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进店率一路走低,店铺自播能拯救母婴店吗?
导读:传统母婴店的流量正在流失,在这一背景下,店铺自播作为一种引流获客的方式,引起了从业者的广泛关注。深入探讨流量从线下向线上迁移的趋势,店铺自播能否成为母婴店引流获客的利器?什么样的母婴店能从自播中觅得机遇、重塑增长?
来源: 新母婴店
因其海量的商品选择、种草拔草的一站式链路和卷出来的价格优势,线上购物成为越来越多母婴消费者的选择,过去几年,肉眼可见的流量正持续从线下迁移至线上。据艾瑞咨询的报告显示,预计到2025年的消费占比趋势始终是线下往线上流动,30岁以下的年轻人群越来越多在线上被种草,在线上购买。
春江水暖鸭先知,实体母婴店成为第一波被冲击的对象。近几年,不少门店的客流量锐减,营收下滑,行业内关、并、扩、收频频上演,线下母婴实体正在这动荡中探寻着未来的出路。
增量?自救?母婴店该不该做自播
流量迁移的趋势不可逆转,实体母婴店不得不考虑更多引流获客的方式,其中,店铺自播成为不少店铺的选择。
从直播电商发轫之初,就有不少母婴店纷纷前仆后继投入店铺自播大潮。但直播的风吹了好几年,到今天靠直播自救成功、重塑新增长的是少数,更有许多玩家乘兴而至却黯然离场。所以,实体母婴店究竟该不该做自播,也成为长久以来争执不下的问题。
一方面,店铺自播有其独特的优势。首先就是引流,为实体店打开一扇公域流量的窗口,缓解进店率低迷的危机。做了店铺自播后,门店的客流量除了自然进店流量,还能接触到同城直播流量,相对于没做自播的同行,自然更有机会抓住这一本地流量,进而获得竞争优势。另一方面,相对于普通电商带货主播,门店自播的可信度更高。看得见、摸得着的门店就是最好的信誉背书,消费者下单的信任度更高。最后,店铺自播还可以节省教育成本,提升效率。在重视服务和专业的消费背景下,线上直播能够同时教育转化多位用户,省去繁琐的一对一指导,还有望实现大量订单的同步成交。
由此不难看出,与传统电商不同,这种通过实时互动,将产品的卖点和特色更直观地呈现给消费者,可以大幅提高购买的决策效率和销售速度。不过环顾四周,动辄百万,甚至上亿的单场GMV的成绩单却只存在于传说中,在新母婴店走访市场交流时,就有母婴店反馈称做过一段时间直播,但是基本上没有或很少有人在线,即使有也只是看看就走了,折腾一番却全无收获。
究其原因,店铺自播的劣势也不容忽视。首先,门店没有供应链优势,加上房租、人工、水电费,成本高,难以像品牌方、头部主播一样做低价引流,更没有价格优势;其次,母婴店根植于线下土壤,缺少互联网基因,更没有本钱去组建专业运营的团队,靠不专业的自播很难爆火起量。
综合上述优劣势,新母婴店还是认为,直播作为母婴实体店获取客流量的渠道之一,当然值得一做,只是问题是,怎么做?
自播成功的店铺有这些共通之处
依托实体扬长避短,将自播定位为门店引流拓客+服务会员的工具是很多母婴店走通的路径。
走访市场中,自播做得好的店铺不外如是。福建一店主称,他们目前线上直播的客单能稳定在500元左右;而湖南大型母婴连锁妈仔谷一场直播最高观看量可达30万+,销售额能达到500万+。谷根孕婴李志恒分享道,通过把线上顾客引流到实体门店里,2023年618有40%的销售额是通过直播和电商团队实现的。而深入探寻这些店铺的自播修炼之路,发现他们有一些共通之处:
(一)做好自播准备
谷根孕婴李志恒在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上曾分享过,店铺的成功直播要建立在坚实的数据化基础之上,把功夫做在平时。从商品、会员到线上顾客,每一项数据都要进行数据化,以确保直播管理的精准与高效。此外,直播前的店铺预热也很关键,要求母婴店重视私域运营,在直播前通过连续几天的私域预热,为直播营造出一定声势,从而更顺利地开展直播、取得转化效果。
(二)价值、情感缺一不可
对于母婴店的直播间来说,观众寻求的除了商品信息,更是情感上的共鸣与信任。一方面,90后、95后的宝妈们对母婴产品的选择有着清晰的标准和知识储备,这就要求门店的直播不能单纯介绍商品,还要提供选购建议、育儿知识等额外价值;另一方面,本地圈层的直播在天然的信任感之上,更需要赋予观众情感价值,在社交圈中塑造独特的IP,占领顾客的心智,因此店铺要根据直播场景、用户人群来做流程、话术以及互动方式等设计。
(三)持之以恒地坚持
其实,与其他很多新事物一样,直播这一风口不是踩上就能飞,更需要持之以恒地坚持。曾有从业者对新母婴店坦言,自己坚持做了一年多,每天直播2—4小时,才等到量变到质变的转变,为店铺划出第二条增长曲线。坚持不是简单重复,而是每次的复盘和持续地学习。只有对产品深入了解,对直播脚本、新媒体运营知识的不断学习和应用,才能总结经验、发现问题,从而不断优化直播效果。
诚然,在出生率逐年下降、市场存量竞争加剧的背景下,做店铺自播无疑是一条重塑增长的路径。但于母婴店而言,如何因店制宜,找出最适合自己的直播路径才至关重要。2024年7月15—16日,上海,由母婴行业观察主办的“专业创造价值· 2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”将重磅来袭,届时全国优秀母婴店代表将齐聚上海,来现场,与众多大咖交流店铺自播的干货经验~
文章来源:母婴行业观察
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