导读：正视低谷，顺应行业发展趋势，以积极开放的心态与产业上下游协同发展提升经营效率，成为当下众多母婴从业者在思考的一大出路。在消费金融与数字化的价值愈发被重视的背景下，支付宝提供的多种数字化经营工具、蚂蚁消费金融等产品，在母婴行业中的运用也愈发广泛。

8月17日“出路·2022第八届母婴生态大会”上，支付宝数字零售总经理百则分享了母婴消费者与行业趋势，并就平台的丰富资源、赋能母婴品牌及零售商的解决方案做了详细介绍。大会期间，蚂蚁消费金融场景事业部×支付宝数字商业事业部联合母婴行业观察，成功举办了以“消费金融+数字化 驱动母婴新增长”为主题的专场活动。蚂蚁消费金融场景部总经理亦醒、支付宝数字零售经销品牌业务总经理佳思、支付宝数字零售零售商业务总经理心南、母婴行业观察联合创始人王婧、乐友孕婴童新零售业务负责人王绍梅、南京客至软件有限公司总经理葛春、elittle逸乐途合伙人魏强等多位嘉宾出席，共同探讨新一阶段下母婴行业的发展新动力。

从流量为王到留存为王

用一切办法提升消费者“钱包份额”

大会开场，母婴行业观察联合创始人王婧从当前母婴行业经营现状以及数字化发展趋势展开分享。她提到，不确定的大环境下，消费者的态度更偏向“保守积极”，同时品牌、渠道也面临着更大的挑战。母婴研究院调研数据显示，2022年上半年超70%门店营收下滑，近95%门店利润滞涨或下滑，上半年经销商、代理商淘汰率在30%左右，门店的客单数、新增会员数均有不同程度的减少。

面对行业动荡和生存压力，大多人选择收缩或硬扛，近六成从业者表示今年门店淘汰率将在20%以上，转型已迫在眉睫，母婴零售数字化进程也随之加速。更进一步的说，在数字化转型过程中，用户将成为打通“人货场”的关键所在，用户价值将愈加显著。在王婧的分享中，她强调道，从流量为王到留存为王，用一切办法提升消费者“钱包份额”，是所有商家需要持续精进的方向。

行业加速变革中，支付宝小程序和其他数字化工具正在成为越来越多母婴商家提升生意经营效率的重要抓手。在此次专场中，蚂蚁消费金融场景事业部、支付宝数字商业事业部多位业务负责人围绕围绕消费金融、数字化如何驱动母婴新增长展开深入探讨。

在蚂蚁消费金融场景部总经理亦醒的分享中，她表示，科学孕育、精致育儿站上C位，年轻父母孕育支出逐渐增长，激发更多的市场机会。当前中国总体泛母婴人群量级达数亿，使用蚂蚁消费金融服务的母婴人群非常广泛。蚂蚁的消费金融能力具备亿级人群覆盖度，花呗、分期付款等产品广泛链接着品牌商家与消费者。

聚焦到商家端，蚂蚁消费金融结合多种活动和工具对用户进行精细化运营，同时消费金融端内以亿级流量加持赋能商家。此外，亦醒提到，花呗/花呗分期/信用卡一体化插件，支持商家一键接入支付宝小程序，提升曝光率与交易转化。

聚焦支付宝端，母婴品牌又该如何乘数字化风潮加速发展呢？事实上，对于母婴商家实际经营过程最为关心的问题，如母婴用户的精细运营，小店的数字化赋能，用户的拉新，以及延长用户生命周期与客户留存等，可通过支付宝等实现全链路解决方案，尤其是基于交易的线上+线下场景。

在大会现场，支付宝数字零售经销品牌业务总经理佳思就KA、小店、商品、线上商城四大场景的解决方案做了详细讲解。以线上商城为例，支付宝能够为商家提供丰富的公域流量资源，带动小程序从公域到私域的转化，同时支付宝全年大促活动不断档，联动商家营销场景。在推动母婴行业全面数字化的进程中，佳思着重提到了商家不可忽视的重要工具，包括芝麻GO和安心充等，其中，芝麻GO可以在帮助商家降低用户决策难度，有效锁定用户消费；此外商户可开通安心充，提前锁客，并有助于提客单、提复购。

此外，母婴连锁如何布局数字新生态获新锁客，也一直是门店从业者在探索的核心命题。基于对数字化的深度思考，支付宝建立了C-CARE模型，即以用户价值为中心（C），从扩大用户规模（C）、促进用户活跃（A）、激发用户的潜在价值（R）和提升经营效率（E）四个方面入手，借助数字化的力量，帮助商家扩大用户的规模，提升生意增长。此次专场中，支付宝数字零售零售商业务总经理心南表示，基于C-CARE模型，支付宝推出和优化了一系列产品，均对商家、合作伙伴开放。

具体来看，第一、C-扩大用户规模，通过支付宝首页推荐、搜索、消费券频道等公域真谛，为小程序拉新。比如首页一级入口，首页推荐是最主要的流量入口，可以满足商家推出新品、获取新客，以及提高客频的多种经营诉求。

第二、A-促进用户活跃，建立支付宝线上数字化阵地(支付宝小程序)，在这里所有小程序商家都能配置搜索直达专区，并支持展示联合营销、到店到家、会员运营等核心服务链接母婴用户。商家还可以借助消息触达、内容触达、群触达以及支付成功页（本店有优惠）四个工具，完成精准触达、高效召回更多用户。

第三、R-激发用户潜在价值，尤其是面对母婴用户，支付宝针对多个不同场景配置了“芝麻先享”、“芝麻GO”、以及“消费金融”、“商家贴息”一系列的产品，有效提频锁客。

第四、E-提升经营效率，基于平台大数据体系，商家可以通过平台上的全域会员通产品，对用户进行精细化运营，以此实现全域会员资产运营提效，助力商家获得新增量。

近几年来，越来越多的母婴企业与支付宝展开深入合作，并取得了十分突出的成绩。大会现场，乐友孕婴童新零售事业负责人王绍梅进一步阐述了乐友孕婴童在支付宝上的经营之道。王绍梅提到，在支付宝运营的过程中，乐友孕婴童获得三大收获，一是持续性的拓新到店客流；二是更高效的复访，更多的用户触达召回；三是单客深耕的机会，锁客的营销能力。

尤其是依托支付宝生态亿级公域流量触达母婴用户，通过首页推荐、营销会场、支付成功页、会员频道、花呗频道等公域流量阵地，全域进行拓客、锁客。比如在支付成功页，不仅可以触达乐友老会员，还可以触达会员附近的人群。而从支付场景入手，也为用户进行精准投放和推荐，提升留存转化率。

另外，7、8月份，乐友孕婴童与支付宝消费券频道进行大促合作，通过搜索营销合作，品牌定向人群曝光，可定向触达目标城市千万级用户。而卡、消费劵的营销投放，引流到店，助于商家实现获客、促活。在活动期间，乐友孕婴童档期营销券分放量超百万张，用户进店转化超十万人次，转化到店新客过万，档期到店用户进店当日销量达千万级GMV。同时，开放营销产品能力，也有助于提升到店用户客单，乐友孕婴童档期付费券包售卖数量破万，付费券包用户客单提升300%+。

与此同时，南京客至软件总经理葛春围绕《玩转支付宝·共建母婴数字化》为主题，进行了精彩分享。客至软件作为零售会员化数字化解决方案提供商，多年深耕零售行业，解决客户实际业务需求，为零售行业提供数字化经营解决方案。葛春提到，客至软件通过与支付宝深度合作，从公域+私域一体化层面帮助零售企业建立线上获客、线下核销的会员运营模式，有效帮助零售企业实现流量增长、业绩增收。今年以来，客至软件与支付宝共建打磨产品，创新数字化业务场景，更深度的服务零售商户，为广大零售商户提供落地数字化解决方案，助力零售企业数字化升级。

破局母婴增量市场

产品、渠道、营销多维创新共融发展

在论坛环节，多位嘉宾就“寻找母婴增量市场的难点与破局”展开讨论。就现阶段而言，出生率下滑背景下0-3岁存量用户的减少、顾客进店率下降、渠道多元化过程中用户行为愈发分散等，成为大家普遍面临的生意挑战。那么，该如何破局母婴增量市场？

论坛中，elittle逸乐途合伙人魏强分享了新一阶段中品牌的经营之道，他提到，聚焦新母婴家庭出行需求的变化，elittle逸乐途运用材料科技、智能科技持续创造更好的用户体验，首创更适合中国儿童成长的乐途三段分龄出行标准，重新定义家庭科技出行产品。同时，在营销层面，品牌也需要适应用户触媒场景与消费场景的变化，通过所有的触点与用户去沟通和交流，每个触点都要跟用户建立信任，建立心智的输出以及生意的转化。

乐友孕婴童新零售业务负责人王绍梅表示，对于门店而言，打通线上支付和线下购买的壁垒，将线上资源引流到线下，再通过线下门店为线上服务提供更加稳定高效的客流支撑，建立全渠道会员服务矩阵，是精细化运营存量和探索增量的关键一环。

南京客至软件总经理葛春认为，近年来，从经验供货到智能供货，从单渠道供货到全渠道场景，从模糊的消费者到数字化消费者，是母婴零售行业最为显著的变化。对于渠道而言，需要从单纯的商品售卖变成“商品+服务”，或者是商品+服务（金融）。同时，产业链的新关系需要从门店与品牌商的上下游的博弈，向门店与品牌商互利共赢转变。另外，在数字化运营时代，客至也在借助“公域+私域”一体化会员运营的价值，共同助力母婴商家业务成长。

从平台侧，佳思还给大家分享了支付宝小程序流量政策与市场合作计划，其中，繁星计划激励商户做小程序私域运营，助力商户不断做增量。

回归行业视角，伴随母婴行业优胜劣汰加速，只有锚定战略目标、找准解题公式后活下来的企业才能在当下的母婴新时代里找到自己的生态位，助力实现生意长效增长。

文章来源：母婴行业观察

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