导读：消费信心不足、出生率持续下跌、存量萎缩增量难寻等影响下，2023年“卷着熬”似乎成为行业常态。在此困境下，渠道比以往更加迫切地渴求真正有实力的品牌和兼具品质与利润的产品，且对于厂商控货稳价的决心和实力尤为看重。这其中，新西兰a2牛奶公司坚持深耕中国婴配粉市场并坚定执行长期增长战略，面对行业整体下行压力，逆风对中国市场加大投入，取得了更为积极的回报。

8月21日，a2公司公布2022-2023财年财报（至2023年6月30日）显示，报告期内，公司营收和盈利均实现两位数增长，分别是，公司营收增长10.1%至15.929亿新西兰元，税后净利润(NPAT)包括归属于非控制性权益的金额增长26.2%至1.448亿新西兰元。其中，中文标签产品表现尤为亮眼，中标婴幼儿配方奶粉a2至初的市场份额和品牌健康指数都创下新高。这意味着，a2在中国市场取得了全面的强劲增长，且愈加受到渠道和消费者的欢迎与认可。

中标婴配产品首次超越英标

a2迎来里程碑式新跨越

近两年，奶粉行业“负重前行”，窜货乱价、库存高企、动销艰难等压力不断困扰着品牌商和渠道商。在此背景下，a2公司2022-2023财年营收和净利润实现两位数双增长，不仅向行业展现出龙头品牌的强大抗风险能力，也凸显出公司聚焦中国的增长战略取得了良好成效。

a2最新财报显示，得益于公司增长战略的持续执行，中国及其他亚洲地区录得营收为10.022亿新西兰元，同比增长37.9%；EBITDA为2.541亿新西兰元，同比增长75.1%。值得重点关注的是，这是中国及其他亚洲地区的收入首次超过10亿新西兰元，占总收入的62.9%；被认为是“迈过一个重要里程碑”。

聚焦中国婴配市场，在婴幼儿配方奶粉市场进入减量竞争的情况下，a2多项指标创下新高。

一是总体市场份额创下新高。财报显示，a2婴配奶粉总体销售额增长8.4%，其中中标婴配产品销售额同比增长27.8%至5.593亿新西兰元（约折合24.19亿元人民币），市场份额的提升幅度位居市场前三。特别要注意的是，消费者对a2至初产品的需求保持强劲，在线下母婴渠道和中标电商的市场份额均创新高，且在下沉市场增长的支撑下，中标a2至初产品的销售额首次超过英标产品销售额。

二是在中国的总体品牌健康指标创下新高。据财报获悉，a2婴配产品品牌认知度从52%升至63%，无提示品牌认知度从17%上升到23%，最常用品牌也从12%上升到16%，试用和忠诚度指标也获得提升达到新高。截至2023年6月底，a2在母婴店的市场价值份额从2022年6月底的3.0%上升至3.4%，使a2至初成为母婴店渠道中增长最快的国际品牌之一。a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi表示，“今年，我们对品牌再次扩大投资，推动在中国的品牌健康指标，并支持未来的增长。”

除此之外，在线上渠道的表现是衡量一个奶粉品牌成功与否的关键指标，因此加速线上渠道增长也是a2中标婴配产品的战略重点。报告期内，a2在线上渠道的市值份额从2022年6月底的2.5%上升至2023年6月底的3.3%。同时，随着越来越多消费者选购婴配产品转向线上渠道，a2公司的早阶段产品销售份额显著增加。

坚持贯彻聚焦中国的增长战略

深耕渠道共赢新国标新周期

2023年，新国标正式实施无疑带动了奶粉行业新一轮品质升级，同时市场洗牌以及结构升级不断加速，对于企业在科研创新、供应链建设、渠道深耕等方面提出了更高要求，也将更加利好诸如a2这样综合实力强劲且持续精耕细作的品牌。

纵观a2近两年的发展之路，其之所以能在行业寒潮中实现逆势增长，核心在于对中国市场的重视以及能够根据市场变化及时调整经营战略，并持续不断地探索内生力，夯实高端市场地位。从财报中了解到，中标婴配粉产品a2至初®目前已经通过新国标注册，并已经启动新国标产品生产，计划于2024年全面进行市场过渡。“我们的中标婴配产品最近通过了新国标配方注册，保持国内市场的准入至关重要，我们期待在未来几个月内推出我们的新产品。”David Bortolussi说。

当然，一个品牌的长期占位除了在产品品质上持续保持领先外，对渠道进行精细化布局、能够给到渠道长期稳定的支持同样重要。报告期内，a2持续提升业务健康关键指标，包括优化市场定价和渠道利润率，确保婴配产品渠道库存和产品新鲜度保持在目标水平等，以支持更好的行业环境。

除此之外，a2婴配产品在母婴店的权重分销和同店销售提升，推动一线城市以及下沉市场均取得增长。不同细分渠道增长背后，公司不仅重视全国重点渠道，也同样重视区域渠道建设，针对下沉市场进行更大的渗透，并在高潜力省份优先制定加速增长的新策略，为渠道合作伙伴提供持续的赋能与支持。David Bortolussi在财报中表示，今年a2将大幅降低英文标签的代购市场近40%，进一步转向更受控且表现更好的渠道，以继续获得市场份额。

长久以来，a2公司还坚定深化在中国的本土化布局，进一步扩大在中国市场的投资与规模。例如，去年a2与中垦上海延续合作伙伴关系，续签5年的独家进口和分销协议，并签订长期战略合作协议，共同为中国消费者提供优质的a2品牌乳制品。这不仅体现了a2对中国市场的高度重视，更是坚定了其与本土合作伙伴携手共赢的信心。

毋庸置疑，目前奶粉行业已经进入周期调整的重要关口，做好品质提升、品牌建设、渠道建设等，以自身高质量增长助推行业健康发展成为品牌的终极目标。正如a2凭借强大的科研实力、深厚的产业积淀、精细化的渠道布局等，不仅率先在新一赛段强势拿下主动权，更是以全面强劲的增长势能为渠道提振了信心，从而驱动行业持续向上突破。进入新一阶段，David Bortolussi如此说道：“由于低出生率和市场竞争，中国的婴配市场变得更具挑战。尽管如此，我们已经做好准备，在24财年继续投资并提升份额，以在市场复苏时占据先机。”

文章来源：母婴行业观察

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