流到自家鱼塘里”成为企业亟需强化的一种新能力。说起母婴行业数字化的践行者就不得不提孩子王，作为新零售下母婴行业领军者，孩子王利用数字化工具紧随互联网发展，在用户有的地方就会有数字化工具匹配。同样，在数字化加持下孩子王正在积极构建新生态服务消费者。

当然数字化已然是大势所趋，已经充分融入到“人货场”全链路，而社交化则是母婴零售渠道积极转型的最优选。从大众消费时代的服务一群人到人群细分时代的服务一类人，背后始终不变的逻辑仍旧是终端渠道对于消费者需求的积极迎合。当下新一代母婴消费者在消费和育儿方面都拥有极强的社交需求，因此母婴渠道要消除自己的零售商思维，建立以消费者为导向的服务思维，在销售产品的同时辅以真情实感的交流，做好一名服务母婴人群的服务商。

从原来的“场货人”到现在的“人货场”，伴随着用户的变化，母婴零售渠道也发生了相应的变化。当下渠道格局加速重构，母婴零售边界正在被打破，母婴人迎来了“渠道迭代”的关键时刻，也迎来了精耕细作、拼效率和耐力的下半场。2020年10月12日，由母婴行业观察举办的「渠道迭代风起时·2020母婴零售大会」将在上海召开，来现场，和众多新零售业态下的行业资深，一起梳理新流量时代的变化，抓住风口背后的增长机会。

文章来源：母婴行业观察

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